供应商缩短账期 倒逼鞋服行业“刮骨疗伤”

　　受市场整体环境影响，鞋服企业上游供应商的压力也不断增加。为了抵御市场风险，保证货款回收，近段时间来，不少晋江鞋服供应商大力度缩短账期，加强回款控制与管理，甚至有一些供应商明确提出了现金收款的方式。

　　这一举动不仅改变着晋江鞋服行业上下游供应链原有的交易方式，更触动着整个鞋服产业链的发展状态，直击行业中一直以来存在着的“人情账”、“赊账生意”等现象。业界认为，对于晋江鞋服行业，此举不亚于一场“刮骨疗伤”，虽会带来阵痛，但对提升整个行业的健康度却有着积极作用。

　　供应商大力度缩短账期

　　近期，记者在走访本土鞋材商跟面料商时得知，不少供应商针对下游客户的回款周期都做出了较大力度的调整，大部分供应商都将账期定到三个月以内，同时收取客户不同比例的定金，也有一些供应商开始要求客户现金付款。与此同时，许多供应商在接单上也十分保守，宁愿减产也不随便接单。而在此前，半年左右的账期在业内属于极为平常的事。

　　“林总，你看能不能先出货，账款时间再往后拖两天？”日前，本土某鞋材企业总经理办公室又有一位成品鞋企业老板过来泡茶商洽账期，却遭到林总婉言相拒。

　　事实上，早在今年年初，上述鞋材企业就对现有合作客户进行了重新评估，为了避免人情关系，该鞋材企业老板还聘请了专门的职业经理人团队负责公司运营，免去了人情交易，减少了家族化管理的气息。据林总透露，目前，他们公司已经砍掉了将近1/4的老客户，其中大多数是原有的“关系户”，这些客户的账期一般都是半年，而现在保留下的客户基本上能实现每季度正常回收应收账款。

　　无独有偶，龙峰纺织今年年初也对所有老客户都做了资信体系的评估，并制定了一份评估调查表，由财务部跟销售部联合调查，从企业性质、总体单量、回款周期、经营现状、未来战略等几个角度综合评估客户的资信状况。

　　“经过评估，我们砍掉了20%左右的老客户，主要是一些散的小的客户。砍掉这些客户最主要的原因是长期回款不理想。通过评估我们发现，这些客户的回款周期从一开始的两三个月逐步拖延到五六个月甚至一年，今年这种客户实在是不能再合作了。”龙峰纺织营销总监梅克兵告诉记者。

　　新客户方面，龙峰纺织则采取两种交易方式。一种是现款现付，也就是按照“3-6-1”的付款模式，即定货时交30%的货款，提货时交60%的货款，货提完质量没有问题，一个月内再付清余下10%的货款。这种交易方式主要针对外贸客户。

　　针对内销新客户，龙峰纺织在做完初步资信评估之后，会与其进行尝试性合作，先交30%~40%的定金，货款必须在三个月以内结清，且首批合作货量控制不要大。“为预防出现坏账，今年我们要求各分公司业务员、销售负责人要肩负起对客户全面资信评估的任务，如果出现问题，我们从业务员开始追究责任。”梅克兵介绍。

　　据了解，龙峰纺织今年新开发的真维斯、以纯、拉夏贝尔等新客户，账期都在三个月以内。

　　上下游抱团联动更重要

　　“去年年底到今年上半年，我们有个别一些单子出现了坏账，现在我们正通过法律顾问进行起诉，争取追回一些货款。这两年来，市场经济整体不景气，即使没出现坏账，企业也要自行加强资金风险控制。”梅克兵的一席话道出了本土鞋服供应商缩短账期的心声。

　　据了解，晋江鞋服行业发达，在发展之初，许多企业都是凭着“熟客”或者“关系户”的相互支持逐步壮大起来的。也正因是“熟客”和“关系户”，互相之间的账期十分模糊，久而久之，便形成了年终结账的业内习惯，赊账现象也是长期存在。

　　“虽然大家都知道这样做风险高，但由于竞争激烈，加上这已是行业‘潜规则’，只能这么做生意。”不少供应商坦言，这种情况在行业好的时候没有太大问题，但行业不景气的时候风险就会爆发。事实上，赊账交易是晋江企业界早期最传统、最流行的一种交易方式，也是本土鞋服行业快速经济的无奈选择。

　　泉州市星达鞋服材料有限公司副总经理曲东东坦言，从某种程度上看，账期较长确实为鞋服企业提供了继续发展的空间。但随着外围经济疲软的影响，下游供应商难以承受资金回流慢的压力，只能采取相应措施。

　　“其实三角债问题是本土鞋服供应商老板一直都很头疼的问题，如果可以缩短账期，对于供应商而言当然是好事，不仅如此，它还能促进整个鞋服产业的健康发展。”晋江市铭仁鞋材有限公司总经理李金铭坦言。

　　曲东东也认为，缩短回款周期将极大地利于鞋服供应链的良性发展。他说，如果供应链中的每个环节资金回流都快速起来，将带动资金的良性循环，促进更多创新产品的研发，为企业带来可观的利润。而这些资金还将更多地运用在产品开发、技术创新及增加设备上，从而带动产业链良性循环，促进产业转型升级。

　　“以前一些老客户，我们如果每做一笔单子都要拿份合同去跟他签，对方还会不乐意，现在不一样了，很多客户都能理解和接受这种做法，因为现在环境不好，整个产业链都在调整改变。”梅克兵告诉记者。

