抱团出海 江苏纺机业探索业出口新模式

[编辑:Qsj]  [发布时间:2015-06-11]  [中国纺织品进出口商会]

　　正如李克强总理日前在秘鲁访问时指出的“企业发展一定要抱团出海”，苏纺纺机联盟便是我国纺机行业历史上第一个“抱团出海”的践行者。在一年多的时间里，他们先后参加了印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉国等国举办的6次海外纺机展，树立了联盟企业的统一形象，推广了产品的知名度，也收获了订单。
　　由无锡丝普兰喷气织机制造有限公司、常州市宏大电气有限公司、无锡新联印染机械有限公司、博路威机械江苏有限公司、江苏省纺织工业（集团）进出口有限公司5家纺机企业共同发起组建的中国苏纺纺机联盟，于2013年10月8日在南京宣布成立。此后的一年半时间里，他们以整体划一的形象先后参加了印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉国等国举办的6次海外纺机展，给这些国家的纺织企业留下了深刻的印象，苏纺纺机联盟旗下企业的纺机产品逐渐开始被这些国家的纺织企业所了解和接受，订单也随之而来。
　　成立联盟的初衷是什么？
　　壮大实力扩大出口
　　进入“十二五”之后，随着国内纺织行业规模增长的放缓，我国纺机企业不得不加快了拓展海外市场的步伐，一些原来国内市场占有率较高的纺机企业也把目光投向了印度、越南、印尼、巴基斯坦等东南亚国家和地区。但是，这些企业由于对海外市场不熟悉，“走出去”之路并非一帆风顺。一方面没有专业的外贸人员，出口业务缺乏连续性；另一方面，售后服务滞后，难以赢得用户企业的信任。因此，大家明显地感觉到与服装等消费品不同，纺织机械的销售如果没有一个完善的售后服务体系，不能解决用户的后顾之忧，产品再好也卖不出去。
　　但是靠一个企业自己的力量在海外建立完整的售后服务体系谈何容易？
　　江苏省纺织机械器材工业协会秘书长王志杰说，这几年，江苏纺机企业的出口意愿非常强烈，但是江苏纺机小企业居多，受资金、实力等条件的限制，单打独斗开发海外市场遇到了很多问题。当然也有一些企业通过代理商来做出口业务效果不错，但是对一些售后服务难度更高的产品，单纯依赖代理商就显得力不从心了。
　　在王志杰看来，进军国外市场是一个庞大的系统工程，许多环节、事项不是单个企业能解决的。如果几个有共同客户群的纺机企业能够联合起来，问题就简单多了。
　　正是在这样的背景下，为了帮助企业扩大出口，由江苏省纺机协会牵头，无锡丝普兰喷气织机制造有限公司、常州市宏大电气有限公司、无锡新联印染机械有限公司、博路威机械江苏有限公司、江苏省纺织工业（集团）进出口有限公司5家纺机企业共同发起、创立了中国苏纺纺机联盟。
　　“成立联盟的主要目的就是为了扩大出口，但是联盟的每个成员都知道，扩大出口的前提是要能为客户提供解决方案，要有完善的售前、售后服务体系作保障。所以，更好的服务于海外市场的纺织企业，是联盟成员的共识，也是我们的努力方向。”联盟的主要发起单位之一无锡丝普兰喷气织机制造有限公司董事长丁超英在谈到成立联盟的初衷时不断地在强调服务全球客户的概念。
　　加入联盟有哪些门槛？
　　产品差异优势互补
　　为什么是这5家企业联盟在一起了呢？对于加入联盟的企业又有什么要求呢？
　　“联盟对企业规模的大小没有特别要求，但必须是在各自领域内企业口碑好、产品足够专。同时，联盟内纺机企业产品要具有差异性和互补性，避免利益的相互冲突。”王志杰说，现在的5家联盟发起单位就非常符合差异化和互补性的要求。江苏省纺织工业（集团）进出口有限公司是具有多年外贸经验的进出口公司，熟悉外贸业务和进出口政策；无锡丝普兰喷气织机制造有限公司生产的是织造企业用的喷气织机，而无锡新联印染机械有限公司、常州市宏大电气有限公司、博路威机械江苏有限公司分别解决的是印染企业前道、在线检测以及后整理的问题。所以，4家生产企业的设备涵盖了面料、印染企业涉及的4类设备，也就是说这4家企业的设备互不相同，但都是一条生产线上必不可少的设备，面对的是同一客户。同时，这样的组合也给客户提供了极大的方便，当客户需要这条线上的设备时，再不用一家家地去选设备了。
　　联盟自2013年10月创立至今只有一年半的时间，但5家企业都深切地体会到通过联盟咨询合作事宜的国外企业越来越多，感受到共享信息资源带来的成果。
　　“在大数据时代，信息资源弥足珍贵。”王志杰说，以往每个企业都是在不同的国家各自作战，但是由于信息掌握得不全面，顾及了一些企业，也会忽略一些企业。而联盟抱团出海后，一方面大家可以分享信息，另一方面把各自的客户推荐给联盟其他企业，做到一家企业有信息带动几家企业共销售。
　　联盟如何开展工作？
　　联合作战收获订单
