遇到相对大的单子，接还是不接？对柯桥区不少中小型贸易企业而言，这是一个两难的选择。对于这个问题，绍兴飞拓纺织品有限公司总经理冯钱根却很快给出否定答案。这背后是公司对自身定位的清晰认识，及近10年创业过程中走出的一条小而美的特色道路，在这条道路上，“飞拓纺织”生动实践什么是稳中求胜。

坚守主业 亲力亲为运营跨境商铺

近日，走进公司位于永利大厦的展厅，这里简直是一个面料的海洋，各色针织面料分布在展厅四周。别看公司虽规模不大，但面料种类却不少，每年内销销售额约4000-5000万元，外贸出口额也接近2000万元。面对如今激烈的国际国内竞争，“飞拓纺织”不仅挺了过来，且冯钱根对行业未来也充满信心。

冯钱根是一名80后，从业务员摸爬滚打到自己创业，他坚持亲力亲为。与一般贸易公司相比，“飞拓纺织”属于较早涉足跨境电商的企业，从9年前创业初期，他就开始在阿里巴巴国际站上开设店铺，从面料图片拍摄、上传到文字编辑，整个店铺运营全部都由自己完成。

在柯桥，像“飞拓纺织”这样规模的中小型贸易公司有很多，也有不少坚持转型，想在火热的电商市场分一杯羹，可线上店铺开了一年，不仅咨询者寥寥无几，更别说成交量了。“关键还是需要有专业的人来运营。”冯钱根说，网上店铺就是企业的形象，从关键字搜索到进入店铺，每一个细节都可能影响客户对你的判断。

决不贪大 清晰定位走“小而美”道路

“因我们店铺做得较专业，经常有国外客户主动找上门。”冯钱根说，自己和客户是一个双向选择的过程，客户选择自己，自己也在选择客户。选择的标准除价格、付款方式等普通指标外，最主要的还是看客户的定位与公司的定位是否契合。

对于自己公司的定位，冯钱根有着清晰的认识。“我们不喜欢大客户，更喜欢中小型的优质客户。”他说，这些客户对产品要求相对高，同时在价格上也有一定的空间，足以让公司抵御原料、汇率等波动带来的风险。

清晰定位的背后，其实是公司对风险的有效把控，和稳中求胜的发展理念。说起这个认识，公司也是交了“学费”的。原来公司初创时曾接到过一个15个柜的订单，这个单子对公司来说虽体量大，但价格被客户压得很低，利润空间小。创业初期经验不足，有单子总想接，没想到最后交货后一算，基本没什么利润。“没交货的那段时间，自己天天担心，怕原料涨价、怕汇率变动、怕质量问题、怕赶不上交期。”冯钱根回忆。

眼下，国际环境风云变幻，不少贸易公司面临巨大挑战，冯钱根虽也感受到了压力，但内心却十分笃定，他相信坐拥中国轻纺城的柯桥纺织业依然有着独特优势，靠着自己多年积淀和努力，未来可期。