兵团棉花的市场定位及销售策略

　　春节前，兵团棉麻为解决师团棉麻还贷压力，计划回购50万吨师团生产的机采棉，价格为13500元/吨(公重结算)。此消息一出给“寒冷”的市场带来了一线希望，郑棉也受提振，一路上行，于春节后的第二个交易日（2月26日），5月、9月合约盘中分别创出3个月的新高13480元/吨、13870元/吨。节后现货市场报价也大都上调200-300元/吨。市场还没反应过来，又传出兵机采棉降价的传闻，于是郑棉又应声而下，现货报价也出现调整，但纱厂并没有因为兵团机采棉降价而增加采购量，相反，正常的采购包括手采棉的采购都变得更加谨慎，一个兵团机采棉把市场搞得不得安宁。一方面与新疆机采棉质量相当的美棉、巴西棉价格16000元/吨一票难求，另一方面，13500元/吨左右的兵团机采棉少人问津。取消收储后的新常态下，棉花企业如何销售？像兵团这种具有优势资源和对市场有影响力的大企业，又如何摆脱政策思维，走向市场，发挥优势资源，在全球市场中寻找比较优势，谋求布局定位？如何制定销售策略？
　　一、兵团棉花的市场现状

　　1.产量。2014年兵团棉花产量170万吨，占新疆产量的40%，占全国产量的28%左右，其中机采棉的产量约120万吨，占机采棉总量的近70%。

　　2.质量。

　　注：此表数据为截至2015年2月底的棉花公检数据。

　　从上表中可以看出，兵团棉花与国内棉花比主要有三个优势：1.马值较好，A马值所占比例明显高于全国和新疆地方，这一优势主要是因为兵团机采棉比例高，机采棉的成熟相对集中，马值大都集中在A值区间。2.等级较高，淡点污比例小，明显好于地方和全国水平。3.轧工质量好。P1档所占比例高于地方和全国。另外，兵团在“三丝”控制上采取了很多措施，从兵团的宣传和纱厂的使用效果看，兵团棉大部分师团棉花的“三丝”含量明显好于地方和全国水平。

　　3.客户群分布。由于兵团采取集中统一定价销售，定价正常高于地方棉花，所以兵团客户主要集中在一些大中型纺织企业，这些企业对棉花质量要求相对较高，对棉花价格也有较强的消化能力。

　　4.市场印象。兵团是计划经济模式，市场普遍认为兵团棉花的质量、重量相对真实，稳定，掺杂使假的较少，自营团厂加工的棉花“三丝”控制较好，但与美棉、澳棉比仍有较大提升空间；价格比较高，价格弹性差，与民营企业比客户服务不够细致。

　　5.销售进度。据兵团购销简报显示，截至3月2日，兵团皮棉总产量169.71万吨；销售签约量约50万吨，其中机采棉销售12.5万吨。3月26日发布的购销简报显示，兵团回购师团机采棉计划中，已签约20万吨机采棉，预计3月底兵团可完成销售签约90万吨，如果能完成90万吨，按总量170万吨算，销售率达到53%，如果90万吨中，包括兵团棉麻回购的20万吨，则实际销售率只有41%。截至3月底，内地棉花销售率在85%以上，新疆棉总体销售率55%左右，按此数据，兵团进度慢于地方，新疆整体慢于内地，与此相对应的是销售价格也呈此排列。

　　二、兵团的资源优势

　　与其它棉花经营企业相比，兵团具有许多独有的优势资源，在具体经营中只有正确利用和发挥，才能形成兵团棉花的竞争优势。

　　1.组织优势。兵团棉花生产、收购、加工、销售整个产业链是一个统一领导下的整体，各个环节之间不存在恶性竞争。理论上，兵团政府会通过行政权力进行平衡，或通过各种再分配进行补偿，以保证各个环节的合理利益，促进产业链的均衡、健康发展。如：棉花质量与产量的矛盾，加工企业与棉农争利的矛盾，师团棉麻互相竞争降价的矛盾，推广新品种、新技术、实施机械化等遇到的资金、技术、人才缺口，争取银行贷款、争取国家扶持政策方面的困难，通过兵团政府的力量都能很容易的得到解决。兵团的组织优势可以让兵团棉花在提高质量、打造品牌、实施机械化、提高生产效率、降低成本等方面发挥很大的优势，具有很大的可挖潜力。

