化纤行业：由单打独斗到合作共赢

　　在不愁销路的时代，没有太大经营压力，重销售而轻市场成了国内化纤企业的通病。在销路变窄后，研发攻关新品成了企业的救命稻草，然而开发产品成功的喜悦还没有看到市场收益，就已被同行蜂拥而上的围堵所浇灭。

　　突围的路径在哪里？未来的发展在何方？化纤企业寻找着出路与入口。在商业经营讲求资源融合、建设品牌的当下，化纤企业开启自己的营销之路需要跨出企业生产的边界，企业形象的包装也不再只是面对下游企业，而是面向社会和大众。这需要化纤企业有更高的格局与胸怀。

　　经营发展新选择

　　一个月前，在烟台某大学校园的长椅上，烟台泰和新材料股份有限公司总经理宋西全向记者讲述了当年我国氨纶发展的成绩和遗憾，并表示将在芳纶的发展思路上吸取经验，重视开拓市场与构筑产业链。而在淘宝上，泰和新材已经开始销售芳纶冲锋衣、触屏手套、防火电热毯、安全床上用品、沙滩袜等产品。

　　半年前的一次会议上，凯赛生物产业有限公司董事长刘修才也信心满满地表示，凯赛的生物机尼龙要把整个产业链先打通。今年3月的上海，传来了生物基聚酰胺产业技术创新战略联盟成立的消息，凯赛生物是联盟的牵头单位。

　　而就在几天前，英威达宣布，要在全球范围推出基于生物衍生原料制成的氨纶产品。英威达北亚区服饰和高级纺织品业务商务总监SteveStewart表示，生物氨纶依然会采用莱卡品牌。他们正和下游的合作伙伴一起，将生物氨纶应用到终端产品，明年就能在市场上看到相关的消费品。

　　泰和新材、凯赛生物、英威达这些纤维企业一致选择了打通产业链。

　　而一致性选择的背后，是这些企业提升产品附加值，提高产品市场占有率的商业目标。达成这一目标的手段，就是希望产品迅速产业化，以其产品与品牌影响终端消费，进而掌控上下游的产业链条。于是，中间产品企业品牌发展的内在规律逐渐浮出水面——搭建产业链成为企业产品多快好省进市场，摆脱业内混乱竞争，树立形象与品牌的关键。而且，其中已经由莱卡验证了这条规律。

　　寻找志同道合朋友

　　“那时候不愁卖，也没有这个意识。”宋西全谈到当年发展旗下氨纶业务时，只是重视销售，忽略了市场的培育。泰和新材脱胎于烟台氨纶，当年成功研发生产氨纶，改写了我国作为世界纺织大国不能生产氨纶的历史。而宋西全遗憾的是，作为后来者当时并没有实现理念上的超越，营销思路还停留在卖产品阶段。

　　而当时作为外来者的杜邦（氨纶业务所属公司为英威达，现已被科氏集团收购）营销策略是上游带动下游，依靠自身参与搭建的产业链，它的品牌成功延伸至终端，成为时尚领域品牌，在消费者心目中成为时尚先锋的象征。

　　在发展生物氨纶的思路上，SteveStewart强调的是首先要找到志同道合的朋友，他们的营销思路同样会从结伴而行开始。

　　美国管理大师彼得·德鲁克最著名的论述：“企业的有效定义只有一个，那就是创造顾客。”这似乎成为中国企业觉醒后追赶的路径。

　　于是，泰和新材在发力芳纶业务时，在创造客户，开发市场方面开足马力。宋西全介绍，企业的6位高管领到了具体的市场开发任务。“我们的主要任务是开发相关的应用领域，寻找合作单位，组建产业链条，形成联盟圈子。”宋西全说，企业各做各的专业事情，就能在短时间内把产业链做起来。

　　泰和新材的间位芳纶、对位芳纶分别使用泰美达、泰普龙品牌。泰和新材期望的是在各个链条的传输过程中，泰美达、泰普龙得到更多的使用和传播，然后成为各自产品的代言人。

　　而对开发出生物尼龙的刘修才来说，前期搭建产业链成为新品立名，企业进入纺织圈的好办法。去年他一直在寻找国内尼龙纤维、长丝、面料、服装的企业伙伴，积极组建生物尼龙产业的朋友圈。

　　刘修才表示，生物技术在纺织产业的应用前景比较明朗，较容易实现产业化，需要打通产业链并做好生物产品的营销。3月，生物基聚酰胺产业技术创新战略联盟在上海成立，凯赛生物作为联盟的牵头单位，已经成功和下游企业合作，试生产出生物基尼龙的服装、地毯、袜子和工业丝等终端产品。

　　把产业链变成价值链

　　搭建产业链只是找到了人，就像组建团队挑好了人。在产业链的基础上塑造价值链才能提升整个产业链团队的战斗力，需要在捋顺外在的上下游关系后，将内在的资源进行整合与协调。英威达的企业代表表示，产业链是价值链的基础。价值链与产业链的不同在于，合作各方不是简单的买与卖的关系，要在利益共同体的基础上让各方都有合理的利润。

　　宋西全也表示，他们搭建的产业链也呈现出一个个圈子形态。圈子内的企业可以享受到新产品开拓市场的前期效益。而且，圈子相对具有排他性，可以保证合作企业的利益。

　　在逸绵打造的品牌新模式中，与以前单一差别化技术或单一功能性产品的开发相比，逸绵产品的研发更加重视多种差别化、功能性技术的整合发挥，强调聚合、纺丝、织造、染整技术的相互融合。由于单独依靠聚合、纺丝、纺织或染整的某个环节无法独立完成聚酯纤维改性，在逸绵纤维及其纺织品的研发过程中，中国纺织科学研究院、东华大学与纤维生产企业、下游应用企业通过产学研合作完成了结构可控的共聚酯连续聚合技术，形态性能可控的纺丝技术和新型纺纱、织造、染整等关键技术的集成开发。

　　而产业链到价值链的提升，需要培育一个可控的关键因素。如，英威达创造莱卡品牌，并在产业链中严格授权使用；泰和新材组建圈子，既是召集人，又是维护者；逸绵的参与者众多而没有明晰的可控点，更需要建立完善的标准和严格的吊牌制度。

　　基于共同体的发展思路而不是流水线的产品生产，因此价值链较于产业链融入了跨界融合的管理思路。企业的个体形态依然存在，但是边界却越来越模糊。尤其在制订发展计划与策略时，要将合作伙伴考虑在内。

　　这也许就是化纤企业由单打独斗时代进入合作共赢时代的路径。