莫再跟着市场跑 学会牵着市场走

　　前些日子和一位棉纺企业负责人聊天。他表示，现在最苦恼的就是市场太平淡，看不到亮点，不知道应该生产开发什么样的产品。据我了解，这家企业的生产管理水平在业内应该是位居前列的。为什么这样的企业还会找不到产品开发的方向呢？我想，可能是习惯了传统的产品开发模式，未能根据市场变化摸索出产品开发的新途径。

　　前些年，纤维和纱线需求持续增长，品种也不太多。纤维生产企业把主要精力用在扩大产能上，而纱线企业只要生产出满足用户质量要求的产品就行，都不用花太多心思进行品种开发。近年来，产销形势发生了变化，但企业仍然习惯于跟着市场走，什么品种好销就做什么。纺纱厂经常说的一句话是，只要你来的东西我都能做，仿造能力强，但在开发新产品上的投入不大，能力不强。当市场出现现在这种低迷的状况，看不到明显热点的时候，许多企业只能一筹莫展。

　　针对这种现状，有企业家提出，要把做市场需要的，变成我做的就是市场需要的，用产品去引导市场，创造出市场需求。同样面对没有穿皮鞋习惯的海岛居民，一个推销员认为该岛没有皮鞋市场，打道回府。而另一推销员却认为该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。就像这个广为流传的推销皮鞋的故事所揭示的一样：应透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场、创造市场。

　　然而知易行难，尤其对于位于产业链上游的纤维和纱线企业来说，他们离终端需求较远，究竟如何才能开发出引领市场需求的产品呢？鲁泰纺织股份有限公司研发中心主任张建祥介绍的鲁泰产品开发的经验，或许可提供借鉴。他提出，产品开发要不做概念，做理念；不做常规，做个性；不做传统，做价值。例如，针对多组分产品的开发，张建祥认为，目前多组分产品的开发是企业通过差异化拓展市场的有效途径，但多组分面料从原料的选择，到纱线、面料开发的生产工艺比较复杂，应注意以下几点：首先要做好产品的定位与设计。对产品市场需求应明确，比如欧洲市场喜欢天然纤维面料，而日韩市场则更容易接受新型功能性化学纤维产品。目前市场上纤维种类繁多，性能各异，应在开发之初做好产品定位，根据产品风格、特点所需的纤维组合进行科学分析。否则找不到产品的卖点，会导致产品开发失败。

　　其次，做好科学的混配与实验。各组分纤维在长度、细度、硬度以及其他等方面性能都有差异，必须了解掌握每种纤维的特点，做好科学混配。总结积累多组分产品生产工艺经验十分重要，有时一个小措施就会影响整个产品的开发情况，如有些纤维需要保持一定的弹性、柔软性及摩擦系数，故在原料生产前要加入适量的助剂进行处理，生产才能正常进行。

　　再次，做好集成开发和系统开发。生产出符合要求的多组分纱线只是多组分产品开发的第一步，只有充分结合染色、织造、整理等后道工序，才能使产品达到预期效果。生产出多组分纱线例如毛类、麻类、丝类等多组分产品，如不经过特殊后处理工艺加工，产品的服用性能会大打折扣。有些功能性纤维，后道工序助剂应用、工艺设计如果不合理，就会使纤维的功能性丧失或减弱。开发多组分产品必须整体策划，头尾统筹兼顾。

　　另外，在产品开发上，与上下游的结合越来越重要。有一些企业，像鲁泰纺织，已构建了从棉花育种、棉花种植、棉花加工、纺纱、漂染、织布、整理加工到制衣的完整产业链，能充分发挥、整合产业链的技术优势，进行集约化的产品开发创新。据介绍，鲁泰服装的开发往往是从面料出发，在纱线实施，以纤维的研究开始。

　　由于大多数企业并不具备这样的产业链完备优势，中国工程院院士姚穆等专家建议，上下游企业可以联合建设产业技术创新战略联盟，进行最终产品的系统开发和对终端市场的开发和掌控。在这方面，已有一些企业进行了成功的尝试，天竹联盟就是一个较好的范例。

　　现在开始，认真研究服装市场流行趋势，准确把握消费者心理，同时与产业链上下游企业紧密合作，相信更多的企业能够从跟着市场跑转为牵着市场走。