牛仔面料企业市场“攻略”大揭秘

　　编者按：在众多的面料品类中，牛仔面料近些年的发展格外亮眼。以往的牛仔面料以棉为主，当前的棉价问题让企业大胆尝试各类新原料；传统牛仔行业染色、洗水对环境的污染，让企业努力攻克多项环保难题；之前牛仔面料多用于下装，而当前牛仔的运用领域被极大地拓宽，并从单一的靛蓝，变成了五颜六色。同时牛仔面料企业与行业其他领域的企业一样，也要承受着来自大环境的压力。关于牛仔这一细分领域的发展，有许多内容值得细推敲。此次的话题邀请了国内4家有代表性的牛仔面料企业，请他们分享当前企业拓展市场的战略关键点。

　　山东岱银

　　策略一：绿色原料实现突破

　　山东岱银的“原液着色牛仔面料”之所以能够脱颖而出，是因为它在原料和环保上的突破。企业副总经理谢松才用“对牛仔面料组成元素的思考和追问”来总结了此款面料的研发思路，其思考和追问的内容包括：成本、环保染色、彩色牛仔的流行、舒适性、水洗效果等。

　　他进一步分析说，棉花价格居高不下、波动较大，非棉纤维在牛仔面料上的高比例应用成为企业当前的研究课题，而涤纶是性价比高的合成纤维，在牛仔面料经向纱线上具有开发应用价值。牛仔染色形式为靛蓝染色和硫化染色，生产和染整形成污染，行业需要新的染色形式或无染牛仔面料出现，实现牛仔面料清洁生产。当前市场上流行彩色牛仔面料，传统的生产和染色方法难以在环保上突破，原液着色纤维通过色母粒纤维着色可解决这些问题。另外，高比例涤纶应用必将带来穿着舒适度差的问题，在纱线纬向上使用吸湿排汗功能纤维或对面料进行单面导湿的功能性整理可改善这一现象。企业通过一定技术手段实现高比例原液着色涤纶牛仔有纯棉牛仔水洗效果，或有其独有特色。

　　策略二：结合多方资源做研发

　　关于企业近两年在新产品开发方面的投入，谢松才介绍说，企业与东华大学、武汉纺织大学、天津工业大学、中原工学院等院校形成合作关系，围绕新的纺织技术进行合作研发，并采取新产品研发课题制。在技术中心下实行开发的课题制，研发课题采用团队组合承担方式，纺织产品开发课题涉及到哪些专业，课题负责人可以根据需要自己组团，从而能够调动研发人员的积极性，短平快完成项目。

　　策略三：建立新品保护机制

　　如何让新产品顺利走向市场，谢松才谈到了研发人员与销售人员的协作。研发部对研发新品面料以成衣形式向营销部进行产品内部推广，介绍其原料应用、纺织形式、染整特点、水洗等情况，面料的理化指标及优缺点，让营销人员熟悉新产品。产品研发人员与营销人员共同走进市场与客户沟通，探讨新产品的应用及改进方案，持续改进以满足需求，从而快速推向市场。

　　新产品进入市场还会遇到哪些问题，企业又是如何克服的呢？谢松才谈到，客户更习惯于传统产品，通常对新产品的接受需要一个过程。企业会延伸新产品的开发至服装设计和服装水洗，让下游客户看到最终的服用效果。新产品通常生产各环节较为复杂，新原料如何运用、多组分纤维如何配比，是否要添加新设备等。为此，企业首先会保证原料有库存，并且有渠道可持续获得；另外企业会与国家纺织产品开发中心原液着色联盟保持信息畅通；更重要的是，针对新产品企业内部会实行绿色通道制度。

　　点评：作为牛仔面料领域的老牌领军企业，山东岱银副总经理谢松才谈到了企业的原液着色牛仔面料，为牛仔面料的清洁化生产开辟了一条新道路。当前棉花价格和节能环保是牛仔企业的两大挑战，山东岱银从原料入手做研发，积极与国内权威机构和重点院校建立合作，在第一时间掌握最新的技术信息，源源不断地为企业提供创新动力。

