施耐德电气 带给客户差异化价值

　　面对OEM设备制造商客户，施耐德电气公司从经济性和可持续增长两个角度出发，大力推广其“绿色机器”价值体系，包括高产、可靠、安全、环保、经济共5大价值主张，涵盖了对于OEM设备生产者、拥有者、使用者以及对于环境、社会责任等多方面的价值取向。这些价值主张一方面可以通过节能减排切实给用户带来效益，从最初的强制做变成主动做；另一方面，从可持续发展的角度来讲，企业用更少的能源，不仅节约了成本更保护了环境。

　　施耐德电气是如何推广自己的“绿色机器”价值体系，让客户接受并认可的？又是如何实现自己和客户的共赢的？为此，记者专门采访了施耐德电气工业事业部副总裁、OEM业务负责人庞邢健。

　　记者：据我了解，纺织机械上使用的施耐德电气产品不少，请问在纺机控制系统知识产权保护方面施耐德电气公司做了哪些工作？

　　庞邢健：大家都清楚纺织机械全球的主要生产地在中国，施耐德电气业务的应用中心也在中国，也就是说全球最尖端的纺织应用专家也在中国。我们的纺机客户很多，在纺机知识产权保护方面有着严格规定。

　　如果施耐德电气与客户共同开发，项目完成之后所有的文档全部保密，绝对不会向任何第三方开放，其中包括了客户的图纸、客户的技术工艺、客户的应用程序这三个最重要的核心部分。施耐德电气一贯信守对知识产权保护的承诺。

　　记者：施耐德电气公司不仅是自动化产品而且还是解决方案的提供商，那么做解决方案使用的产品，是自己生产的还是跟合作伙伴一起生产的？

　　庞邢健：我们现在构建了优选、高效、卓越三个目标架构。这三个架构实际涵盖了施耐德电气所有自动化产品的客户需求。在这个架构里无论是触摸屏、变频器还是伺服装置，我们都有对应的产品系列。从这个意义上讲，施耐德电气自动化的产品架构已经非常完整了，我们所要做的就是尽可能把我们的架构推荐给客户。解决方案从某种程度上来讲也是一种整合的产品，如果方案不能很好地实现与行业应用的结合，不能实现与企业的需求相结合，即使再好的架构或产品也没有太大用途。

　　记者：如果全是自己做产品的话，价格成本上能保证客户有优势吗？

　　庞邢健：每个方案有不同的性价比，比如优选方案基本上都定位为“在中国，为中国”（ChinaforChina），这些产品面对的主要市场为中端市场。而对于高效和卓越这两类自动化控制方案，客户一般不把成本作为第一位的关注重点，客户首先关注的是这个解决方案能否满足它的实际需求；其次关心的是这些产品能否有更高效的产出和更好的经济性。只要解决方案给客户创造的价值满足甚至超越了它的需求，产品价格就不会是最核心的问题。相反，如果你不能给客户创造价值，那么产品价格也不能成为赢得客户的优势。

　　记者：在现有的客户群体中，中端客户和高端客户所占比是多少？

　　庞邢健：中端市场的需求一直存在，但是对于施耐德电气来讲，中端市场份额毫无疑问是比较大的，而且它的发展速度也是最快的。从目前来看，中端市场的增速也远远高于高端市场增速，所以我们现在把很大的精力投入到了中端市场上，这部分客户不排除在未来会逐渐向中高端乃至高端市场转变。我们会根据市场的发展趋势，调整产品和解决方案战略以引领需求，实现从满足需求到引领需求的转变。

　　记者：中国的低端制造业不可持续，也不能允许持续，在中国工业面临调整的关卡，施耐德电气如何把握中高端OEM市场的产业机会？

　　庞邢健：我觉得这里面涉及两个话题，一个是产业升级，一个是地理迁移。针对产业升级这个话题，我觉得更重要的是我们怎么发现和引领客户的需求。关于顺应产业的地理迁移这个话题，施耐德电气也在积极参与到政府的西部大开发的战略当中，我们制定了“西进战略”，加大了对中西部研发力量的投入；同时，也将一部分生产基地从东部沿海转移或者在当地重新建立；此外，我们也在中西部建立了物流中心，以更好满足中西部客户的需求；更重要的是我们在中西部地区的人才培养策略，我们将前端的销售人员、技术人员更多地往中西部转移。这并不代表我们不会继续将东部沿海地区作为战略要点，东部地区的业务依然在我们目前的整体业务中占据非常高的比例，未来对这部分市场我们仍将大力投入。

　　记者：从您的角度来讲，施耐德电气能带给客户的差异化价值主要体现在哪些方面？

　　庞邢健：我们经过了非常多的市场调查和客户访谈以后，在业内第一次提出了“绿色机器”的价值体系，该体系由高产、可靠、安全、环保、经济五大价值主张和十五个价值标准组成。内容涵盖了对于机器设备的生产商、拥有者、使用者以及对于环境、社会责任各方面的价值取向，同时也对自动化解决方案供应商提出了更高的要求和期望，作为全球能效管理专家，“绿色价值体系”就是在此背景下应运而生的，这也是施耐德电气公司的价值体现。我们特别关注是否能为客户创造价值，同时这个价值是不是真正为客户从环保的角度、从碳排放的角度体现施耐德电气能效管理的理念，而不是只看与客户之间业务买卖关系。