国产纺机如何扩大出口？

　　纺织机械企业过去生产的是产品，现在生产的是商品。只有具有使用价值的产品才是好产品，这就把纺机生产企业推向外贸出口的第一线。当前国际经济正处在产业结构的调整时期，朝着技术、知识、服务密集方向进行新的发展，面对国际经济新形势，我国纺织机械生产企业如何从“模仿”走向“创新”，从国内走向世界。对于近年来形势低迷的纺织业而言，面对竞争激烈的国际市场，无疑是一种巨大的挑战。

　　企业的发展强大除了在产品质量过硬的前提下控制成本，还必须大力增强自身的自主创新能力，逐步推进“品牌”战略。没有创新的企业是很难持续发展的，而仅靠低技术、低附加值的产品出口是不能占领国际市场的。中国纺织机械器材工业协会高级顾问吴永升提出，要吸收国外的先进技术成果，更要加强自主研发力度，推进国内产品向“高、精、尖”方向发展，提升产品档次和推进产业升级，完善产业体系，是我国纺织机械产品占领国际市场的手段和方法。

　　中国纺织机械和技术进出口有限公司（CTMTC）也发挥自身优势，尽力为“走出去”的企业提供咨询、建议，通过与地方组织帮助企业熟悉国际投资环境，寻找国际合作伙伴。

　　而作为创立中国苏纺纺机联盟的发起人之一的梁英俊认为，企业通过联盟的形式抱团出击，逐步进驻国际市场，这样会便于企业以技术出口的方式，寻找国际合作伙伴。

　　作为已经走出去的生产企业，他们在出口过程中遇到了哪些问题，以及取得了怎样的效果呢？江苏赛格纺织机械有限公司总经理包德全与大家分享他的实际经验。不仅从产品质量、外汇制度、国际规则等方面进行分析，而且还给打算走向国际商场的同仁们提供了宝贵的意见和建议。

　　当然，中国纺机企业打入国际市场并非易事，不仅要面临语言、社会环境、生活习惯等各种大大小小的问题和障碍，而且如何利用地方组织和联盟的优势，在产品质量提升的前提下确保价格具有一定优势也是一个挑战。

　　科技创新推动纺机出口

　　——访中国纺织机械器材工业协会高级顾问吴永升

　　我国是纺机生产大国，但还不是强国。企业要走出去，一是政府的正确引导和支持。二是继续调动纺机生产企业的积极性，在保持合理的价格的同时确保优质的服务。三是中介服务机构做好协调组织与信息沟通工作。

　　为全面了解我国纺机出口的具体情况，以及如何推动国产纺机走向国际市场，本报记者采访了中国纺织机械器材工业协会高级顾问吴永升。

　　记者：我国纺织机械出口有怎样的历史渊源？

　　吴永升：我国纺织机械出口大体分为两个阶段。一个是从建国初期到改革开放，一个是从改革开放到现在。前一个阶段，我国纺织机械工业从棉纺机械开始，到印染机械和针织机械，很快形成了单机成台、工艺成线、工程成套的设计、制造和服务体系。在服务于我国纺织工业建设的同时，还服务于对外援助的计划项目。随着改革开放和外贸体制改革，纺织系统成立了自己的纺织机械与技术进出口公司，一些省市、地区有了对外贸易窗口，部分企业也有了自己的对外出口权。从此纺织机械出口数量年年增加。在这一时期，纺织机械从零部件出口到单机成台、工艺成线到工程成套的贸易出口，从单一的棉纺织项目到印染、针织、化纤生产的成套出口。

　　记者：我国纺织机械出口具备哪些优势？取得成绩的原因是什么？

　　吴永升：随着外贸体制改革，纺织机械生产企业有了自己的出口权，大大调动了企业出口贸易的积极性。我总结出了三个原因。一是国家的政策引导和支持。纺机生产企业有对外贸易的自主权，加上国内外贸易商灵活多样的代理形式促进了纺机的出口。二是外贸推动纺机生产企业的技术水平、管理水平的全面提高。企业研发生产的产品适应用户的要求，机械制造服务于使用工艺，满足使用工艺的要求。在组织技术上，单机成台、工艺成线、工程成套，确保前后上下道工序连接，形成“交钥匙”项目。三是我国纺机处于中等技术水平。比高新技术略有不足，比传统的低端技术又胜一筹。产品的价格又属中等水平，一般发展中国家的用户比较容易接受。