　　常州如鹿

　　策略一：确保创意的可操作性

　　“提花面料与其他面料最大的区别是提花面料要神形兼备，实现图案的美感和产品的质感内外结合。”常州如鹿纺织有限公司总经理陆小芬如此阐述企业牛仔提花面料的开发理念，并坚持在创意中“不突破”、“不逾越”。为何要如此“守规矩”？陆小芬的观点很有说服力。面料产品从组织纹理、色调搭配、纹样布局，到原材料组合、各要素功能凸显、整体手感平衡，再到织造、后续染整工艺，都有相应的规范指标，企业研发团队在创作产品的过程中，坚持做到不突破指标，不逾越规范，这样做的根本目的是通过保证产品在每个环节的可控制来实现面料成品的最终可控制。

　　这是相当务实的一个开发理念。保证了产品开发的市场化几率，也让企业的投入能够得到最大化的回报。在问到为了迎合当前市场需求变化，企业的新产品开发做了哪些调整时，陆小芬的回答同样很务实：“确切来讲，我们在新产品开发上没有做机制上的调整，只是对原有运作机制进行完善。企业运行的环节中只要机制是合理的、灵活的，那就按既定方针办。”

　　策略二：提高产品定位准确率

　　新产品开发有一个宗旨，那就是必须得到市场的认知、客户的认可。在谈到如何让新产品顺利进入市场时，陆小芬认为企业对该产品的定位一定要准确。“分析影响新产品市场化的因素，产品的研发是内因，营销手段、方法渠道是外因。我们都知道内因是关键，因此，对自身产品的检视评估是产品能否顺利占据市场的主要因素。”陆小芬谈到，营销方法途径等外因也非常重要。

　　经过10年的辛苦打拼，企业已经拥有了几千个面料的生产工艺和规模化的生产能力，也奠定了企业在提花牛仔行业中的市场地位。虽然企业所涉及的只是面料的一个细分领域，但用企业的话来说是“走专业型多元化发展之路”，目前企业已经拥有了提花类牛仔、色织、灯芯绒、棉毛等系列产品，得到了广泛的市场肯定。

　　策略三：给产品研发提供保障

　　陆小芬介绍说，接下来企业对新产品研发还是会继续做好以下三方面的保障：一是机制保障，平稳积极有效的产品研发管理机制是前提基础；二是信息保障，实时的外部市场和业内发展趋势信息使我们企业在开发过程中保持耳聪目明；三是资金保障，在产品开发投入方面不吝啬，敢于探索、勇于尝试。

　　点评：在与陆小芬的沟通中，笔者能深刻地感受到这位女企业家的务实精神。近些年，如鹿在牛仔提花面料的纹样设计方面下了很大的功夫，也取得了很好的市场效益。陆小芬表示，企业的所有决策都是以市场需求为大前提，“牛仔提花纹样要强调创意，但首先要了解客户的真实需求，同时也要保证其在生产中的可操作性”。

　　北江纺织

　　策略一：产品主打环保科技牌

　　在Intertextile2013秋冬面辅料展会上，北江纺织有限公司展位有一个特别之处，企业在主摊位旁边还特别辟出一个40平方米的独立展区，专门介绍企业在牛仔洗水技术领域和服装设计领域的创新成果。北江纺织采用西班牙捷诺奇的环保洗水技术与全新的设计理念，创作了一组全新的牛仔服装，颠覆了人们对牛仔服装的理解，吸引了众多品牌设计师的眼球。在媒体介绍会上，西班牙捷诺奇的技术专家介绍了先进的镭射和臭氧技术在牛仔洗水方面的应用。从今年开始，北江纺织与西班牙捷诺奇进行合作，在广州建立牛仔环保洗水开发中心。

　　此次北江的展位设计也体现了环保理念。据公司总经理顾翔介绍，整个展位由2638块1.5厘米厚的木块组成，不仅更通风透光，而且还能重复利用。

　　策略二：研发和销售两头做强

　　北江纺织的发展目标是要成为国际化的领先企业。该公司总经理顾翔认为，企业要实现这一目标，不能单纯靠制造、生产，而是要在供应链上占据更重要的位置，在研发和销售两端有更大的话语权。为此，北江纺织建立了有20多人的研发团队，同时在欧洲设有专家团队，其研究成果会与本土研发对接。在营销环节，北江纺织加大了国际合作，与美国最有影响力的牛仔面料贸易公司OLAH合作，深入美国中高端市场。

