服企生存样本：如何活下去?如何活得好?

　　如何活下去？这是面临高库存、高人工成本的服装企业们，急于破解的题。

　　记者采访了一些企业，他们正在寻找各种方法，希望不仅活下去，而且活得好。这些方法中，有的是不该鼓励的，有的是替“中国制造”扬眉吐气的。

　　形式一：代加工工厂替网店生产

　　王先生以前主要做服装代加工，帮一些国外的品牌做代工。

　　早几年，和他打交道的大部分是精品店店主，上海、杭州等地的不少精品店都在他这里拿货。从2006年开始，有一些网店店主找他拿货。那时候他并不相信一个小小的网店能够做得有多大，只是觉得多一个销售渠道也没什么不好。

　　2010年，他发现情况变了，“在我工厂里拿衣服的那个精品店主有20多家精品店，一直以为他是我的大客户。但到了2010年，做网店的那个女孩子拿货量就超过那个精品店客户了，到现在，她的拿货量已经占我全部货量的1/3了。”

　　王先生透露，因为他们是给国外的一些品牌做代加工，以往会将一些尾单货供给国内客户，但因为现在网店店主的拿货量很大，而尾单量毕竟有限，就改直接生产了。他们现在的操作办法是给国外的品牌加工完衣服后，将生产线留着，转而给网店店主加工衣服。因为涉及知识产权，所以就在衣服的细节上做些修改，比如加根腰带、加个蝴蝶结，或把扣子换一下。他说，现在不少代加工的工厂都会以这种方式给网店留生产线。

　　记者向法律人士做了咨询，这种方式，其实还是会侵犯他人知识产权，是不该倡导的。

　　王先生还说，除了代工工厂，也有一些小型服装加工厂会替一些自己打板、设计衣服的网店店主加工衣服。

　　形式二：不仅包装自己，还想包装别人

　　刘先生在杭州做服装生意已经好多年了，有自己的品牌。之前做得都还不错，但这两年刘先生明显觉得有些力不从心。“其实也不光是我的感觉，我认识的一些做服装的同行也有这种感觉，现在服装是越来越难做了。”

　　刘先生拥有的女装品牌因为款式和质量不错，前几年在县市销售得还不错。他告诉记者，走下坡路是这两年的事情。“网上购物火起来后，县市一级的城市也流行网购了，感觉销售量下滑了很多。因为衣服卖得不好，也损失了部分经销商，他们开始找新的途径进货，开起了网店。”

　　今年，刘先生琢磨着怎么转型。“靠着原来的模式肯定是不行了，因为生意不好，工人也不好招，工钱又贵，我们去年就减产了，所以服装的积压量不是很大。但照现在这样的情形下去，估计只会越来越难做，只能看看有什么别的路子可以走。”

　　刘先生觉得现在去做简单的服装电子商务已经赶不上形势了，他想做传媒类型的电子商务。

　　他先打算在公司里成立一个策划部门，专门宣传包装公司的服装。“我研究了网上那些卖得好的网店，有些款式我看看真的是很普通，料子看起来也不怎么样，但就是卖得很好，原因就是包装得好，模特找得很漂亮，照片拍得很好，衣服的文字描述也写得跟天仙一样。我觉得现在做服装，已经不能光光只注重款式、面料了，宣传、策划很重要。”

　　刘先生表示，他的这个传媒部门已经在筹备了，部分人员已经到位，现在他需要积累更多的经验，等下次订货会，估计就可以给经销商带去相关信息了，如果做得好，他想帮别的服装企业做包装、策划。

　　形式三：开网店，但与实体店差异化

　　纳纹服饰在杭派服饰中已做出了些名气，在行业环境不理想的情况下，依然保持在20%以上的增长率。

　　“但这并不表示，我们没有压力。”负责人周军锋透露，纳纹在杭州的12家门店，销售普遍都没有达到预期增长50%的目标。另一方面，成本压力也确实在攀升。“两年来房租普遍涨了50%以上。闹市区地段的门面，仅仅70平方米的面积，两年前是20万元左右，现在已经涨到了三四十万。而人工工资每年都在涨，这直接压缩了我们的利润。”