　　记者：我国纺机在出口过程中还存在哪些不足？存在的不足因素有哪些？

　　吴永升：首先，对市场的竞争形势认识不足，服务市场需求的措施不力。特别是国有大型企业、设备成套供应企业，体制、机制往往跟不上市场需求。其次，纺机对服务于生产和使用工艺相结合做得不够。纺机既有它的共性技术，也有不少特有技术，要围绕使用工艺为用户服务。另外，我国纺机的质量和技术水平还跟不上形势的需求，特别是专用基础件的技术水平差距更大。当然，还有出口的品种比较单一，棉纺织机械比较集中。服务于纺织工业的纺机有上百个大大小小的行业，几千个品种，出口产品应多渠道、多品种、多行业、多样化。也还有产品售前、售后的技术服务以及配件供应等方面的问题。

　　就纺机出口存在的问题，可以从内部因素和外部因素两个方面加以分析。内因包括许多业务技术问题。这里有对市场竞争的意识和服务用户需求的认识不足的问题，又有在业务技术和组织技术方面需要采取的具体措施。纺机普遍存在的技术水平和产品质量问题，以及过于分散而多头对外的问题。纺机技术装备和人员的技术素质难以适应高精技术的发展。

　　随着国外用户的要求越来越高，用户要求纺机要在节能、减排、环保、提高生产效率、采用先进工艺技术方面有新的举措。用户需求既有产品的价格因素，更多的是技术、质量和服务因素。这些方面也正是影响我们出口竞争的外部原因。

　　记者：您认为应该如何推进国产纺机走出去？

　　吴永升：我国是纺机生产大国，但还不是强国。要推动国产纺机出口，需要在以下三个方面下功夫。一是政府的正确引导和支持。要对纺机企业的“改造”增加投资，增加出口项目的信贷，实行机电产品出口退税政策，实行进口关键配套件的减税、免税政策，以迅速提高纺机出口的竞争水平。二是继续调动纺机生产企业的积极性。纺机生产企业是纺机出口的主体，纺机生产企业要有市场竞争意识，要知道市场的需求和用户的心理，使企业生产的产品更有适用性，特别要适应“个人定制”，并且在保持合理价格的同时确保优质的服务。三是中介服务机构的协调组织与信息沟通。利用中介组织的技术服务平台、市场服务平台和信息服务平台，把生产企业组织起来，扩大信息交流，扩大出口成果，求得更好的效益。

　　为“走出去”纺企提供优质服务

　　——访中国纺织机械和技术进出口有限公司副总经理吴秀华

　　CTMTC不只出口纺织设备，还为希望“走出去”的中国企业提供咨询、建议、陪同考察等服务，帮助他们尽快熟悉投资环境，寻找合适的合作伙伴、合适的投资区域以及合适的产品类型。

　　中国纺织机械和技术进出口有限公司（CTMTC）是中国纺织机械领域最大的专业进出口企业。为了解近年来中国纺织机械的出口情况，以及与纺织机械企业共同分享这家专门从事纺机进出口公司的成功经验，本报记者采访了公司副总经理吴秀华。

　　记者：近年来，中国纺织设备出口的主要国家和地区的情况也发生了一些变化，请您简单介绍一下这些国家的情况。

　　吴秀华：从世界范围来看，中国纺织设备出口的目的地主要集中在东南亚、南亚地区，包括印度、越南、孟加拉、巴基斯坦等国家。受惠于中国——东盟自由贸易区的政策，近几年中国纺织设备出口东盟国家得以快速发展，目前巴基斯坦也出台了类似的政策，这些国家都是中国纺机企业出口的主要努力方向。

　　除了东盟国家，中国政府还在推动丝绸之路经济带的建设，虽然乌兹别克斯坦等国家在社会体制、投资环境方面与东南亚国家有较大的差别，但我们仍然认为乌兹别克斯坦有一定的潜力。

　　与亚洲国家相比，非洲本土企业对纺织设备购买力较弱。但非洲拥有天然的原料优势，预计不久后，他们也一定会走上工业化道路，所以，大家也普遍看好非洲市场。现在中国纺织企业已经开始在东非的埃塞俄比亚、坦桑尼亚，北非的摩洛哥、埃及进行布局，这在一定程度上将会直接拉动中国纺织设备对非洲的出口。

