从罗莱家纺B2C失利 看家纺企业的B2C出路

　　大家都说B2C好，但事实上我们看到多数做B2C都不怎么赚钱，全球加盟网CEO陈国辉认为中国企业B2C失利，各个环节人才的培养和公司运营系统建设出了问题。

　　中国B2C的专家经常告诉我们行业的本质，B2C要标准化、送货要快，全球加盟网CEO痛批中国99%的B2C的专家看到的都是现象，根本没有认清行业的本质，“一个连自己都没有认清行业本质的人凭什么去指引行业的发展？”

　　针对某些家纺企业广告到处砟，恨不得把市场都占了，陈国辉认为B2C企业如果想靠广告解决问题就大错特错了，“ebay兵败中国就是很好的事例，中国靠广告砸起来的企业，没有几个有好下场，不要急功近利，好好修内功，把各个系统做扎实，将来不成功都难”。

　　全球加盟网CEO认为中国B2C企业的真正出路在于，认清所属行业的本质，认清互联网本质，价值链有机整合，完善和持续改进系统的建设，客户忠诚度长期培养。曾经一个做时装的B2C的朋友曾经请教过，我告诉从这几点考虑，你离成功就不远了：

　　1) 互联网本质是什么？方便，快速，精准。

　　2) 时装的本质是什么？快！及时反映市场的需求，快速设计，快速生产，快速推出市场，快速销售！由于及时反映市场的需求，低库存，销售周期短，利润增大。

　　3) 价值链有机整合，让B2C的盈利从各个环节而来，一个商品的周期包括了采购、设计、营销、物流、零售、售后，而目前一般B2C只做了零售这个环节，这个环节的利润在价格战下可想而知是多么的微薄，干的比人家辛苦，赚的又比人家少。看看B2C的领头羊亚马逊吧，亚马逊最初5.6年里一直没盈利过，当将整个体系，包括IT系统、物流系统等成熟到一定阶段后后出现了首次盈利，但业绩还是不够理想，让大家没有想到的是两年前亚马逊开始做电子阅读器Kindle，采购到售后都是亚马逊，亚马逊通过这个做到了每个环节的附加值利润，Kindle的出现使亚马逊盈利水平节节攀升

　　4) B2C综合了至少5个方面的专业知识：IT系统、互联网知识、呼叫中心、物流体系、客户关系管理5个方面缺一不可，是大企业做B2C电子商务的必备条件。

　　相关文章：

　　中国家纺业第一股——南通罗莱家纺，9月10日在深圳证券交易所正式挂牌上市，此次罗莱家纺，共募集资金9.5亿元。

　　在看到罗莱上市的同时，我们来看看罗莱最近的一些战略调整。罗莱的主要销售渠道为品牌加盟和直营店，在这次上市募集的资金有2.7亿用于直营店的建设，由次可看出罗莱家纺要做大做强自身品牌决心。罗莱作为国内家纺的第一品牌，产品定位是属于中高档，同样的一款产品的成本价到客户手上估计要翻3-5倍，罗莱一般的产品的价位一般3000元—5000元之间，所以罗莱给人的感觉就是高档的床品。同时家纺行业里的知名品牌包括梦洁、富安娜、凯盛、水星、宝缦等，这些品牌的价格和罗莱也不相上下。总的来说家纺行业不乏中高档品牌，但市场占有量却让人深思，这也是品牌高定位后客户群体狭小。而中低档的品牌却不被消费者认可。同时据业内消息，罗莱在09年初就将一直处于亏损状态的外销部门全部解散。同时在09年初创立LOVO这个家纺电子商务品牌，但从运营情况来讲，不容乐观，LOVO高层人员更替严重，同时线上的销售也大大影响了线下加盟商的不满。对此，罗莱高层颇为头痛，对LOVO这块是食之无味，弃之可惜。罗莱走出了外销低档次，以低价和大量的外销的怪圈。对于这招棋，业内人士普遍较认可，罗莱高层颇有壮士断臂的气魄。但是在09年初罗莱却让人不可理解的的走入了电子商务这个圈子，一开始就注定是失败。

　　分析LOVO品牌的失败包括如下几点：

　　1 产品定位与罗莱的品牌定位存在冲突

　　2 经销商对罗莱高层的施压致使LOVO不能放开手脚去做自己想做的事情

　　3 LOVO从物流、仓储、呼叫中心等都是外包，不能很好的控制各个环节，客户投诉很多

　　4 LOVO的核心人物对家纺电子商务了解不够，广告投放多以地面投放为主，对购买对象定位不准

　　5 LOVO自身网站粗糙，用户体验度不够

　　以上五点问题如果不能很好的解决，LOVO的路究竟能走多远，现在仍是个未知数。谈到电子商务，我们就不能回避的去谈男士衬衫B2C的一次次神话。分析这个行业的成功男士衬衫款式简单，不需要做过多的新产品开发。同时进入门槛很低，加上我国作为纺织服装的世界工厂，具有很多先天的产业优势。我们目睹了PPG的辉煌和衰落，也感受到了VANCL以迅雷不及掩耳的速度打败了PPG。大家都知道，PPG并不缺钱，可是把钱用错了地方。VANCL的老总陈年意识到了这个问题，所以当有了风投的200万美金的时候，陈年将VANCL的主要营销推广全部放在了线上，锁定了自己的客户群体，用陈年的一句话叫“用有限的资源做最有效的事情”。所以VANCL的方向对了，成功就只是时间的问题了。VANCL现在的广告是铺天盖地，广告费用不是一般的企业所能够承受的，如果没有风投、没有持续的风投，相信不会有今天的VANCL。