　　“加上进入高端商场的门槛也越来越高，所以我一直在思考是不是有新的营销渠道。”周军锋告诉记者，2010年底，纳纹把店铺开到了网络上，并重新定位了目标消费群。

　　事实上，通过电子商务渠道消耗库存的方式，在服装行业已经不是什么新鲜事，不过周军锋并不赞同。“消耗库存的确重要，但这样丝毫没有竞争力，只会把品牌做烂。我们投资了800万元，开设了网上旗舰店，但完全是和线下不同的款式，不同的价格，针对的年龄层要偏低5岁至10岁。”

　　这样的销售模式，令其开设才一年多时间网络店铺，达到8000多万元的年销售额。“今年6月销售额同比已经翻一番，今年突破1亿是有信心的。”

　　周军锋告诉记者，“实体销售+电子商务”两条腿走路，目前来看是行得通的。

　　“服装业实体店销售下滑已是事实。50%的服装企业通过开拓电子商务的销售渠道来自救，或者批发库存给电子商务卖家，或者直接开网店。”浙江省服装行业协会的沈女士坦言。

　　形式四：以“中国制造”创造海外市场

　　在众多的杭产服装企业中，也有些品牌杀出了一条路，与国际市场接轨，从而对冲了国内与国外市场的风险。

　　“像江南布衣、秋水依人等早早做出品牌的企业，今年依然保持着30%的增长率。”杭州市经委纺织处负责人介绍，早在2003年，江南布衣已在中国拥有400个分店；2005年，江南布衣在莫斯科成立了首个海外店。之后，这家公司继续在海外扩张，并在东京、首尔等地相继开店。2010年，江南布衣在纽约设立了新店。

　　“进军东京高岛屋、纽约萨克斯第五大道精品百货店、巴黎老佛爷等在内的国外一线百货商店……”江南布衣相关负责人倪先生透露，国际市场的扩张将继续成为江南布衣的主要战略目标之一。

　　前些年，“杭派女装”中的绝大多数品牌都在国外注册了新牌子，然后再打回国内的市场，而江南布衣的创始人李玲却依然坚持“中国制造”的标识与品牌。她曾对媒体说，“我能理解他们的做法，当时我们很难进驻国内一线的百货公司，（如果）有了新的品牌名字，确实顺利很多。但从我个人的角度来说，很难接受。我怎么去培训我的营业员？告诉他们我们是国外进口的吗？这不是在教他们说谎吗？我认为没必要花精力做这个事情……品牌的名字，怎么说呢，有点像一个人，承载着父母对他的多少期许，但这并不重要，重要的是他这个人是什么样的，对于品牌也是一样。”李玲曾公开表示，也有人劝过她，不要打上“中国制造”，“但有的时候，中国制造也变成了我们的特点”。

　　如今，“madeinchina”成了江南布衣布局全球时尚的一张具有竞争力的牌，也向人们证明了中国制造的创造力。

　　■记者手记

　　现在慢一点，也许才有时间想想

　　前几日的一则消息称，ZARA一季度的财报显示：销售额增15%，为34.2亿欧元；净利润增长30%，为4.32亿欧元。与此同时，ZARA创始人阿曼西奥·奥特也以395亿欧元的身家成为欧洲的首富和世界第四大富豪。而国内服装业传出的消息是：全国服装库存3年也卖不完。这样的对比也说明同处一个行业，如果有先进的模式，便能胜人一筹。

　　一个品牌的成功模式不是单纯仅靠模仿，而塑造品牌的路程更需要稳健的循序渐进。有服装业内人士表示，ZARA模式中的快速物流体系，是支撑其品牌商品快速流转的重要环节，如果哪天你不把ZARA当做服装企业，而从物流企业的角度去观察，你会有机会发现该公司的核心是强大的供应链系统，中国企业只求快速复制其“快时尚”的概念，但是却忽视了其核心的竞争力。

　　当我们步入商场，常看到大量的本土品牌用着英文商标，动辄称自己是“意大利”产，有些款式总似曾相识，价格也跟着“产地”翻一番。这或许是塑造品牌和追求快速扩张的一种快捷方便的手段，但并非是打动消费者的不二法门。

　　一直处于高增长的本土服装行业，是不是该静下心来思考我们的创新点在哪里？

　　也许像如今这样的放慢脚步并不可怕，就怕跑得太快，消耗太大，最后摔得也不轻。