湖北迈亚：市场告诉你需要生产什么

　　问及湖北迈亚股份有限公司研发总监张丽纯，与去年相比，企业的客户对产品的要求有何变化，她的回答相当清晰：“体现在一些细小的变化上，客户今年会比较喜欢内敛，含蓄的花型，如隐条纹，隐格，素色。颜色也是深色偏多，但浅色有上升的趋势。”

　　只有对市场的细微变化成竹于胸，才会给出如此具体的答案。张丽纯进一步介绍说，迈亚2013年秋冬新品选择将光泽度与保暖度相结合：丝毛交织、毛棉交织混纺来寻求两者的平衡点，打造时尚、品质、保暖面料。配以含蓄的花型，如隐条纹、隐格，这样即便是素色也不会显得呆板。

　　在与张丽纯的交谈中，这位研发总监谈得最多的是市场。

　　依张丽纯看，设计师需要去了解市场，不盲目模仿而是利用现有资源和对时尚的敏感度推敲流行趋势，当然，国际大牌T台秀也是设计师关注的重点，但这些都是建立在市场需求之上的。她强调，迈亚研发的是既时尚又是被市场所接受的产品，所以针对客户的需求并且稍加引导也是产品市场推广的重点。

　　企业之所以选择参加中国流行面料入围评审，产品既然能够获奖说明它已得到部分人的认可，而且有获奖的这个光环，客户一般会比较容易接受，也会增强企业的信心，从直观方面讲可以检测企业的研发实力，从一个侧面让企业了解市场竞争的现状。在展会上贴上面料入围企业有种被认可的感觉，而且这些获奖面料也会被客户接受并喜爱，在后期新品推广中有这个获奖头衔也比较顺利。

　　2013年春夏，企业面料设计师王琼娥的3D和蓝天白云均获奖。张丽纯谈到，企业参与评审的产品不仅能够满足或超过市场期望，也会加入时尚流行信息与迈亚最强项，最核心的技术，如超级免烫技术和咖啡碳保暖技术。

　　而迈亚的研发人员之所以能够如此细腻地掌握市场动向，销售部门在研发中扮演的角色功不可没。销售部门为研发提供市场信息，研发部在收到销售部门提供的信息研发更适合客户的产品，也为销售部提供了占领市场的“子弹”。迈亚研发部每个设计师与销售经理紧密结合成拍档关系，一对一为客户提供专业性极强的产品服务。

　　展会营销一直是迈亚新品推广的重要渠道，快速传播产品概念。张丽纯介绍说，展会结束后，利用目标客户群体的采样单，将新品快速导入客户如新客户，区域经理前期初步跟进，如有需求，设计师和区域经理一起重点拜访。如老客户，区域经理则会带着样衣参加客户的订货会，后期区域经理和设计师会再次重点拜访追单。但同时企业也会遇到一些很难规避的麻烦，“一般客户很谨慎不会马上下大单，只是选小样。这样的话如果在价格问题上合作不了，客户就是带着小样找其他企业生产，我们的新品信息就会泄露”。

　　记者手记：无论是吴江鼎盛，还是湖北迈亚，在与企业负责人沟通的时候，感受最深的是他们对市场专研的用心。吴江鼎盛做的是传统丝绸，但完全是用现代人的理念在做，企业董事长吴建华和他的鼎盛丝绸正在探索现代丝绸的各种市场可能性，用于高档箱包、家纺、汽车内饰、服饰等等，以面料起家的他，将产业链延伸也为鼎盛丝绸找到了更大的市场空间。湖北迈亚的研发总监张丽纯，在聊及产品开发的时候，她谈得最多的是市场，也因为企业研发部门熟知市场情况，才能对产品的开发做到如此细腻和到位。