　　记者：您认为未来中国纺织设备走向世界还要应对哪些挑战？

　　吴秀华：中国纺织设备出口要面对本土纺机企业和海外纺机企业的双重挑战。比如在印度的纺纱设备出口方面，印度本土企业就有朗维纺机公司。另外，立达、特吕茨勒、青泽等知名纺织设备供应商都在印度设厂，基本实现了当地化生产。中国企业和出口国本土企业竞争的价格优势并不明显，再加上一些使用习惯等问题，中国纺纱设备就很难在印度打开局面。

　　目前，不同设备的出口情况不一样，比如中国的细纱机、粗纱机就已经得到了一些国家和地区的认可，形成了品牌。但是精梳机等设备的竞争力就相对较弱，出口量也比较小。所以，中国纺机企业应该继续努力，进一步提高设备的技术水平和产品质量，在价格优势减弱的情况下，确保国际竞争力。

　　记者：作为中国纺织机械领域最大的专业进出口企业，CTMTC在扩大纺织机械出口方面有哪些经验？

　　吴秀华：中国纺织机械和技术进出口有限公司是中国恒天集团公司的核心企业，在2004年，公司吸收中国最大的纺织机械制造企业——经纬纺织机械股份有限公司参股，并建立全面战略合作。与经纬纺机的战略合作，使公司在棉纺成套设备的出口上拥有一定的优势。公司凭借良好的信誉，也可以为客户提供更理想的融资方案。

　　经过多年的发展，公司已经和一些重点地区的政府、协会建立了有效联系。目前，公司已经不是单纯的出口纺织设备，还可以附带投资环境的考察。公司为希望“走出去”的中国企业提供咨询、建议、陪同考察等服务，帮助他们尽快熟悉投资环境，寻找合适的合作伙伴、合适的投资区域以及合适的产品类型。这些增值服务成为公司做好纺织机械出口的关键。

　　借联盟之力促企业出口

　　——访江苏省纺织工业（集团）机电进出口有限公司董事长梁英俊

　　目前，中国苏纺纺机联盟（SUTEX）已建立了相对完善的章程与规范，由5位发起单位组成的董事会也通过多次开会研讨，明确了联盟未来发展的大方向。

　　为了帮助纺机企业扩大出口，2013年10月8日，中国苏纺纺机联盟（SUTEX）在南京正式成立，江苏省纺织工业（集团）机电进出口有限公司董事长梁英俊，在谈到发起联盟的初衷时说：“之前总听到一些中小型的纺机企业谈论出口遇到的瓶颈。我逐渐意识到，江苏省的企业应当合力解决这些出口问题。于是，由江苏省纺机协会牵头，5家纺机企业共同发起、创立了中国苏纺纺机联盟。”

　　为何创立联盟？

　　梁英俊认为，随着国内企业的转型升级，纺机需求量也在减少。因此，国内纺机企业应当通过“走出去”实现企业的长远发展。

　　江苏中小型纺机企业数量多、分布不集中，在进行出口贸易时往往“单打独斗”。由于距离和语言的关系，遇到问题也只能通过邮件或电话的方式寻求帮助，而中小型企业受到经费的限制，售后服务的“滞后”往往容易引起纠纷。“通过联盟的形式，帮助企业分担售后服务费用，同时将服务的档次提高。”梁英俊说道。

　　联盟如何运作？

　　SUTEX通过常驻代表建立与主要出口市场的关系。“当然，所有在驻点进行的工作都会以联盟作为后台进行运作，通过微信、QQ等通讯工具与后台保持紧密联系”，梁英俊解释道，“目前，联盟已建立了相对完善的章程与规范，由5位发起单位组成的董事会也通过多次开会研讨，明确了联盟未来发展的大方向。”

　　梁英俊说：“在4月23日~26日的印度尼西亚纺织机械展览会上，联盟的5家发起企业将会以展团的形式出现。这样不仅集合了多家企业的资金、资源优势，而且在装修水准、配套宣传措施等方面都会有很大的改进。”

　　怎样加入联盟？

　　“联盟与协会不同，不需要交会费，但也不是只要有意愿就可以加入的”，梁英俊说，“联盟会对申请企业进行严格筛选，后续加入企业必须要满足几个条件才能进入联盟。”

　　首先，联盟对企业规模的大小并没有特别要求，但要求企业必须在各自领域内足够“专”，企业口碑好、产品质量过关，并要有较强的服务意识，遇到问题时要勇于承担。其次，企业要有进行出口贸易的愿望，希望通过与国外企业的贸易往来实现自身的发展。最后，联盟筛选企业非常注重的部分就是联盟内纺机企业产品的差异性和互补性，力求联盟目标一致、协力共进，避免联盟内企业利益的相互冲突。

