三阳纺织：差异化铸就竞争实力

　　今年以来，市场形势低迷，多数棉纺织企业情况基本相同：订单减少，成本高企，效益下滑。但仍有一些企业与众不同，保持平稳发展。仔细分析这些能够“独善其身”的企业，可以发现它们各有不同，各具特色。正是这种“不同”成为独特的竞争力，使企业能在困境中稳步向前。位于山东利津的三阳纺织有限公司就是其中的一个典型例子。

　　差异化和专业化是三阳公司战略管理的目标。自三阳公司成立以来，对高端定位的坚守，在管理和营销上的调整，都源于差异化的思维。差异化理念推动三阳纺织快速发展壮大，也使三阳纺织在多年的顺境与逆境中保持平稳发展。特别是近两年，国内外棉花价格倒挂，棉纺企业苦不堪言。在这样的大环境下，三阳公司却呈现出订单充足、设备满负荷、产品供不应求的景象。要解读三阳公司的差异化模式，还要从三阳的战略管理理念来分析。

　　谈产品色变而非谈棉色变

　　现在，棉花是棉纺织企业关注的中心话题。由于棉花价格波动大，许多棉纺织企业都在降低原料库存，原料随买随用，在减小棉花价格波动风险的同时，也导致各批次原料的指标不稳定，最终导致产品质量不稳定。

　　三阳纺织有限公司总经理徐建民表示，在这种情况下，原料采购存在风险，产品质量也有风险，两种风险都要由企业承担，那就要看企业如何去决策，怎样找切入点了。三阳公司非常清楚，如果把重点放在原料采购上，规避价格风险，势必造成原料质量不稳定，进而导致产品质量不稳定，那客户怎么能接受你的产品？三阳公司不谈棉色变，而是谈产品色变——不怕棉花价格波动，而怕自己的产品不被客户接受和认可。所以，三阳公司权衡利弊，决定承担原料采购上的风险，保证原料供应的稳定，进而保证产品质量的稳定。目前三阳公司的原料库存在3~6个月，这在目前形势下是不多见的。

　　突破一点盘活全局

　　原料供应稳定只是产品质量稳定的最基本要素，要进一步降低产品质量下降的风险，还需要严密的质量管理体系来保障。三阳公司采取多项措施强化内部管理，将产品质量波动的风险降到最低。

　　徐建民认为，强化内部管理不是一句空洞的口号，需要落地执行。管理有多种方法，哪种最适合企业呢？三阳公司对此进行了认真的思考，对生产管理中的人、机、料等各项要素进行分析，决定撬动“机”，也就是从设备入手，让设备提速。但设备提速，很可能会造成产品各项指标的波动。但三阳公司有自己的想法，那就是“突破一点，盘活全局”。徐建民认为，要提升管理水平，其关键是找一个切入点：“切入点就和杠杆原理一样，给我支点，才能撬动地球。所以要找到一个具有操作性的切入点。”三阳公司选择设备提速作为支点和突破点，通过提速，暴露生产管理中各要素存在的问题。问题暴露出来了，再根据这些问题，采取切实可行的措施去解决问题，从而盘活全局，带动管理水平的整体提升。

　　从2009年开始，三阳公司纺纱速度不断提升。公司通过设备提速，降低了生产成本，提升了产品质量。到2011年底，公司所有指标都有了突破：国产细纱机车速达到每分钟17500转以上，进口细纱机车速达到每分钟18500转，同时细纱断头控制在3根以内，万锭用工整体控制在32人以内。今年各项指标又上一个台阶，标志着企业管理水平的稳步提升。

　　逆向开拓印巴市场

　　进口数据资料显示，印度和巴基斯坦棉纱正大规模抢滩我国市场，这主要是缘于印巴劳动力成本低、棉花资源丰富和政府政策鼓励等因素。这对我国棉纺市场形成了巨大的冲击。三阳公司认为，看待问题不能以点带面，不能全盘否定，印、巴冲击我国市场的只是中低支纱线，高支纱还没有进入，也就是说，印、巴的高支纱还不具竞争优势。所以，三阳公司逆向开拓印、巴高支纱市场，目前销量可观。

　　强化服务目标客户

　　从营销产品到营销客户，三阳公司的营销模式正在发生转变。从2011年开始，公司以目标客户为中心，建立供应链、生产链、分销链三者间的协作联盟，最终实现大客户战略。在解释这种全新的营销模式时，徐建民说：“有一句歌词就是‘特别的爱给特别的你’，我们对价值高的目标客户集中人力、物力给予特殊的关爱和服务。”

　　三阳公司的具体作法非常明确，以产品为基础，以客户为重心，体现服务的时效性，在提供服务的同时，还要为客户解决问题。当出现问题反馈时，三阳公司尽快走进客户现场查看，快速解决问题。今年市场形势不佳，三阳公司的产品销售不仅没有受到影响，而且还提高了价格，利润率有了很大回升。这一切都源于差异化的营销模式。

　　对于市场前景，徐建民认为目前仍不明朗，但三阳公司的发展目标和方向一直是清晰的。“作为微观企业，我们要了解宏观，熟知企业现状，打破常规，用差异化的思维制订企业的目标，并落地执行。落地执行是非常关键的，目标再美好，不落地也只是空想。所以，落地执行是三阳公司走到今天的法宝。”

　　不管未来市场如何，三阳公司将一如既往坚守高端定位，以差异化的思维运作传统行业，强化贯彻执行力，争做行业转型的领头雁。