跳出常见原料的惯用模式

　　针对普通常见的原材料，如何跳出惯用的思维模式，研发别出心裁的新产品，实现普通原料的价值最大化。江苏新民选用75D和100D普通粘胶长丝，运用独特的工艺手段，做出了女装面料精品。无锡恒诺一直在中高端运动休闲面料领域积极探索，此次尝试将羊毛用于运动装，克服了多项技术难题，让人耳目一新。

　　江苏新民：普通粘胶长丝做女装精品

　　75D和100D普通粘胶长丝，染整工艺并不复杂，如何做到让人眼前一亮。江苏新民纺织科技股份有限公司从织造工艺和组织设计入手，让这款人丝缎尼获得了2014年中国流行面料春夏季评审“最佳女装面料应用奖”。企业经理陈瑾将此款面料的设计亮点概括为“用加强捻排列为二左二右的纬丝，面料组织是尼地+缎纹叠加而成的双层组织”。

　　她进一步介绍说，原料比较普通，下游染整加工也相对容易，成本适中既有利于组织批量生产，也有利于提高市场对该面料价位的认可度。通过纬丝加强捻以及呢地+缎纹叠加的双层组织，面料不仅悬垂度明显增强，手感滑爽，吸湿透气，面料质地丰满而富有弹性，抗皱性强，透气亲肤，组织独特，而且高雅，这款面料可以设计成相应的服装款式，适合用于春夏女装。

　　新品面料市场的研发、开拓、引导，一直是新民科技织造板块的强项和优势，尤其是在人造丝女装面料领域。新民在上世纪90年代初期从日本引进200台喷气织机，包括整浆倂联合机组和长丝倍捻机，把再生纤维等长丝所织造出来的面料用于服装等方面，特别在女装上应用范围较广，因此把女装面料定位为公司织造板块的主导产品。

　　陈瑾介绍说，企业利用人造丝为主要原料，包括从30D到300D的各种人造丝及纬纱，与亚麻、苎麻、天丝、莫代尔、铜氨、绢丝等各种原料混纺，依据市场上面料流行的趋势方向，通过贸易途径和客户需求开发新产品，及时掌握面料和色彩的流行趋势。

　　目前，纺织品尤其新品面料，运用知识产权的保护手段很难具体实施，企业往往在开发新品时投入了大量时间、精力和财力，尤其在纺丝、织造和印染环节前期试样以及质量探索方面大量投入，好不容易研发出的新面料，却很容易在短时间内被同行集体“山寨”。陈瑾谈到：“这种明显低于我们成本的恶性竞争太不合理，这既是困扰我们多年的心结，也是严重挫伤企业研发新品积极性的关键因素，同时也是目前纺织企业热衷研发的少，热衷跟风多的主要原因。”

　　为此，企业不仅在织造本身长期不懈努力的探索，还经常积极主动联合上下的企业，比如原料供应商和染整加工企业，和他们联手成立项目攻关联盟，比较成功的例子有新型高F粘胶长丝仿铜氨系列面料；细旦30D、40D、50D高F粘胶长丝仿真丝系列面料；细旦30D、40D、50D铜氨丝仿真丝系列面料；铜氨丝纺前色丝十几款全铜氨色织面料系列等等。

　　陈瑾谈到，以上项目的产业链比较长，项目本身是从纺织、织造到印染都具有一定的技术含量和生产难度，而联盟组织成员按协议互相保护，所以市场模仿难度相对较大，加上项目产品本身就独具自己的风格及优势，使产品一出来就能够迅速占领市场。

　　无锡恒诺：将羊毛用于运动休闲面料

　　将羊毛用于运动休闲面料会发生什么样的“化学反应”？无锡恒诺纺织科技有限公司大胆一试，从原料入手实现运动休闲面料高档化，运用羊毛与涤纶混纺制成的这款名为“羊毛小点点”的面料，获得了2014春夏中国流行面料评审“最佳运动休闲面料应用奖”。该企业总经理郭峰从三个方面阐述了面料的创作理念及实现手段。

　　他谈到，面料的设计初衷是为了提高涤长丝产品的档次，满足品牌客人对高档和相对较低成本面料的需求，同时考虑到天然羊毛和涤纶的特性。羊毛染色温度较低，涤纶染色温度较高，二者交织在一起时，其中涤纶在染色时，羊毛会因为温度较高而受到破坏，为此企业采用低温涤纶和羊毛进行交织。另外，面料采用常规的网眼结构，使羊毛呈现在外，羊毛的使用让面料的档次得到提高，可用在秋季的长袖T恤上。

　　作为在运动休闲面料开发领域有代表性的企业，无锡恒诺采取了多项措施提升企业新品开发的能力。据郭峰介绍，近两年来，企业在兼顾客户来样开发的同时，进行了多项自主开发。企业年开发数目约为2000块，开发费用约300万元，可用于实际生产的样品达到89%以上。7月中旬投入500万元建立的恒诺科技检测中心将开始运行，届时企业将可完成面料大部分基础性能的测试。另外，企业重视差异化产品的开发，并注重知识产权方面工作，近两年共申请专利13项，其中发明5项，实用新型6项，外观2项，其中授权6项。申请商标14个，其中9个授权，5个正在审核中。企业重视人才的引进和相关的激励机制的制订，培养集织造、染整和后整理各方面的具有理论和实践经验的人才。

　　正因为如此，两年来恒诺进行了多项大型项目的合作或独立开发，并获得了较好的经济效益。郭峰介绍说，企业的珠地类和网眼类单导隐形印花面料，每年实现销售500万元左右；汗布、彩条、拉毛布等共计20款原液着色面料，年销售额在1000万元左右；另外还有多款功能性面料，例如定向开发9款丙纶面料，克重120~300g/m2的涤氨类拉毛或磨毛面料，氨纶汗布类吸湿发热面料，网眼类和平纹类相变保温面料，涤氨汗布、珠地银纤维抗菌面料，蚀刻印花面料等等，都为企业创造了可观的经济效益。

　　对于新品的市场推广方面，郭峰介绍企业是分两个阶段进行：一是销售策略的制订，主要包括市场定位分析和细分市场选择，即根据新品的特点进行选择客户；二是销售管理，主要包括销售队伍管理，营销风险防范和业务流程优化。

　　据郭峰介绍，企业建立了一套相对完善的新品销售管理体系。采用差异化营销策略，强调产品差异化、服务差异化和形象差异化。同时，企业通过合理的营销组织结构、组织目标和销售区域分配等手段，为销售人员发挥营销才能提供了广阔的空间，也为销售人员提供了符合企业实际的薪金报酬，良好的管理机制使其更好地为企业服务，提高销售人员强烈的归属感、成就感和自豪感等。