探析山东南山与广东健业的快速反应机制建设

　　“豪华型”对话“经济型”
　　

　　编者按：对企业而言，时间是一种可以进行深度开发的资源。目前，企业面临越来越严峻的市场挑战，企业必须在更好满足顾客需求的同时，努力抗击在原料供应、科研开发、生产加工、产品检测、市场推广、组织管理、品牌建设中阻碍企业发展的不利因素。在新的竞争态势下，面料企业的运营模式必须作出改变，需要建立应对企业自身与市场变化的快速反应体系。

　　此次关于快速反应机制话题的探讨，参与对话的山东南山纺织服饰有限公司和广东健业纺织有限公司，在快速反应机制的建设上都极具代表性。分析让他们快起来的原因，能找到他们发力的共同关键词：产业链、研发、市场、服务，但具体的实施细则又各有千秋。

　　山东南山作为行业内的领头企业，它的快速反应体系整体投入相对较大，每个板块都做到了一定的水准，可以说是其他中小企业向往但又很难企及的，是他们努力的方向；而广东健业的快速反应体系为中小企业提供了一个很好的“模板”，可借鉴、可操作。

　　关键一：产业链

　　　　山东南山：完善自身产业链

　　完整的产业链为企业整体发展提供强有力的原料、技术和信息支持，让企业进入了原料采购、研发生产、营销服务为一体的快速反应高速车道。

　　目前，南山拥有从羊毛生产、毛条加工、染色、纺纱、织造、染整、精品呢绒到高档成衣服饰的完整的纺织服装产业链。南山在澳洲拥有4大牧场资源，实现了优质羊毛原料充足供应。企业精纺面料生产全部采用进口设备，纯意大利后整理工艺。南山服装产业拥有7个专业生产厂，下设多个服装品牌。通过天然牧场、精梳毛条、精纺呢绒、高档服饰形成企业独具特色的纺织服装产业链，整合各方面信息资源，为企业全面快速反应机制的建立奠定了坚实基础。

　　广东健业：加强上下游交流

　　企业所有的创新都是基于供应链资源，生产制造是创新的土壤，与上下游的交流是非常重要的，改良新工艺、启用新设备才能赢得竞争。

　　这些年健业致力于新材料的应用，并取得了市场的认可，通过不断利用新纤维，多纤维混搭，大幅提升面料的质感。多年的经验告诉健业，材料创新比花样创新更容易带来市场价值。工艺技术的进步一直是给企业带来非常多的惊喜，新工艺的应用可以增加面料的附加值，提升面料的品质感。进入21世纪后，纺织产品、技术革新非常迅速，纺织机械产品的高速化、智能化趋势逐步加强，新一代的电脑织机使得蕾丝提花的花样丰富多彩，同时产量大幅提升，使得生产交期缩短，更加符合客户快速交货的要求。

　　点评

　　相同点：谁能拥有更多可调配的资源，谁就能拔得头筹，并能快速满足市场需求，从这一点来看，两家企业都在努力争取产业链上的更多优势资源。

　　不同点：南山自身拥有从原料到成衣完整的产业链，而健业只经营面料，并且企业负责人表示，术业有专攻，企业目前并不考虑往上下游发展，因此健业更多的是与其他上下游企业结成稳定的伙伴关系，实现共同发展。

　　关键二：研发

　　山东南山：完善的研发和生产体系

　　目前企业拥有了一个具体的、可衡量的、可实现的、具有相关性的、有明确期限的、具有科技创新和品牌意识的、每年两季的新产品开发计划，同时构建自身完备的研发体系和营销团队，实现了从规模建设向品牌化、高端化发展的大跨越。南山生产组织体系的完善，秉承了“高起点、高标准、高水平”的理念，为企业推进国际化路线、创建国际一流企业提供强有力的保障。

　　企业先后在澳大利亚、意大利、美国、日本、韩国设立了原料供应、研发、销售、运营机构，并建立了国际化的人才培养与输送、国际前沿信息的收集与反馈、全球市场拓展通路建设的渠道。一直以来，南山关注全球纺织新技术的发展，分析性地选择市场流行趋势，通过来自美国、加拿大、欧洲、澳大利亚、日本等驻外办事处及国内主要销售网点的信息共享及创造性的应用，对设计团队进行合理科学分工，实现设计人员与市场相互对接。

　　同时，企业与国内主要科研院校合作成立毛纺织研究院，增加新产品科技附加值的同时，与国外高端纺织企业合作，将意大利艺术化设计理念、特色运营模式与企业规模优势、高品质化生产结合起来。通过借鉴国外纺织企业的先进生产经验，企业对新产品开发周期进行了相应改动，开发模式进行了完善。

　　企业通过快速反应机制的运行，形成了系列化颜色、花型、纱线、风格及标准，企业的生产组织体系日臻完善。从目前来看，特色经营、快速反应使企业新产品市场化率创造性地达到了90%以上。

　　广东健业：解读趋势和信息化建设

　　企业需要有自己的流行资讯梳理能力，从众多的资讯中找到自己的风格。对企业而言，不但要依靠信息化的力量，更要深入地挖掘人的力量，要打造一个以合作为基础的企业文化，解决在供应链上各个环节衔接的问题，让供应链环环相扣，有效运作。

　　健业通过流行资讯网站可以全天24小时看到世界各地最新的时装发布会，也可以通过流行预测的杂志，提前一年半的时间了解面料和色彩的流行趋势。现在全球花样设计公司也提供定期的上门服务，让健业可以提前两个季节把握花样走势。无论服装企业还是面料企业都需要培养自己的买手，能够第一时间搜集到第一手有价值的资讯。

