关于服装行业渠道管理的思考

　　编者按：服装行业的渠道管理要讲究原则，要让经销商跟着我们思路走，也要开发新的经销商，同时也要管理老商。
　　

　　对如何做渠道管理，笔者通过实战的历练，有了自己的一点经验心得，现分享如下，以期抛砖引玉。

　　一、渠道首要原则：永远让经销商跟着我们思路走

　　做渠道就是要与经销商沟通，沟通的过程就存在引导与被引导的关系，所以作为业务员，要不断地提高自己，去引导经销商，让经销商跟着我们思路走，如果做不到这一点，工作就会很被动，命运就交到了别人的手中。

　　渠道管理无非是做两方面的工作，一是开发新商，二是管理老商，现笔者展开来说。

　　二、开发新商

　　业务员需要具备的一种能力是换位思考的能力，我们想让经销商做我们的产品，我们就要从经销商的角度来思考他为什么要做我们的产品，明白了这个问题，我们在与经销商前期的接触中才会有话可谈。

　　经销商选择是不是做一款产品主要考虑三个因素：1、短期利润;2、长期发展;3、风险。所以说，我们再与经销商的沟通中，要明确告诉对方，做我们这块业务短期能得到什么好处，长期能获得怎样的发展，可以预见的风险在哪里，对这些风险，我们会做些什么，防止经销商受损失。

　　开发新商的时候，最重要的是树立经销商对公司产品的信心，让经销商投入较大精力去做，而不能成为经销商的鸡肋产品，可做可不做。

　　三、管理老商

　　很多业务员可能会认为管理经销商，就是传达一下公司的政策，和经销商喝酒、吃饭、吹牛B，笔者认为这是完全错误的，如果做业务那么简单的话，哪什么人都可以做业务了，其实做业务需要很多东西，特别是做渠道。本人根据自己的经验，把业务员分为三种，第一种是简单传达公司的政策，我把他称之为信息的传递者;第二种是能给经销商的员工做一下产品的培训，销售技巧的培训，能帮助经销商解决一些问题，我把他称之为战术性销售员;第三种是能给经销商公司的发展提供建议，能从战略上给经销商提供指导，我把他称之为战略性销售员。

　　现在的服装行业经销商为了降低公司经营风险，很少只做单一品牌，一般会同时经营多个品牌。经销商所经营的品牌按照经销商的投入可分为主推品牌、聚客品牌、补缺品牌。主推品牌是指经销商的利润型产品和压力性产品，聚客品牌一般是品牌知名度高的产品，但通常利润率低，经销商一般不主推，只跑流量，而补缺品牌只是作为经销商的一个补充，很难获得经销商的重视。