一条探索新机遇的旅程

　　2013年，中国与中亚五国双边贸易额为502.8亿美元，同比增长9.5%。中国已成为哈萨克斯坦、土库曼斯坦最大贸易伙伴，是乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦的第二大贸易伙伴，是塔吉克斯坦的第三大贸易伙伴。中国是纺织大国，在共建丝绸之路经济带的目标开启后，纺织各界都对欧亚贸易充满了新的期待。

　　六国纺织基础薄弱

　　土耳其独树一帜

　　综观“丝绸之路经济带”上的7个国家，除了土耳其以外，这些国家普遍存在纺织产业基础薄弱的现实。据悉，由于缺乏充足的资金扶持，如伊朗等国所使用的纺纱织布机械，基本上为上世纪七八十年代进口于欧洲，还有一部分设备虽然为新进口的，但为二手设备。陈旧的纺织机械，直接导致纺织服装产能落后，缺乏竞争力。

　　在乌兹别克斯坦，90%的居民家中所使用的家用纺织品为中国制造。当地百姓对中国生产的产品评价颇高，质优价廉且花样品种丰富，是他们喜爱中国纺织产品的主要原因。

　　塔吉克斯坦是以畜牧业和农业为主要产业的山区国家。虽然盛产棉花，但是由于该国对轻工业并不重视，造成纺织业发展不足。随着国家经济状况好转，居民收入不断增加，该国市场上对纺织品的需求日趋旺盛。该国能源部负责人表示，塔吉克斯坦长期忽视纺织业的发展，虽然大量出口棉花，却以出口原棉为主。现在，该国看到出口制成品将比初级原料可以获得超过两倍的利润，完善纺织产业链的呼声在塔吉克斯坦愈加强烈。

　　纺织服装业曾是吉尔吉斯斯坦重要的制造行业，但金融危机对该国造成了不小的冲击，阻碍了其纺织服装业的发展，目前该国面临一系列的挑战：原料缺乏、技术工人短缺、市场开拓能力有限等。即便在这样一个纺织服装产业曾经相对完善的国家，纺织服装业对该国GDP的贡献率仍低于0.1%。目前，该国仅有约1000家纺织服装加工工厂，主要生产服装、针织面料、家用纺织品等。在这些工厂里，90%的缝纫设备是由中国制造的。该国的纺织下游企业普遍认为，从中国等地进口的纺织品、纱线价格低且质量好，因此对本国纺织业发展积极性不高。

　　土耳其是丝绸之路上纺织业生产能力最强且产业链最完备的国家。与其他国家不同，对中国来说，土耳其既是纺织贸易的好伙伴，也是国际市场上最强劲的竞争对手。

　　纺织业是土耳其的特色产业，其棉花、羊毛和人造纤维产量均居世界前列。更重要的是，该国纺织技术水平高超，纺织配套产业均很发达。地毯、家用纺织品和皮草皮革制品，可以说是该国最具特色的产品。由于地理位置的优势，其他欧亚国家也从土耳其大量进口纺织产品。由于土耳其产品价格略高于中国，目前消费能力有限的欧亚6国更倾向于从中国进口纺织品；然而随着国内劳动力等生产成本不断上涨，中土两国产品的价格日趋接近。

　　中高端市场有空白

　　消费理念重品牌

　　在7期采访报道中，我们发现欧亚国家的中高端市场存在更大的市场机会。在成衣领域，中国向这几个国家出口最多的产品是皮草服饰。哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦和土耳其都对皮草产品有着广大的需求。

　　尤其是前4个国家，非常依赖于从中国进口皮草。在塔吉克斯坦，几乎全部的中档皮草都来自于中国，高档皮草中有70%来自中国，30%来自土耳其。中国皮草的价格普遍在7000~10000元，样式简单的经典款受到该国消费者的欢迎。在这些国家，女性消费者有购买皮草的消费习惯，平均每人都至少有2~3件皮草产品。

　　做土库曼皮草出口生意的高先生告诉记者：“欧亚地区的人体形较为高大，他们更喜欢宽松、舒适的服装。”作为中高档产品，皮草服装可以很好地掩饰身材的缺陷，也非常能提升人的气质。

　　此外，欧亚国家的消费者有贷款消费的习惯。据金鑫皮草有限公司董事长王晶表示，由于皮草价格较高，很多塔吉克斯坦妇女会贷款购买。而在乌兹别克斯坦，人们会攒钱或者从银行申请贷款，购买家纺产品。之所以这么做，是因为当地人非常看重产品质量。乌兹别克斯坦的居民经济购买力不强，但是却对日常消费产品的品质有着很高的要求。他们宁愿攒钱或贷款以购买一件好产品，也不愿意牺牲质量购买廉价产品。

　　随着经济好转，欧亚国家的年轻消费者越来越重视购买品牌产品。在塔吉克斯坦，中国知名运动品牌李宁就获得了当地年轻人的喜爱。在乌兹别克斯坦，很多成年男子都会选择耐克作为休闲服装的首选品牌。

