无锡宏源：差异化中谋发展

　　与许多纺机生产企业一样，虽然无锡宏源机电科技有限公司2011年也感受到了市场的起伏，但是公司掌舵人——董事长温元圻对企业全年总体经营情况仍比较满意。在他看来，如果没有四季度整个市场的下滑，2011年就是宏源公司历史上销售最好的一年。据不完全统计，2011年宏源公司主营业务收入7.5亿元，利润总额实现6800万元，净资产收益率为17%，各项经济指标实现了产业集团下达的目标。这一年，公司化纤机械实现了产销两旺，全年销售高速弹力丝机400台，实现了加弹机市场占有率第一的目标。

　　进入2012年，市场的不乐观情绪似乎还在蔓延，但宏源公司的奋斗目标并没有打折扣，那就是必须进步。

　　必须进步
　　没有折扣的奋斗目标

　　温元圻认为去年公司总体销售不错，主要得益于公司新产品的成功研发。2011年宏源公司新推出的HY-5、HY-6高速加弹机达到了“当年开发、当年进入市场、当年见效”的目标，产品产业化率得到进一步提升，同期销售量占总量的25%以上，产品层次化市场布局得到深化发展，初步实现了以产品结构调整转型带动市场结构转型的目的。同时，在外贸市场方面，宏源公司充分运用“宏源”商标平台，构建了以宏源棉纺机械和化纤机械为基础的、相对稳定的配套供货商和整机制造商体系。
　　与2010年同期相比，宏源公司2011年产品出口量实现了稳步增长：主要产品加弹机、粗纱机在传统市场和新兴市场稳步发展，外购产品的销售量达到40%以上。为了实现2012年继续进步的目标，宏源公司提出了创新营销模式的要求，即努力抓好国内外两个市场促销工作，充分利用宏源良好的市场影响力和信誉度，稳步提高公司主导产品的市场占有率。
　　具体来说就是，2012年宏源公司要加快经营规模的发展，优化产品经营品种、拓展新行业新产品的销售，开拓纺机上下游产品以及纺机以外的其他产品，把外贸产品拓展到更广泛的行业、把产品应用拓展到更大的地区。

　　三方面着手
　　做好产品设计和研发

　　面对较为复杂的市场形势，今年宏源公司确定了充分利用“宏源”品牌良好的市场影响力和信誉度创新营销模式的思路，争取达到稳定并提高主导产品市场占有率的目标。

　　宏源机电科技有限公司总经理周志强讲到，2012年公司在产品设计上要重点加强三方面的工作，一是要不断推出代表当今加弹机前沿技术、覆盖细旦和粗旦纺丝要求的、体现宏源特色的新一代加弹机产品；二是技术要直接服务市场、产品功能要进一步得到强化，针对市场个性化订单需求增加的现状，公司对产品进行了个性化开发设计，进一步适应了用户的特殊需求；三是针对当前市场需求趋势要求，对自动落纱粗细联设备进行了进一步改进、制造，形成了宏源公司产品独特的差异化、个性化、系列化特色。

　　具体来讲就是，化纤机械方面要着力推进HY-5、HY-6高速加弹机的销售力度，提高新研发产品的销售份额，促进产品市场结构调整和市场层次升级，定位高端客户，继续保持大加弹设备市场占有率第一的地位；同时，还要加快HY-8自动落筒高速弹力丝机的试制工作，力争在2012年6月的ITMAAsia+CITME2012展会上展出。

　　棉纺机械方面要调整市场竞争策略，尽可能扩大市场布局，寻找自身不足，实现棉纺“小群落”的市场化；完成自动落纱粗细联的改进、完善试制工作，力争参加2012年6月的ITMAAsia+CITME2012展会，同时还要对精梳机、并条机从技术角度进行全面评估，进一步提高市场竞争差异化水平，努力提高产业化率。

　　找准市场定盘星
　　做精做强谋发展

　　采访中，温元圻一直很自信，他的自信并非没有缘由。按照他的意思，“做精做强”就是宏源公司的市场“定盘星”。温元圻强调，目前，“做精”就不仅意味着要和本土制造商竞争，而且还意味着要和在中国的外国知名企业竞争。“做强”就意味着要将现有大加弹机设备在国内市场的领先优势继续扩大、加强，使设备的智能化、自动化程度更高，达到满足于市场需要、领先于同类产品、适用于客户的差异化要求。

　　为了做精做强，2011年宏源科技公司新厂区落成，实现了设备的更新和生产流程的再造。这一年，宏源公司新增设备140多台套，组建了新产品牵伸盘罗拉和气动穿丝装置生产线，完成槽筒箱、罗拉轴承座、筒管架、假捻器等数控生产线等流程再造，精益生产的新生产方式在公司内部得到了初步尝试，制造效率进一步得到提高。同时，公司还紧密盯住市场需求，调整了生产供货节奏，将原来的月供货形式转变为目前周供货形式，强化了计划的确定性和可控性，使生产、供货物流更为明确和通畅，顺利实现了增产计划，创造了月产高速弹45台的历史新纪录。

　　产学研紧密结合
　　差异化里寻商机

　　早在2010年制订企业第十二个五年规划之时，温元圻就从“更细致、可操作性更高”的角度对公司的发展进行了较为详尽的规划，即今后宏源公司要在做精纺机核心主业的同时，努力探索新材料、产业用等领域的新技术。

　　众所周知，技术进步除体现在产品新度外，还体现在市场新品占有度等方面。为此，宏源公司制定了早日实现HY-5/6系列、HY495系列、偏航变浆等产品成熟化、系列化的目标。

　　目前，纺机市场存在不少产品同质化、恶性竞争现象，但宏源公司却另辟蹊径，将眼光紧盯在差异化技术进步方面。温元圻一再强调，宏源公司发展的差异化是建立在充分了解社会或竞争对手技术成果基础上的、为我所用的差异化。他说，比如设备生产企业在研制产业用设备时，首先要对纤维材料进行研究，但这种研究并不是一个企业能够完成的，这就需要“借脑”，也就是借用企业以外的人才。也正是基于这个原因，2011年，宏源公司加强了与东华大学的产学研合作，这种合作不仅仅是做成一单生意的合作，而是一种更高层次的、持久的合作。

　　从差别化里寻找商机，一直是温元圻追求的一个目标。他对公司未来5年的发展踌躇满志。这5年里，宏源公司将在加弹机的模块化、自动化等方面进一步加强研究，进而实现加弹机等设备进军2015年意大利米兰ITMA国际市场的目标；而对于棉纺“小群落”，宏源公司将在连贯性、自适应、预控制等方面做文章，在力争减少设备的误操作、误判断故障的同时，着手在棉纺设备的差异化发展方面做文章。