家纺企业如何在展会上拿到更多订单？

[编辑:Qsj]  [发布时间:2015-06-18]  [中国家用纺织品行业协会]

　　现在，各式各样的行业展会众多，是否应该参展以及如何在展会上拿到更多订单，已成为困扰家纺企业的难题。对此，中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会（以下简称“中国国际家纺展”）主办方表示，首先判断一个展会是否值得去参加，企业应当从多个方面来定夺，其中可分客观因素和企业发展情况。

　　客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认可程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。另外，企业亦应多加留意个别市场发展情况，包括人手、时间安排、企业营销策略、针对欧美客户特别要求等。同时，竞争对手的展位位置、面积等信息，亦是企业应当关注的重点。至于如何利用展会做响品牌等问题，中国国际家纺展组委会建议，企业展台的设计要吸引人，与产品风格一致，并且要做好现场宣传，方可事半功倍。

　　为了帮助参展商解决困扰，近日，中国国际家纺展组委会根据以往经验，总结了一些在展会上顺利拿到订单的方法，希望对参展企业有所帮助。

　　第1式：刺探军情。充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。

　　对于已经连续举办20届的中国国际家纺展来说，2015年该展将以170000平方米的超大规模在国家会展中心（上海）亮相，此展一直被家纺企业公认为业界最具权威性的家纺旗舰展会，展会定位、产品定位都相比同类型展会更贴近家纺企业的诉求，为各家纺企业提供了一个不可小觑的宣传平台。在新常态下，企业要倡导新家纺、新生活，因此中国国际家纺展上的展品种类也不再局限于传统意义上的家纺产品，除了床品、毛巾、窗帘布艺，还早已将壁纸、装饰皮革、遮阳、地毯等企业纳入展会的招展范围，将“大家居”的概念演绎的十分精彩。

　　第2式：高手先锋。参展时，企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人选会涉及参展的效果，并提高订单签订的成功率。每年的中国国际家纺展上，各个参展企业的展位及展品推陈出新，各有千秋，展位上的工作人员穿戴整齐，个个都精通几国语言，业务知识掌握非常全面，招待起新老客户十分专业。好的展台工作人员的选用，在体现企业实力的同时，还说明参展商对中国国际家纺展的观众质量十分满意。

　　第3式：攻其一点。参展时，企业要根据所参加展会的特点，选择适合买家的最大优势产品，这对第一次参展的展商来说尤其重要。比如中国国际家纺展上大多数的企业可能生产窗帘布艺、床品等，但其床品做得最好，所以参展时，展出产品还是应选择以床品为主，这样会给买家留下“专业”的印象。

　　第4式：声势夺人。在参展期间，应当把握展会现场的宣传机会，制作看板、宣传资料及小礼品，给采购商留下深刻印象。除此之外，中国国际家纺展组委会特意为了增加参展商的曝光率，还会在展前、展中、展后为企业进行免费的宣传报道。参展商也可通过中国国际家纺展最新版APP上传企业产品，提早、便捷、全面的让买家了解到企业的参展信息。

　　第5式：后勤跟进。企业应做好展期的后勤安排，包括解决工作人员的吃住等生活问题，让其全身心地投入工作，以及与采购商进行第二、三轮工作的洽谈等。每届的中国国际家纺展上如火如荼的洽谈场面让人印象深刻，很多展位上的采购商是一波接一波，工作人员连续工作数小时，甚至中午的午餐都无暇顾及，因此保证好相关的后勤工作尤为重要。

　　第6式：乘胜追击。在中国国际家纺展上，很多企业反馈通过参展结识到了很多新客户，并在展后签订了大量的订单。所以参展仅是与客户建立关系的第一步，展会结束后，业务员要趁热打铁，做好业务跟进，最大可能地捕获订单。

　　第7式：清点战场。展会结束后，相关人员要做好如下工作：展出效果的分析，统计参展的费用，观众群体情况的统计分析，展台工作人员工作技巧的总结，竞争对手分析，参展行为的媒介反应等。每届的中国国际家纺展上，组委会都会进行展商及观众的问卷调查，并收集统计，进行细化分析，根据展商和观众的诉求及意见在下一届展会上进行调整和修改。

　　第8式：铁板钉钉。对有意向的客户以及已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一笔业务都万无一失。

　　只要掌握了以上几种方法，并满怀信心的带着新产品、新技术参展，必会在中国国际家纺展上获得满满的收获。