找准办法就找到市场

　　在过去的一年里，我们听到了来自各方关于海外市场情形的描述，有好也有坏。这不奇怪，在相同的市场大环境里，每个企业的感受肯定都是不同的。在2013年话题版的第一期，我们再次把目光聚焦海外市场。只是这一次，我们找来了三家有代表性的面料企业，请他们来与大家分享海外拓展的经验。聊完之后，记者有一个深刻的感受，“难者不会、会者不难”，道理就是这么简单。面对各国中高低端市场竞争者的实力越来越强劲，新一轮的问题又摆在了国内面料企业面前。找到方法，也就站稳了市场。

　　广东健业纺织有限公司总经理 阎华英

　　健业纺织在快时尚女装面料领域探索了近10年，10年前的一块印花版可用3个月，而现在每天都在上新的印花版，市场对女装流行面料创新的要求非常高。参加展会是企业开拓海外市场的最好方式，因为选择健业的客户通常对“快”和“新”有很高的要求，通常单款的订单量相对较小，企业需要建立起庞大的客户群，而目前看来，展会是召集各国采购商的最好方式。近两年，国际终端品牌商与企业直接接洽的越来越多，企业也在努力提升自己的跨国服务能力。

　　广东新塘致诚织布厂经理 杨斌

　　致诚主营中高端牛仔面料，之前一直主攻内销市场，也与国内终端品牌建立起“一站式”采购的合作模式，内销市场发展比较顺利，这两年企业把目光逐步投向了海外市场。2009年企业选择了将自己的海外业务交给日本伊藤忠，在近4年的时间里，已经与阿玛尼、阿迪达斯等国际品牌建立了合作关系，但离企业预期的效果还有一段距离。两年前企业开始着手建立外贸部，希望通过提升自己的业务能力来掌握海外市场的主动权。

　　南京意赛纺织有限公司总经理 武彤

　　意赛的主要业务都集中在海外市场，我们积累了比较丰富的海外拓展经验。对于企业的海外竞争优势，我认为意赛经营梭织女装面料多年，系列化产品的开发能力较为突出，能够迅速抓住市场需求的变化，开发出新的、有前瞻性的面料产品；另外企业的客户基本上都是国外终端品牌商，企业也与他们建立了深层次的合作关系。除了继续巩固企业在欧美市场的优势之外，企业也把目光投向了新兴市场，例如南非、南美、俄罗斯等。

　　市场感受冷热

　　如果单纯用“冷”或是“热”来概括当前海外市场的情况，似乎都不太准确，每个企业的感受不尽相同。“环境整体偏冷，土耳其、巴基斯坦、东南亚等国的实力越来越强劲，但中国面料供应商仍拥有一定的竞争优势”，如果用这一句话来描述的话，相信还是能与绝大多数的企业产生共鸣。

　　阎华英

　　我留意到的一个小细节或许能看出国外客户对中国面料企业的重视。今年法国面料展的服务生会用中文跟我们简单交流。更有一些国外客户告诉我们，他们最近在学习中文，还找出自己手机中安装的中文翻译软件演示给我们看。我们的老客户这次基本上都来展会了，可以感受到他们在市场的活跃度很高。

　　武彤

　　不可否认，当前海外市场环境整体还是偏萧条的。但我们还是能感受到国外客户对我们的肯定。就拿法国面料展的趋势展台来说，企业加入了“中国流行面料创新展示发布”，它是展会整体趋势发布组成的一部分。土耳其、巴基斯坦也有一些企业发布流行趋势，但他们是以企业的名义对外发布的。与市场大环境的“冷”相比，企业从客户那里收到的反馈还是很热烈的，也让我们对今年的海外市场信心十足。

　　杨斌

　　从企业自身感受到的情况来看，海外市场的整体形势并没有多乐观。虽然美国市场目前有所起色，但与之前相比，还是处于下滑态势。东南亚竞争对手的崛起也让我们感受到了不小的压力。如何在稳住成本的同时，还能够拥有一定的竞争优势是个大问题。从目前感受到的来看，企业还是被价格问题困住了。

　　开拓手段

　　海外代理展会展会+重点拜访

　　海外市场的诱惑确实很大，如何能“分一杯羹”？企业依据自身条件，选择的方式各有不同。但无论是直接找海外代理，将企业的海外业务交给专业机构来打理，还是选择海外参展，或是在海外参展的同时，定期去拜访重点客户，与企业开拓海外市场的经验能力有关，也与企业自身产品定位有关。没有海外市场经验，选择海外代理可以帮助企业更快的入门，慢慢摸索出经验之后，拥有自己的外贸部，享有主动权应该是多数企业的奋斗目标。

　　杨斌

　　我们有多年的内销经验，但外销确实是企业的一块“短板”，我们也想把销售网络延伸到海外，2009年，我们选择了与外销经验丰富的日本伊藤忠来合作。在伊藤忠的指导下，我们开始以国外市场的定位来开发产品，从工艺技术、染化料等方面入手，更新绿色环保产品的开发理念。几年合作下来，我们也与一些国际大企业建立了合作，但坦白地说，上升的势头还没有达到我们预期的效果。我们在两年前成立了自己的外贸部，也在摸索经验，想搭建起自己的一套班子，希望最终能够依靠自己的实力开拓海外市场，拥有主动权。