　　策略三：快速反应掌握主动权

　　“在国际竞争中，企业除了要突出性价比之优势外，还要争取比对手快15~20天的交货周期。”顾翔说，北江纺织以往经营业务的80%~90%为外贸，自2008年开始转向内销，目前外销比例降到60%左右。今年企业外贸出现新的趋势，同比略有增长。当前土耳其、印度、东南亚等国家及地区竞争对手的崛起，让企业感受到压力的同时，也加快了转型提升的步伐。目前企业在不断完善自身的备货系统，通过ERP进行客户数据收集分析，了解重点客户的需求进行备货，缩短交货周期，为客户赢取时间，同时让企业掌握主动权。

　　点评：北江纺织近几年在行业比较活跃，企业借助各种活动及平台，将北江创新科技环保的品牌形象推广开来，无论是企业的展位设计、产品系列、推广手段还是经营理念，都有些与众不同的地方，让人印象深刻。当前，北江在环保上加大投入，同时也网罗了国内外的优势资源实现快速提升，企业的发展轨迹中有很多亮点值得借鉴。

　　广东致兴

　　策略一：掌握风格与功能趋势

　　在广东佛山致兴纺织服装有限公司董事副总经理杨斌看来，牛仔面料的上衣化是近几年的一个重要趋势。致兴从2010年开始推牛仔上衣面料，销量逐渐增长，从去年开始，条格的双层布开始流行，即布料的正反不一样，正面是牛仔布，反面是条格布。

　　“当前的牛仔面料大部分都呈现出较好的弹性，就女装面料而言，主要是呈现高弹性、高回复性的特点。至于男装，其要求毕竟与女装有所不同，则是由原来的微弹向低弹方向发展。”杨斌说，对舒适性的重视也扩大了牛仔面料的运用领域，例如衬衣、裙子、短裤等。牛仔产品的色彩越来越丰富，数码印花、转移印花、镭射洗水、激光洗水等工艺大量运用，在杨斌看来，环保已经成为了牛仔产品重要的组成部分，也是企业核心竞争力的表现。

　　策略二：坚持走高品质路线

　　杨斌坦言，当前的市场情况越来越严峻，国内服装品牌牛仔产品份额整体下降，国外服装品牌的大批量涌入，这是一个行业洗牌的过程，对注重品质感的企业来说，是一个大好时机。“很多国内服装品牌都在努力提升市场份额，他们也在优化自身的供应链管理，这对有开发能力、注重品质感的面料企业来说是一个好机会。”杨斌说，现阶段就能看出来，大型的面料企业发展越来越稳定，生存空间越来越大。

　　策略三：给客户提供优质服务

　　致兴一直以国内市场为主，杨斌谈到，企业在多年的发展中，与国内众多一线服装品牌都建立了战略伙伴关系，企业的市场部和研发部直接服务服装品牌企业，目前的合作模式是提前两年做基本款的开发，提供“一站式”的采购服务，并在每一季的订货会前再去做细节沟通调整。

　　在杨斌看来，能给客户提供优质的服务是长久合作的大前提。当前致兴也在扩大产能，但企业目前国外市场的开拓并不理想。“几年前致兴将海外业务的开拓交给了日本伊藤忠代理，但销售量一直上不去。在这种情况下，企业目前也在逐步增强自身的外贸业务能力，与一些国外品牌商建立了直接的合作关系。”杨斌说，致兴在接下来会努力做到国内和国外市场共同发展，为企业赢取更大的竞争力。

　　点评：杨斌在接受采访时，首先谈到的是环保问题。“前几年企业都在谈环保，现在讲得比较少，但却将环保当作自己的责任在践行。”在杨斌看来，环保已经成为牛仔面料企业发展战略的重要组成部分，也是企业的核心竞争力。在采访过程中他并没有回避无论是大环境还是企业自身不足所带来的困境，但他认为只要企业去正视这些问题，会逐步找到解决的办法，就像他谈到的走高品质路线、服务好重点客户、增强海外市场开拓能力等，企业的竞争优势在市场的磨练中越发凸显。