　　2.政策优势。兵团是一个特殊的组织，既是一个大型的生产组织，又具有政府属性，在政府决策和政策制定上有着很重要的话语权，长期以来在棉花优良品种的培育、改良，棉花生产、收购加工、销售，大型棉花生产、采摘、加工机械的引进、研发等方面都得到了许多支持。回顾这些年来的政策支持，对保护兵团的棉花生产确实起到了很大的作用，然而后期兵团应在抓住机会促发展、提高质量树品牌等方面多下功夫。

　　3.成本优势。与地方相比，兵团的棉花生产专业化、规模化、机械化程度高，技术、人才优势大，享受的国家优惠政策也多，贷款资金利息低，整体成本相对更低，在销售中成本具有明显的优势。

　　4.质量优势。在棉花品种、种植技术，采摘、加工的工艺、设备方面兵团有更多的优质资源，在管理上实行的高度集中的计划管理，更有条件从技术和管理上提高棉花的品质。

　　三、市场定位

　　在国内市场上，澳、美、巴西3种机采的棉花由于无“三丝”，比同样质量的新疆棉贵2000-3000元/吨，仍有较大的市场，兵团机采棉只要能解决“三丝”问题，不仅销售市场能打开，而且销售价格也能上一个台阶，取得比较好的效益。所以，兵团棉花的市场定位应该是国内高端无“三丝”市场，可以先从一个或几个师团试点，有条件也可全面铺开。

　　四、销售策略

　　长期看，兵团棉花应该充分利用资源优势，定位高端市场，在销售策略上要做好四方面的工作。

　　1.提高质量，打造品牌。质量是任何商品的立身之本，兵团具有得天独厚的各种资源优势，应该充分利用，让资源优势变成棉花的质量优势，优质必然带来高端客户，优质自然有优价。要让价格在市场竞争中发现、产生，人为的设定价格不科学，也不可行，会影响销售。

　　2.加强示范指导，建立用户互动。兵团棉花如果质量提高了，除了要加强宣传外，做好示范指导，建立用户互动也十分重要。要重视跟踪收集纱厂在使用新疆棉过程中的反馈，对各种反馈信息进行分类总结，发现先进经验和成功做法要及时加以推广，发现共性的问题要组织攻关，选择一些成熟的企业做好示范，组织相关纱厂参观学习。对普遍反映的“三丝”问题，要收集纱厂使用中积累的数据，如原棉“三丝”含量，成纱“三丝”含量，成布“三丝”疵点数据，经过人工剔拣后的成纱“三丝”含量数据，在清花工序加装异纤清理设备后能达到什么数据水平，与进口美棉、澳棉、巴西棉的成纱、成布“三丝”指标差距。这些数据都是纱厂选择使用兵团棉花之前想知道的。兵团应在花大力气去推销棉花的同时，更要花一些精力去了解、研究兵团棉花的质量现状，让更多的纱厂了解兵团棉花，学会使用兵团棉花。棉花公检已经积累了大量的质量数据，不同品种、地区棉花的长度、强力、马值呈怎样的分布？现有库存的棉花虽然每批都能查到公检数据，兵团在推销过程中不妨做些分析，针对不同的纱厂需求进行更精准的推荐，可能会起到事半功倍的效果。

　　3.电商直销，可以提高销售效率、降低销售成本。国家棉花资源监测信息平台已经比较成熟，兵团应该充分利用线上交易，线下做好服务互动。

　　4.利用金融工具，做好风险控制。棉花是农产品，销售的特点是季节收购，常年销售，销售周期长，在一个年度的销售周期中，市场会经常发生变化，有自然的，有政策性的，不仅需要制定年度销售计划，而且要根据市场的变化及时调整计划和销售策略。为了应对销售周期中的市场价格波动风险，需要利用期货等各种金融工具进行风险控制。