　　在梅克兵看来，经过此次大规模大力度的账期调整，晋江鞋服供应链都将面临深度洗牌，将有部分企业在这场“淘汰赛”中出局，而顽强生存下来的，将迎来更好的发展机会。

　　利于行业健康良性发展

　　对于正处在转型期的晋江鞋服产业而言，上游供应商缩短账期对于整个行业的良性运行最多只是起到治标作用。业内人士认为，仅仅依靠缩短账期还不能解决目前整个鞋服供应链的发展困境，更关键的是要上下游联动，共同抱团度过严峻的市场考验，促进产业链健康发展。

　　“一方面，如果部分供应商突然强制性要求成品企业改变回款方式，极有可能对其造成巨大的资金压力，让其濒临倒闭，导致整个产业受到波动。”曲东东说，“另一方面，如果是在经济形势好的情况下，企业遇到货期不及时，只要诸多企业联盟不和这类企业合作，那么健康的产业链就可较快发展起来。但在经济形势不好的情况下，要形成这种健康的产业链难度极大。”

　　李金铭也告诉记者，在大环境形势疲软的情况下，有的供应商仍宁愿冒着被“倒”的风险，选择不健康的付款方式硬着头皮与下游客户合作。因为没订单、没工人、或停工所需面临的员工保底高成本等压力，更是企业无法接受的。

　　综合上述种种原因，业内人士普遍认为，或许只有生产高附加值、科技含量高的产品，才有“资格”在付款周期上与大佬们“谈判”。

　　泉州天宇化纤织造实业有限公司副总经理黄清发认为，“供应商想享用有优势的结款方式，就必须有议价能力，也就是说，其产品要具有不可替代性。议价能力取决于市场供求，如果企业能提供市场难以做到的产品，便能在激烈的市场竞争中占据优势。”

　　实际上，过去的两三年，整个鞋服行业都遭遇了寒流，竞争惨烈、销量下滑，本土鞋服企业在海量库存和关店潮的双重打击下，艰难调整，大量区域性的中小鞋服企业倒闭，整体单量的减少直接反映到传统鞋服供应商上，就是内外销的订单量和采购量相对减少。

　　在这种形势下，上游鞋材、面料供应商企业一直都在寻找优质的鞋服企业合作，下游鞋服企业也在寻找匹配的优质供应商合作，每一年，双方都是在各自的选择和淘汰中配对匹配，塑造适合自己的供应链体系，一旦供应链体系出现问题，对于上下游都会有影响。

　　因此，上述业内人士认为，无论是供应商企业缩短账期，还是下游客户调整结算账期，大家都应该本着沟通的原则，共同解决供应链体系中可能出现的问题，账款仅仅是其中一部分，相对应的质量和货期都需要保持有效沟通。

　　业内人士苏总坦言，供应商要在低迷的市场环境中站稳脚跟，不仅仅是追求现金为王，简单砍掉订单，减少规模产量，事实上，要生存就需要转型升级，调整企业内外部的问题来应对目前的市场局势。

　　事实上，对于下游成品鞋服企业而言，规模小的想要扩大规模，生态链的打造迫在眉睫；而达到一定规模的鞋服企业，或多或少都已围绕自己建立起了庞大的供应链体系，快速有效的执行，或者说敏捷供应的最终实现，更有赖于其与生态链上合作伙伴的良性互动。

　　“在本土，因其传统商业模式过多注重企业盈利，反而占用了大量的营运资金，往往导致企业出现周转问题，而通过上游缩短账期，冷静审视自己的营运资金管理方式，反而能从企业内部释放更多现金。想要真正良性发展，就应该从账款账期入手，重新梳理一系列规范的内部供应商管理体系，这对于企业本身后续的健康发展必不可少。”树辉鞋材有限公司总经理丁树丛表示。

　　编后

　　缩短账期或者是现金交易，在其他地区或者是行业当中或者算不上特别大的事件，但对于习惯了做“赊账”生意的晋江鞋服产业来说，带来的效应却不啻于一场大地震。

　　在晋江鞋服产业发展的历程中，长账期或者说“赊账”生意是一个极为明显的标签。这个标签的形成有着独特的历史渊源，比如说最初生意往来的双方沾亲带故，这种情况下，双方很难会有很明确的账期。于是乎，成品鞋服企业先欠着供应商的款项，供应商再欠着上游的款项……一环扣一环，“赊账”生意就产生了。

　　不可否认，这种方式对于行业生长期的晋江鞋服企业来说起到了一定的帮助作用，特别是在行业快速扩张的时候，能够帮助晋江的鞋服行业尽快占领市场。用外界的说法就是：其他地区企业是有100万元做10万元的生意，而福建晋江的鞋服企业却可能是有10万元，做着100万元的生意。

　　然而，从行业长远发展的角度来说，这种做法却存在不少问题。随着晋江鞋服行业发展步伐的迈出，晋江鞋服行业的供应商也跨出周边地区。当成品企业与外面习惯了做短账期乃至现金交易的供应商发生合作关系时，究竟要按照谁的规定来办？

　　从表面上来看，缩短账期或者直接现金交易对于整个行业来说或许会带来阵痛，但要使整个行业更为规范，却是必须走的一步路。在阵痛的过程中，不可避免会有一些自身实力较为一般的企业扛不住压力，甚至引发整个行业的洗牌。不过，借用一句比较俗的广告语来说———“洗洗更健康”。能够迈过这道坎，对于晋江鞋服行业来说，未来直面与其他地区同行的竞争时，会更有信心。