　　“虽然SUTEX创立的时间不长，但是人们都认识到了联盟的优势，通过联盟咨询合作事宜的国外企业也越来越多。不久前，就有企业已经谈好了一笔出口几百台机器的国际订单”，梁英俊补充说，“联盟并不急于冒进开设多个国际市场驻点，而是会通过第一个驻点——印度尼西亚不断积累海外市场的发展经验。只有待各项事务的运作相对稳定后，联盟才会考虑下一个市场的进驻。未来有可能的话，我们希望联盟能在孟加拉、越南、巴基斯坦和印度等地都有自己的驻点。等驻点项目成熟后，国内纺织机械企业还可以通过联盟以技术出口的方式与国际驻点的生产企业进一步合作。”

　　灵活运用国际贸易规则

　　——访江苏赛格纺织机械有限公司总经理包德全

　　企业在拓展海外市场时，除了要注重复合型人才的培养，还要在当地寻找代理商，此外，对于银行信用证条款的审核也至关重要，尽量避免软条款。

　　专业生产印染机械成套设备的江苏赛格纺织机械有限公司，自2002年成立了国际贸易部门，取得了进出口自主经营权，在对外出口方面，也算是一个比较成功的典型。

　　分析案例总结经验

　　谈到设备出口经验时，赛格纺织机械有限公司总经理包德全向记者举了一个案例。2008年，赛格纺机出口印度1台价值50万美元退煮漂设备，对方坚持要留10%质保金，质保期1年，经过双方多次商谈，最后达成以银行即期信用证的结算方式，就这样双方按上述条款签订了合约，赛格公司还派技术人员到客户工厂长达3个月，成功调试好了机器，并对客户进行了必要的培训交付用户使用。但等到1年质保期到期的前一天，公司突然接到银行通知，对方要求索赔5万美元。按照国际惯例，只要对方提出索赔，中方银行必须无条件支付。公司认真查阅国际保函的相关条例和法律，这是国际贸易间银行提供担保的无条件保函。公司向中方国际法庭提出上诉，然后通过法院以对方恶意索赔为由先将这笔款项保金查封，然后再与对方交涉，寻求解决途径，双方最终达成和解。

　　“在国际贸易中，风险无处不在，特别是在货款方面，一旦收不回来，由于距离远，加上语言沟通等问题，后续困难很大，容易形成死账，给企业带来不可挽回的损失，所以，一旦出现问题，要积极面对和按国际法处理。”包德全总结说。

　　找准原因合理应对

　　当记者问到赛格在设备出口过程中都遇到了哪些突出问题时，包德全概括了四个问题。一是人民币这几年来升值过快，造成国内产品的价格优势逐渐丧失。二是国内劳动力成本与企业制造成本显著增加，导致企业产品出口竞争力减弱。三是现行外汇管理制度给出口正常经营带来双重压力，影响出口积极性。四是海外市场还存在语言沟通方面的问题，加上各地区宗教习惯、生活习惯等问题，要深度开发一个市场还很难。

　　他还总结出了应对的措施：提高售后服务水平，因为欧洲同行的服务成本比较高，用户往往难以接受；提升产品质量，做到质优价优；加大开发自主知识产权产品的投入力度，由于欧洲印染行业的转移，他们在研发上也相对滞后和失去动力，这将给我们带来很大的机遇。

　　以己推人建言献策

　　针对想要拓展海外市场的国内纺织机械企业，包德全也提供了具体建议：第一，注重复合型人才的培养。其不仅要了解熟悉国际贸易规则，还要了解自身产品性能。第二，海外销售比较通行的模式是在当地发展代理商。因为当地人对地方环境、客户分布、经营情况比较了解，语言沟通也方便，并且有一定的人脉关系。第三，国际有代表性的展会宣传必不可少。比如欧洲每4年一次的ITM展、亚洲展、中国国际展。第四，产品质量持续提升和完善的售后服务是国际贸易的关键。

　　包德全还补充说，企业在出口设备时，付款方式也很重要。他认为，国际贸易如果一定要留质保金的话，可以采用保函形式，这样在遇到恶意索赔时，还可以采用相应法律措施保护自身合法权益。此外，海外客户很少愿意采用款到发货的形式，多采用银行信用证，因为地方上的小银行一般不讲国际贸易惯例，所以对于银行信用证条款的审核至关重要，尽量避免软条款，避免给企业出口带来不必要的麻烦。