外贸企业转做内销应注意10大市场规则

　　2008年秋交会，70%以上企业准备出口转内销；2009年广交会，主办方首次用降价的形式，鼓励企业参与，但参与企业的数量仍比以往有所减少。2009年一季度，出口大户中国罐头业库存积压达到了25万吨。不仅罐头业，其他涉及出口的企业，大部分2008销量整体都较上年有了一定程度回落，在此背景下，“内外双修”已经成为出口型农业龙头必须要走的路。

　　早在几年前，有些目光敏锐、有忧患意识的企业已经行动，但往往出现产品好经销商不认、市场拒绝的情况。对此，有的企业认为自己质量太高、有的觉得国内消费者认识能力有问题，还有的认为竞争缺乏秩序等放弃或被市场的大潮淹没。

　　出口企业做内销面临的销售不畅问题，根源在于：出口企业以自有惯性思维看问题，导致了思维错位，没有入乡随俗，毁于游戏规则。要想内销好，关键要了解、把握国内市场销售的潜规则。

　　规则一：重工厂，更重市场

　　基地、工厂、产品，是拉动龙头外销市场的三驾马车，必须重视。但对于国内市场来讲，产业链营销时代，市场为头，其决定着企业发展速度和生存质量。外销时，企业把市场甩给了国外公司，不参与建设；运作国内时，依然想靠简单代工的方式生存，势比登天，只因地域、劳动力优势等都已不复存在，唯一的出路，就是自主运作市场，成为品牌。

　　内销市场运作风生水起的企业，大多优势在市场、品牌，所以出口企业加强内销，最重要的就是模式观念，模式观念是方向，方向错了，马力越大，可能死得越快！

　　规则二：内销市场，没有品牌没法活

　　国外市场不需要、也不允许企业做自己的品牌。内销市场上，竞争白热，从产品战到价格战，从概念战到渠道战到品牌战，营销战争五花八门，市场也趋于成熟和理性，目前，品牌已经成为食品领域的进入门槛，品牌知名度、忠诚度、美誉度、品牌文化、品牌精神等层面，均已展开，出口企业做内销，必须重视品牌，这种品牌是真正意义上的品牌，是消费者认可的品牌，不是某个单位发的牌牌，而这恰恰又是出口龙头的短板。

　　在品牌方面，转内销的出口型企业，这样的现象比较普遍。“产品是巨人，品牌是婴儿”。但这个“婴儿”必须让他长大，不能逃避，要有好的解决方案，品牌工程也是个水到渠成的过程。

　　规则三：价值为王

　　有些朋友抱怨：国内的消费者消费不起我的产品。其实不是这样，中国的消费能力已经不容置疑，如果还停留在“消费不起”的层面上，你将可能错过“世界上做好的市场”。外国企业、奢侈品牌都看到了中国的高端市场商机，而坐在“福坑”中的企业，却在抱怨，埋怨自己的产品好，价格高，消费者不能接受。

　　其实，消费者购买产品时，最重要的是价值，只要他觉得值，他可以花上3个月的工资，买一个手包，这就是价值。

　　所以如何把自己的质量优势转换成价值优势，这是出口企业需要考虑的事情。

　　规则四：市场渠道多样

　　出口企业的销售渠道很窄，普遍是通过一些出口展会争取订单，一对一沟通，简单直接。

　　国内市场区别就很大了，如卖场、超市、批发、专卖店、网络、直销、团购、礼品、特通等销售渠道鱼龙混杂，和经销商合作的模式更是花样百出，如果企业的营销模式不清晰，很容易误入歧途。

　　这就要求企业在运作市场之前，就要设计好自己的营销模式，营销模式的核心是“方便购买”，有主次、分步骤。不是任何产品都适合进商超的。

　　规则五：价格由市场决定

　　成本决定价格，这在出口企业是一种普遍的规律。出口企业价格通常是算出成本然后加几个百分点利润的方法。而在国内市场，价格是由消费者说了算，所以从产品到品牌到渠道，都是决定价格的因素。因此在国内，对品牌的定位产品的定位，以及对渠道、消费群等市场要素的把握，特别是消费者的价值杠杆，决定了产品价格，其包含成本要素又远远大于成本要素。

　　如果不掌握这一规则，内销时，无法明白同样的产品质量，100元钱热销，50元没人要的现象。同时，质量高、价格同样高的出口产品也就永无摆脱销售尴尬的困境。