　　联盟成立以来，首先是通过参加海外各种纺机展来树立统一形象，扩大知名度。从去年初到现在，联盟企业一起参加了印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉国等国举办的6次海外纺机展。展会上，5家企业统一装修、统一形象，集中亮相，给国外纺织企业留下了深刻的印象。5家企业的负责人均表示，以统一的形象参展效果明显比以往各自参展的效果好，收获的订单也多。丁超英对此感触颇深：去年第一次来越南参展，看到丝普兰喷气织机显示屏上机速为800转/分钟时，越南的“小伙伴”都惊呆了。今年第二次来越南参展，前来洽谈具体项目的明显增多，大多数客户是10台、20台试单的。丝普兰在东南亚国家的知名度从那次展会后也不胫而走，一些印度的客户甚至追到了今年越南纺机展上，并且被丝普兰展示的高速、高品质、低能耗的样机所打动，当场订购4台作为在印度展览会上展示与推广应用的样机，为丝普兰喷气织机进入印度市场开启了绿灯。而就在记者发稿的前一天，公司又有出口印度的24台喷气织机合同生效。
　　联合参展一方面壮大了整体实力，另一方面也起到了相互带动的作用。无锡新联印染机械有限公司以前在越南没有客户，倘若不是联盟统一到越南参展，他们也暂时无意做越南的生意，而去年随联盟一起参展后，回来就接到了订单。
　　尽管联合参展让联盟企业都收获了一些海外订单，但大家并没有因此而感到拓展出口市场是一蹴而就的事情。“一个市场的培育不是一年两年的事，要培育产品知名度，是一个漫长的过程，不能急功近利。”丁超英说：“纺机出口这条路我们一定要坚定地走下去的。而为了走得更稳更顺，就必须要先做好客户的服务工作。”
　　为此，去年4月，联盟首先在印尼成立了服务中心，并安排外贸和工程技术人员常驻服务中心。他们的日常工作就是有计划地回访老客户，掌握设备运转情况；加强与潜在客户的交流，了解企业最新需求，及时与联盟企业沟通信息。服务中心同时备有主机的各种零部件，当用户企业需要更换零部件时，第一时间送达。
　　目前，苏纺纺机联盟在越南和印度的服务中心正在准备阶段，不久将会投入运行。丁超英说：“今后服务的内容要不断充实，服务的范围也会不断延展，我们也为未来走出去的国内纺织企业做好了服务的准备。”
　　联盟未来发展方向是什么?
　　成立公司市场运作
　　联盟未来的发展方向是什么呢？
　　王志杰说，“这是联盟自成立以来一直都在探讨的一个问题。联盟只是一个过渡，经过大家反复地磋商，现在已经明确下一步将组建股份制公司。”
　　目前，公司章程正在起草中，各项准备工作也在有序推进，今年年底之前完成注册登记。公司的主营业务就是把大家的资源组织起来，出口全世界。以前每个企业只是出口自己公司的单台设备，成立公司以后就可以成套出口了。
　　“我们的目的就是要为企业提供成套设备解决方案和高端服务，做全球纺织企业的服务商。”在丁超英看来，联盟是通过成立实体公司，完成身份的转型，从而让专业的人做最专业的事。
　　王志杰把成立公司看成是在外部大环境下的顺势而为。江苏的中小企业多，一个企业出去闯市场哪有这个实力呢？而成立公司后生产企业只需要负责把产品做好，出口的事就交给公司来做，效率肯定比单独做要高得多。
　　据了解，公司将严格按照公司法来规范运作，公司股本结构分四个层次：第一层是董事会成员，即联盟的5家发起单位；第二层是股东，不进董事会，投资份额比股东少；第三层是盟员，可参加公司的所有活动，但产品不能与股东冲突；第四层是会员。
　　以组建专业公司的方式扩大出口，意味着苏纺纺机联盟跟随纺织转移的步伐布局海外市场已经迈出了关键一步，其发展模式也恰恰顺应了李克强总理日前在秘鲁访问时指出的“企业发展一定要抱团出海”。
　　“今后，我们将符合条件的企业逐步吸收到公司，既发挥他们的作用，也壮大公司的实力。”5家联盟发起单位对于公司的发展都充满了信心，同时也坚信扩大出口将是未来一段时期纺织机械行业市场转型的一个根本标志。
　　记者感言
　　纺织行业像是一个游牧民族，一个多世纪以来历经世界纺织生产中心从以我国为首的东方国家，转移到以英国为首的西方国家，再到日本、韩国、我国香港和台湾，直至上个世纪80年代又大规模地转移到以我国为主的亚洲国家。
　　但是，我们注意到，纺织机械的研发和生产并没有大规模地随着纺织业的迁徙而迁徙，纺织机械制造能力强大的欧洲和日本的纺机企业除了在我国等纺织产业集中的国家投资建厂外，更多的是把他们本土生产的产品和服务卖到了纺织发达的国家和地区。
　　最近几年，纺织业又有从我国向原料资源和人工成本更具优势的印度、巴基斯坦、印尼、越南等东南亚国家甚至非洲国家转移的趋势。这样的一个产业转移趋势，正好为受困于内销市场的我国纺织机械创造了新的市场机会。而且随着我国纺织行业规模增长的放缓，我国纺机企业未来的市场主攻方向也必须要从国内转向国外。
　　如何抓住机会扩大出口？许多纺机企业都在探寻捷径，寻找办法。苏纺纺机联盟把中小企业资源整合起来，组建公司抱团出海的做法，在我国纺机历史上是第一个，其发展模式是一个创新，也是一个创举。我们期待着联盟未来能走出一条成功的、具有“中国纺机特色”的出口之路，从而为更多的中小纺机企业提供可以借鉴的经验。