　　如今，健业已经建立了自己的信息化系统，产品数据库拥有20多个万产品条码，基本实现了内部的信息化，比如说ERP系统、CRM系统、SRM系统等等，并初步实现了可视化流程控制。

　　点评

　　相同点：掌握最新资讯，让最新的工艺技术为产品研发做支持，是两家企业的共同做法，同时加强研发团队的管理和建设，使其运作更为高效。

　　不同点：南山的企业实力比较强，可以采取在海外建立工作室的方式，更直接地获取第一手的资讯。健业跟很多成长型中小企业一样，通过与国内外资讯机构合作，也能在第一时间内获取流行资讯。

　　关键三：市场

　　山东南山：原创设计引领市场

　　以原创性设计引导产品推广，将产品研发系统与市场营销系统有机地结合起来，增强研发创新程度的同时，提高了新产品推广的市场命中率，激发了面料市场的客户活跃性，以此加快市场反应速度，促进新产品推广体系的全面建设。

　　南山一贯坚持以原创性设计引导市场，进行新产品推广，以此保证产品在进入市场后会保持其原有的美感，维护新产品的独特性，尊重新产品的设计理念，持续新产品的工艺价值。南山通过参加每年两次的法国PV展、国外其他重要展会、国内北京和上海的面料展，及与企业驻意大利、美国、澳大利亚、日本等办事处和国内主要服装企业的密切合作，与客户进行长期商务对接，依托企业自身的纺织服装产业链，将南山每季原汁原味的新产品推介给客户，经过近几年强有力的技术研发与贸易合作，大大提高了国内外客户对南山研发水平的认可，提高了新产品的市场化几率。

　　广东健业：努力满足客户需求

　　激烈的市场竞争使得服装企业产品开发周期越来越短，这就要求面料企业具备更强的开发能力，以满足他们更多更快的市场需求，客户也因为产品开发速度的问题，更加看重面料企业自身的产品开发能力和来样定制能力。另外，企业根据客户不同的市场，不同的性质，不同的类型制订有效的开发计划，有针对性地开发能够促进各个渠道的销售。

　　服装企业根据客户的精准需求来多批次下单生产，面料的快速交期能够使服装企业在减少风险的前提下不影响销量。健业主要产销女装流行面料，女装无论服装还是面料，都具有多变性的特点，品牌众多，竞争激烈，在这样的情况下要脱颖而出，就要有丰富的产品线，增加产品线的附加值，提升产品的热卖度。在深挖产品线方面，把握产品的生命周期，当一个产品热卖度降低的时候，竞争对手越来越多，这个时候适时地调整价格就变得非常重要。在拓宽产品线方面，可以利用新的工艺创新，增加产品的品类，比如说印花产品可以利用坯布的不断创新增加品类，可以利用花样的变化增加每一个品类的数量，比如说丝巾花好卖就可以研发一系列的花型等。

　　健业产品开发尽量关注到所有渠道客户的需求。比方说批发产品开发，它需要提前的时间就比较短，可能3个月左右，如果品牌服装的开发需要的时间就比较长，大概1年左右。还有一些要根据产品最终的应用开发，比如晚装客户可能更注重面料的奢华性，而内衣则更注重安全性。健业以多产品模式进行产品的创新，配合组织架构的调整，组建有组织、有秩序的创新体系。

　　点评

　　相同点：好的产品才是打开市场的“敲门砖”。两家企业在各自领域内都有很强的产品开发能力，更重要的是，能生产出适销对路的好产品。

　　不同点：南山坚持以原创产品来引领市场，企业负责人表示，中国很多面料企业之所以不能快起来的原因，很大一部分在于没有自己的原创产品，来样加工的模式相对限制较多。健业同样也有很强的自主原创能力，但产品的开发模式更为灵活，针对的客户类型也比较多。

　　关键四：服务

　　山东南山：创造良好合作环境

　　利用国内外的信息来源，为企业的产品开发及推广方式开辟了一条崭新的运作模式，以快速反应为动力，努力为产业链上下游企业提供良好的商务合作环境。

　　南山的研发部门、销售部门在征求市场客户需求的基础上，通过对市场的准确分析和判断，依托自己强大的运作体系为客户提供完整配套的快速服务，客户可以完全依据企业快速体系的内容进行放样或投产，新原料、新工艺及高科技功能性让企业和客户实现共赢。

　　广东健业：帮客户“快起来”

　　好产品需要好的渠道，好的服务和好的沟通，才能够实现市场价值，只有帮助客户成功，新产品开发才具备价值，才能给企业带来效益。

　　健业一直积极参与行业展会，定期拜访客户，稳定客户关系，建立门市店面每天8小时面向客户，更通过网络全天向客户展示产品，让客户无论何时何地都能够了解健业产品的最新动向。另外，企业在服务客户上不断强化第一时间的模式，让客户的需求得到快速满足，让客户的问题得到第一时间的解决。如果客户的货发到印尼、东南亚任何一个地方出现问题，企业都会第一时间到现场解决。在今天企业可以凭借视频通话，网络让企业跟供应商、客户紧密地联系在一个平台上，跟客户的沟通也快起来，客户可以通过电邮、电话、网站、微博随时随地和企业沟通。

　　点评

　　相同点：面料企业都在从制造业向制造服务业转型，快速反应本身就是为客户提供的一项服务，两家企业的服务意识都很强，而且服务也非常贴合客户的实际需求。

　　不同点：南山以高品质、流程化的生产，给客户提供了标准化的服务。健业的服务没有很具体的细则，但有一个大原则，那就是只要客户提出问题，他们就会以最快的时间来解决，要做到这一点不容易。