川维厂化工化纤新品销售上新台阶

　　“大力开发新产品及高附加值产品，不断提高产品市场竞争力”，这是川维厂千方百计做好新品销售这篇文章，持续提升企业核心竞争力的一贯营销思想。

　　2013年，川维厂优化新品结构，不断拓展新品应用领域，充分发挥天然气化工化纤新品专用性、特有性及挤占性的优势，加速研发、生产新品，提升新品质量，取得统销新品转型见效快、自营新品增量大、环保型新品走俏市场的良好成绩。

　　目前，由于国际经济复苏乏力，国内经历无序投资带来的经济阵痛持续发酵，该厂常规产品销售面临前所未有的压力。如何在恶劣的市场形势下发现先机开发新品，抓住机遇拓展销售，已成为企业健康发展的决定性因素。

　　统销新品转型见效快

　　川维厂生产的聚乙烯醇(简称PVA)为中国石化统销产品。2013年1月份，为使PVA新品转型替代絮状产品，营销系统以超前思维调研市场，掌握市场信息，成立JF系列新品联合推广工作小组及工作QQ群，将PVA絮状替代产品JF系列新品研发、生产、销售列入企业增效目标。

　　该厂营销人员以“大营销”思想，与化工销售公司团结协作，服务客户，全力推进专项工作顺利发展。坚持“产销研用”一体化思路，为使JF系列新品快速投入市场，以实验室实验、现场对比模拟试验相结合，摸索出PVA絮状替代产品关键应用性能指标，提出絮状替代产品改进方向，优化调整生产工艺参数，推动新一轮新产品定位。经过不懈努力，JF系列新品从当年定性摸索、成型生产，就批量销售数千吨JF系列新品，既缓解了PVA常规产品销售压力，又增加了新品销售收入400万元，促使PVA新品率达66.36%、新品贡献率达74.57%。

　　自销新品销售增量大

　　该厂营销团队协同作战，规避醋酸乙烯-乙烯共聚乳液(简称VAE)同质化竞争，从新品宣传、试用推广到批量销售做出了不懈努力。他们不断发展新客户，实现新品全产全销目标。2013年，VAE新品率67.1%。重点加大40-718、40-600、40-602、增强复合专用胶-I、玻纤网格布胶和热引发等新品的销售力度，VAE新品销售量同比增加6.16%。同时，拉大VAE新品与常规产品价差，抓住阶段性的市场机遇，引导了VAE市场主流价格。

　　坚持以“广泛宣传，重点推广，典型示范，服务保障”的新品营销思路，优化营销方案，强化售后服务，加大维纶新品推广和销售力度，维纶新品率达94.14%、新品贡献率达98.7%。他们调研市场，聆听客户心声，了解客户需求，搞好技术服务。2013年，通过销售、运输携手上门为客户服务，维纶新品销售量同比增加14.62%，其中S-9(F)纤维占新品销售总量的58.89%，销售价格同比大幅上升。全年开发出华南等区域市场，新增用户15家。

　　环保型新品走俏市场

　　随着人们环保意识的不断增强，VAE新品升级换代势在必行。为规避未来市场压力，加大现有环保型产品的市场拓展力度，加强客户的宣传与沟通，通过新品推介会、产品订货会、“渝洽会”、化工产品展览会、走访联系客户、寄送样品等形式，加强对该厂天然气生产工艺新品质量优势宣传，抓住市场机遇，不断提升新品增效能力。2013年，该厂环保型VAE新品销售量同比增长近150%，为适应VAE下游的环保要求，取得新品销售效益最大化，奠定了坚实的市场基础。