传统面料销售生产企业如何走好变革之路

[编辑:Qsj]  [发布时间:2015-07-03]  [全球面料]

　　作者：Hogan.C，中国面料行业资深人士，CEO
　　前段时间，我出差走访了多个面料市场：一个曾经车水马龙德传统大卖场，如今却冷冷清清。
　　面料销售行业同中国大多的传统产业一样都经过一个连笨蛋都能赚钱的时代，但是这样的好日子总有尽头，可怕的是今天终于来临了。因为你曾经暴利，因为你没有变革的基因，因为你缺乏核心竞争力，因为你没有创新的商业模式。不要怪互联网让市场变的透明，不要怪大环境萎缩让市场变得难做，怪只能怪你曾经太舒服，当然只能等死。
　　面料销售行业面对的基本面是清楚的。因为经济放缓导致下游服装企业的销售乏力；世界经济复苏缓慢以及东南亚地区纺织业的发展对国内的冲击；新一届政府倡导的节俭社会导致政府采购急剧下滑；自身缺乏产品开发以及产品同质化严重；缺乏品牌意思商业模式落后等。这一系列问题是不会自然愈合的，只会越来越糟糕。
　　我认为对于广大小微企业过冬的法宝唯一是：以大格局思维整合产业链的纵向和横向资源。对终端客户价值和客户需求做根本性考虑，通过创新的商业模式和互联网思维实现战略流程和文化的变革，拥抱客户体验，拥抱移动互联，拥抱产品，拥抱速度。
　　一、大格局思维战略
　　以大格局思维，建立价值链联盟，打通上下游资源，联合攻关市场；打造真正的具有相同目标的行业同盟，整合横向资源。我们需要摒弃中国社会传统的“小农”思想，妄图通过个体力量实现自身利益的最大化。现在世界经济已经进入了“竞合”时代，我们所有个体都是整个经济生态圈里不可缺少的一部分，并不单纯是谁把谁干掉后就能安逸生存下去的时代。真心希望那些拥有相同信念的企业家们能团抱一起，共商大计。
　　二、平台式战略思维
　　通过创新的商业模式对现有的销售体系进行根本性思考，打造一个共同的销售平台。利用互联网打造面料交易平台，相信有很多朋友都曾经思考过，甚至已经投入运营，但关注度总体不高，用户流量有限。究其原因有几点：一缺产品，产品类型单一，缺乏吸引力。二缺乏持续投入。三缺营销和推广。四缺人才，除了缺乏熟悉的互联网操盘手更缺志同道合的人。大家不妨设想一下，假如有一百位拥有相同信念的企业家，各出资10万以及共享各自的产品，来联合打造一个面料交易平台，再交给专业的第三方公司来共同运营推广。一个强大的具有影响力的B2B,B2C平台就会拔地而起，才能让各位企业家摆脱目前的销售困境。
　　三、品牌战略思维
　　一块面料对于服装企业来说只是一种半成品甚至是原材料，要建立一个让用户都熟知的面料品牌的确相当困难，尤其对于广大的中小企业。但这就意味着不可能吗？著名的意大利男装品牌“ErmenegildoZegna”从1910年起，便专注于高品质的男装面料生产，经过了几十年的沉淀，成为了目前世界闻名的顶级服装品牌。虽然品牌建设是一条漫长而艰苦的道路，但假如各位企业家把面料当作一生事业的话，就要从现在开始让大家的产品注入自己的文化，生命，历史。我相信5年甚至10年后小企业的大梦想一定可以实现。
　　四、互联网思维战略
　　进入互联网时代，最让人兴奋的莫过于处于价值链末端的面料生产企业，但由于销售渠道的先天缺陷而碰到了发展瓶颈。最感动受伤的应该是处于各大中间环节的代理商，经销商和贸易公司等。以往中间商由于两端之间的信息不对称，来赚取高额差价的时代已经一去不返。那各自的路在何方呢？作为面料企业可专注于产品开发、品牌建设以及线上推广营销，把提货售后服务引导到线下各地区渠道商。各大中间商需要转变经营思路，重点发展线下的服务，专注于用户体验，于线上线下之间搭建一个沟通互动的平台。重要的是大家需要有统一的经营理念，平衡各方利益，最大程度发挥各自优势，才能推出新的O2O方案，达到各方利益最大化。