　　在吉尔吉斯斯坦，一些欧美服装品牌也受到了当地年轻人的追捧，但是品牌数量不多，产品类型也不够丰富。以吉尔吉斯斯坦为据点的新疆壹俐绮公司，以前为俄罗斯和土耳其国家的品牌做贴牌。该公司董事长多力空表示，现在他们感觉到这种模式难以持久生存，客户不满意就会找别的工厂代工，公司缺乏自主权，只有做品牌才能让企业走得更远，而且可以直接面向欧亚市场。

　　不仅是壹俐绮公司，在采访中，很多企业都提到为欧亚国家做贴牌。一家皮草企业表示：“很多哈萨克斯坦和塔吉克斯坦的采购商来中国采购皮草，再贴上土耳其制造或阿联酋制造的标签，拿回本国销售，售价高于中国皮草。”之所以会出现这样的情况，就是因为土耳其较早地在欧亚市场做品牌，打响了土耳其制造的名号。虽然是同样的产品，但由于是土耳其的品牌就增加了附加值，提升了价格。因此，对于中国企业，不能满足于出口低价产品，尽早培育自主品牌，才是立足市场的长久之计。

　　新丝路之最

　　Q：欧亚各国最需要的纺织类产品是什么？

　　A：经采访，我们发现除了土耳其以外，其他欧亚国家最需要纺机及面料。事实上，欧亚地区有纺织工业历史的国家不少，例如，塔吉克斯坦和乌兹别克斯坦都有丰富的棉花资源。但是由于经济不够发达、运输不够畅通，导致纺织产能落后。在吉尔吉斯大多数的纺织工厂里，生产设备的使用年限和质量差异很大，从上世纪60年代的苏联机器到现代针织大圆机和横机都有，但是新机器数量稀少。这一情况在欧亚各国十分普遍。

　　Q：目前，向欧亚各国销售最好的成衣产品是什么？

　　A：毫无疑问是皮草。据中国皮草出口商透露，吉尔吉斯斯坦和塔吉克斯坦的大部分皮草来自中国，哈萨克斯坦和土库曼斯坦也是中国皮草的重要出口目的地国。吉尔吉斯斯坦和塔吉克斯坦的消费者相对保守，偏爱黑、灰、咖3种颜色且款式单一的皮草，购买中档产品的消费者普遍对做工和里衬面料要求较低。而土库曼斯坦比较喜欢添加了民族元素的产品，尤其是皮草制作的民族帽饰受到当地消费者的欢迎。

　　Q：欧亚各国中，对纺织品购买力最强的国家是哪个？

　　A：土耳其是购买力最强的国家，但是由于该国自身纺织业发达，因此对中国纺织品购买力最强的国家应属哈萨克斯坦。与吉尔吉斯斯坦等国相比，哈萨克斯坦市场容量较大，2012年社会商品零售总额高于其他欧亚国家，该国国民的购买力已经超过了中等发达国家水平。2012年，该国平均工资达677.8美元，国民储蓄意识不强，喜欢超前消费。同时，该国物价水平高于中亚其他国家，服装产品零售价格为出厂价格的几十倍。

　　Q：与欧亚各国做出口贸易最容易出现的问题是什么？

　　A：出口贸易最容易也是最让出口商担心的问题莫过于拖欠尾款。通常，采购商在签单后，会预先支付订单总额的30%，但部分客户会拖欠尾款，有的甚至拖欠3个月。国际贸易中，汇率容易发生变化，如果3个月人民币的汇率升高，汇率变化的损失就只能由企业自己承担，由此企业利润受到挤压。还有些采购商要求小部分采购试销，随后追单的方式，如果一些款式试销不好，客户会压低产品价格甚至取消订单，也会给商家带来损失。

　　Q：前往欧亚考察最需要注意的问题是什么？

　　A：我们建议企业在前往欧亚国家考察前，先详细了解当地的风俗习惯，考察时务必尊重其文化和民族习惯。例如，伊朗要求女性出门必须佩戴头巾，即便是外国人也要如此。据悉，女性不佩戴头巾有可能被警察拘留。其他很多欧亚国家都有宗教信仰，需要考察人员非常注意，例如在穆斯林国家，要尊重当地饮食习惯。

　　Q：欧亚各国销售纺织品的聚集地在哪儿？

　　A：巴扎（Bazaar）是大部分欧亚各国纺织品的主要销售渠道。在欧亚地区，大型百货商场并不多见，反而类似于市集的巴扎随处可见。巴扎具有上千年的历史，当地人习惯于在巴扎里购买日常消费产品，从鞋帽服饰、珠宝香料、五谷杂粮到家用电器一应俱全。世界前五大巴扎都集中在欧亚地区，例如大不里士大巴扎、伊斯法罕大巴扎、马什哈德大巴扎等，在这里，不仅能看到欧亚普通人民的生活，还可以看到传承了几百年的手工艺。可以说，巴扎浓缩了欧亚的历史和精华。