节下针织 俏货好过年

　　“下半年的订货会后，我们工作的重点就会向春节前后的促销季转移。所以在下半年的订货会上我们更偏重针织衫的款式及色彩，而不是其他的卖点。因为节下，爆款单品往往胜在款式上。”葛丹说，她在北京朝阳北路的华联商场经营着一家童装专卖店，主要销售水孩儿的产品。“节下消费者看重的大多是产品有没有节日气氛，而新开发的功能和新的设计卖点在这个销售季中往往会被淡化。一般只有给中老年人的产品才会咨询到功能性。”高鹏代理的则是北极绒，在北京有三家分店。记者发现，在这两位受访者的店铺中，红色系及节下特款产品替代了店内热卖的常规冬季产品，被摆在最显眼的位置上，和商场节下促销的宣传广告放在一起，俏货在节下销售季中的地位可见一斑。

　　当年货眼缘说了算

　　“节下来采购的消费者，大部分都会把服装产品也归为年货一类。再加上节下各个店铺、商场都用很有节日气氛的元素进行装饰，所以，我们将最符合节日审美的产品摆放出来作为销售主力，也是大势所趋、顺势而为的事情。”高鹏说。的确，记者发现各大商场关于春节的促销活动已经做了几次，刚开始的“腊八年货节”，近几日的“小年儿年货节”，都激起了消费者的购买热情，除了超市外，有不少商场也要求各类产品店铺参与促销活动，内衣、童装、家居服等店铺也都挂出了节下促销的宣传广告。

　　“我的店铺面积比较大，品类也比较全，所以顾客较多，每年节下都会进行较大的促销活动。不过父母给孩子买过年衣服的并不算太多，反倒是春节期间要看望婴幼儿的人来买的比较多，他们更多的是看重服装款式和包装，所以好看的要比实用的卖的更多一些。”葛丹介绍到，“其次，还有一部分父母会在春节折扣季采购不少孩子的衣服，来满足婴幼儿一年身高增长的需求。”据葛丹介绍，年轻父母们往往更能在采购婴幼儿服装时做到理性消费，而孩子的祖父母和外祖父母们往往更偏爱价格高、品牌知名度大的产品。“所以有不少美观、高端的产品最终成了送礼的选择，这些会卖的比常规款好不少。”她说。

　　“北极绒的产品近两年在年轻消费者的口碑中也不错。以往，年轻的消费者会来挑选款式较为新颖的保暖内衣，偏爱薄款、无痕款这些，而近期年轻消费者来为家中长辈选购的会占大多数，不过中老年人目前的保暖内衣也不再是以往人们心中那么臃肿的了，而是款式时尚、花纹大方的，中老年人有时会比年轻人更挑剔花色和款式。”高鹏介绍道。

　　节下款氛围更重要

　　针对春节，有精力的针织企业会进行特别款的设计，“每个品牌的春节款不用多，一两件就够，而且这时候的热卖单品会比以往更容易打造。”赵亮说，他在新开业的长楹天街经营着一家休闲服装馆。在春节前夕对橱窗里陈列商品的选择让他着实费了一番脑筋：“在布置春节促销的橱窗前，我先是找到了商场的相关负责人了解整个商场的装饰元素，然后再参考品牌本季推荐的橱窗陈列形式，进行中和，最后才敲定了陈设的服装款式和装饰元素。”

　　赵亮认为，就橱窗的陈列而言，主打款的选择才是重中之重，“有的品牌会在节下推出一个系列的主打款，但是就销售来说我认为效果并不理想，因为很少有销售门店有那么多的位置把整个新春系列进行展示的，只能展示一两件，而如果这一两件不够出彩，那么消费者可能就此走开，不再进入店铺。所以倒不如只有一两款精彩的产品，不仅在橱窗展示中能够吸引消费者，更能在店铺内部体现出主打款来，而且每季的主打款基本会在单品销售量排名的前端。”

　　有营销专家指出，消费者在节下采购时有时会过多地受到节日气氛的影响，因而选购了符合商场气氛、店铺气氛的产品，春节过后这些产品可能在节后日常中的使用率并不高，这也是春节前商场中各店铺多能大卖的一个原因。比如，在消费者选购内衣时，已经在商场中停留了半小时以上，而商场中大部分场景和装饰都以红色为主，那么她的眼睛就会在进店挑选时自动将注意力首先放在红色的内衣上。所以，各家店铺将红色系产品摆放在显眼位置以期将其打造为爆款，是十分明智的策略。

　　作为针织企业，针对春节款的研发也不同于以往产品的研发过程。“针对新春款，宣传的噱头往往还是款式和花型，这也是消费者选购的主要标准，我们会适当调整研发环节在款式设计和功能开发上投入精力的比重，更注重款式设计。”枫莲集团品牌推广经理徐嘉慧说。

　　“新春款往往会选择红色系及其他节日色系，比如酒红、孔雀蓝、宝石紫等，增加镶钻的使用和蕾丝的搭配比例，花纹也会选择更为繁复的，以凸显节日盛装的氛围。”徐嘉慧介绍道。虽然是内衣，但枫莲集团每年针对圣诞节、情人节、春节的特卖款都会十分用心，“特卖款的销量常常带给我们惊喜，通过几年对市场数据的收集，我们也更倾向于集中研发几款产品，而不是成系列开发，因为这样更能集中消费者的消费能力。”

　　除此之外，徐嘉慧告诉记者，关于春节前配货情况其实并不像市场反应出来的那样声势浩大，更多的代理商会在针对元旦圣诞促销期，完成对春节促销季产品的采购和备货，更有代理商将元旦的产品在春节时期再次包装，按照春节进行推广。针织品想要在春节前再次大卖一笔，不仅需要生产企业的区别对待，更需要代理商根据促销情况进行产品的包装和配套宣传，而最大的前提是这件针织品足够俏。