　　阎华英

　　从目前企业的情况来看，参加展会应该是开拓海外市场的最好选择，我想这也跟企业自身的产品定位息息相关。因为我们做流行女装面料，与常规货品不同的是，通常客户的订单量都不会很大，企业要发展就必须要建立起庞大的客户群，展会召集客户的效果是最好的。我们会选择在展会后加强与客户的联系，对客户跟踪服务，但目前我们并没有选择定期去拜访客户的方式，也是考虑到这么做的成本比较大。

　　武彤

　　对企业而言，我们综合多种手段去开拓海外市场，通过展会去结识客户，在会后做大量的服务工作。另外，对于一些国外的重点品牌客户，我们会选择定期拜访的形式去加强交流合作。可以这么说，我们与这些品牌的合作是比较深层次的，从他们产品开发初期我们就介入了，他们的设计师也会从面料这个源头来寻找灵感。多年合作下来，企业深刻感受到了这些国际品牌对中国面料供应商的依赖。

　　竞争优势

　　新快价格

　　客户都喜欢质优价廉的产品，中国面料曾经拥有价格优势，但我们都知道价格已经不再是我们的优势了。所以当问及企业我们现在的优势在哪里时，企业给出的答案是新，是快，但是他们也承认，价格还是一个重要的决定因素。

　　武彤

　　企业一直在坚持快和新的经营理念，目前来看确实得到了市场的肯定。产品的竞争优势其实是综合考量的，客户都会选择性价比高的产品，这点是肯定的。我们会提前12~18个月去做产品开发，接触的也是欧美的主流客户，当我们的产品能够跟得上潮流趋势时，我们就有了“新”这点优势。我们也在努力打造几类拳头产品，例如说香奈儿风格的粗花呢面料，春夏、秋冬款都有；还有毛绒类的面料，这类面料目前可以部分取代腈纶纬编面料，加上特殊的后整理，风格更时尚。有了产品优势，如果再加上速度优势，那么我们也拥有了价格优势。因为如果我们速度提上去的话，竞争对手是韩国、日本等这些国家，与他们相比，我们确实有价格优势；如果不能做到快速反应，那么竞争对手可能就是本国的企业，我们的价格优势也就不存在了。

　　杨斌

　　国外客户的采购需求在我看来可以分为两类：一是低端的常规品种，这类产品我们并不涉及，目前生产这类产品的国内企业也逐步往东南亚转移；二是中高端产品，我们的竞争对手是埃及、土耳其、日本等国家，从产品的质量上来看，我们并不亚于他们，而且价格还有优势，所以说市场机会还是很多的。但在我看来，目前多数国外客户对中国产品的心理价位仍然是偏低的，这个观念要扭转过来的话，需要时间。

　　阎华英

　　我们定位于“快时尚”这个领域已经10年左右了，来找我们的客户，通常第一句话就是问：“你们有什么新东西？”在他们心目中，我们能够快速生产出符合潮流新趋势的产品，中高端定位、性价比高。做高端产品的可能不会来找我们，做低端产品的也不会来找我们。之所以做到快，是因为我们已经建立了一个良性互动的生态系统，企业的供应商、客户跟我们交流的都是最新信息，因为我们都在做快速反应，都有一个共同的目标，那就是让新品快点上市，速度让我们赢利。

　　2013计划

　　提升服务新兴市场

　　通常聊及下一步计划时，企业的目标不外乎两点：一是巩固优势；二是补齐不足。其实不管是海外市场还是国内市场，从制造业向制造服务业转变，相信是很多企业共同的目标。因为他们已经意识到，只要产品好就不愁卖的时代已经过去了，如何给客户提供优质服务这个新难题摆在了大家面前。另外，面对欧美市场越来越大的竞争压力，找到新兴市场是个出路。当然，这些并不仅仅是企业2013年的目标，而是接下来很长时间里的努力方向。

　　阎华英

　　我们的海外客户多数是中间商，但是这一两年与我们接洽的新客户中，终端品牌商越来越多。在我看来，这些欧美的终端品牌商他们的实力越来越强大，逐步垄断了各个阶层的消费者。这些品牌商他们的操作模式通常是全球供应链配置，一般与我们敲定好某块面料后，最终与我们联系的可能是东南亚的某一个生产商。海外市场确实很有诱惑，但企业也很清楚自己当前存在的不足，因为之前中间商会帮我们做好很多项服务，但如果是与终端品牌直接对接，对企业来说要求就会提高一个层次，需要我们有强大的跨国服务能力，企业内部的设计、生产、物流等方面的管理都要与之相配合。做好深度服务，是我们的努力目标。

　　武彤

　　企业在欧美市场的发展目前来看势头很好，我们在开拓海外市场的近10年时间里，逐步优化了客户结构，与很多国际知名终端品牌建立了深层次的合作关系，接下来我们会继续巩固企业的欧美市场份额。除此之外，我们也会关注新兴市场，例如，南非、南美、俄罗斯等。具体的开拓手段有很多种，但我认为，对推广面料这类产品来说，面对面沟通交流应该是最好的手段，我们也在寻找这样的机会。

　　杨斌

　　此前企业与日本伊藤忠合作来开拓欧美市场，是因为企业确实没有对外贸易的经验，想借助他们的力量快速进入海外市场，几年下来有收获，但是也让我们意识到，想要在海外市场站稳脚跟，需要企业提升自己的对外业务能力，这样才能拥有主动权。相信我们遇到的问题跟很多内销转外销或外销转内销的企业一样，内外销是两套不同的经营模式。目前企业自己创建的外贸部也逐步发展了一些海外业务，拥有了一批稳定的客源，但我们的目标远不止于此，吸纳有经验的人才，加强企业的对外业务能力，企业需要做的努力还很多。