面料企业出征海外展 如何制胜？

　　想要拓展外海市场，离不开展会营销。去国外参展，能直接接触大量有真实需求的海外客户，但同时，企业面临的竞争也是来自全球各国同行的。如何在激烈的竞争中脱颖而出，我们一起来聆听多年海外参展、拥有稳定海外业务国内面料企业代表的分享。

　　明确提花产品中高端定位

　　上海鼎天纺织品有限公司董事长兼总经理柴方军

　　鼎专注高品质的面料质感，打造属于自己产品的DNA，只有这样才能在国际竞争中占据有利地位。

　　我们企业产品在国际市场上反应一直不错，我们参展的提花面料现场也受到许多国际客户的欢迎，像ZARAtopshopm&s一直都是我们的固定客户，非常青睐我们的提花产品，现场就下了很多样品单，并认为我们与欧洲的产品越来越接近。

　　企业发展要专注自己的细分领域，让客户明白本公司就是代表这个细分领域专家。作为立志打造精品面料的企业，我们努力拓展国际市场，走精品之路，得到欧洲、日本、台湾、韩国许多厂家的配合支持，采用国际上最新及高科技处理的原料织造、推荐米兰、巴黎等时尚发源地的整套花型产品，材料从化学纤维到天然纤维，组织以多种工艺科学叠加，缔造令人耳目一新的产品。

　　不论在国际和国内市场，我们深知价格之争不是解决问题的办法，只会造成市场上越发混乱的局面，不能一味的压低自己的价格，所以我们明确定位中高端市场，并开发适合这个市场的产品，将产品做精做出差异，打造自己的竞争优势，为客户创造价值的同时，进而获得自己的利润。

　　鼎天的提花面料一直以来走的就是中高端路线，除了与国外很多高档服装品牌、贸易商有着长期稳定的合作外，国内也有越来越多的服装企业使用鼎天的提花面料，比如知名服装品牌“例外”，曾经选用了鼎天一款羊绒、澳大利亚美利奴羊毛以及新型纤维交织、混纺的提花面料。鼎专注高品质的面料质感，打造属于自己产品的DNA，只有这样才能在国际竞争中占据有利地位，与其他企业区别竞争，明确吸引属于自己购买群体，也有利于企业在国际市场的快速发展。

　　环保产品让企业脱颖而出

　　广东北江纺织有限公司总经理顾翔

　　当前国际市场对环保产品越来越关注，我们特别推出一组环保系列产品，从原料到染色，再到洗水都严格按照环保流程。

　　由于欧洲目前的经济情况不好，在常规品类方面，客户的需求明显减少，而更多的订单趋向于快速反应、性价比较高的产品系列。当前国际市场对环保产品越来越关注，我们特别推出一组环保系列产品，从原料到染色，再到洗水都严格按照环保流程。

　　始终参与国内外专业展会，一方面给了北江一个平台展示产品，同时也给了北江了解国内外供应商最新动向的机会；另一方面也是最难得的，是有机会让公司开发、销售部门都能够集中地在短时间内接触大量的客户，了解我们产品开发的方向以及检验我们上一季度产品开发的成果，并通过大量的客户数据，对未来趋势做一个初步的判断，以此指导我们在未来一段时间的产品规划以及采购规划。

　　另外，从展会中我们还收获了最直接的成果：超过70%的客户是在展会上取得的联系。可以说，北江这几年的业务发展离不开展会营销。

　　通过交流掌握客户需求

　　浙江嘉名染整有限公司副总经理莫东海

　　企业能否在激烈的国际市场竞争中站稳脚跟，跟企业能否具有稳定的客户群和对竞争对手的了解有着很大的关系。

　　纺织行业属于劳动密集型行业，又是传统行业，具有劳动强度大、投入成本高、附加价值低、行业的进入壁垒低等特点，决定了其国际市场竞争异常激烈。企业能否在激烈的国际市场竞争中站稳脚跟，跟企业能否具有稳定的客户群和对竞争对手的了解有着很大的关系。

　　如何在不景气的环境中脱颖而出是摆在这个行业内每个企业的难题，我们公司也在不断的做出努力。首先，通过与客户的积极交流，把握住客户的真正需求，其次通过原料的创新，结构的改变，和后整理的提升以满足客户的需求。另外，我们要积极主动站在客户的角度，为客户着想，提供良好的服务，为客户提出全面的面料解决方案。

　　参加展会，我们会推出最新的产品。从客户的需求来做判断，依托我们公司织、染、印完整的产业链，推出我公司的众多印花面料，活性、涂料、拔印、分散等，来吸引更多的客户加入订购中。

　　提升企业服务终端客户的能力

　　广东健业纺织有限公司总经理阎华英

　　企业的海外客户多数是中间商，但是这一两年与我们接洽的新客户中，终端品牌商越来越多，需要我们有强大的跨国服务能力。

　　从目前企业的情况来看，参加展会应该是开拓海外市场的最好选择，我想这也跟企业自身的产品定位息息相关。因为我们做流行女装面料，与常规货品不同的是，通常客户的订单量都不会很大，企业要发展就必须要建立起庞大的客户群，展会召集客户的效果是最好的。我们会选择在展会后加强与客户的联系，对客户跟踪服务，但目前我们并没有选择定期去拜访客户的方式，也是考虑到这么做的成本比较大。

　　企业定位于“快时尚”这个领域已经10年左右了，来找我们的客户，通常第一句话就是问：“你们有什么新东西？”在他们心目中，我们能够快速生产出符合潮流新趋势的产品，中高端定位、性价比高。做高端产品的可能不会来找我们，做低端产品的也不会来找我们。之所以做到快，是因为我们已经建立了一个良性互动的生态系统，企业的供应商、客户跟我们交流的都是最新信息，因为我们都在做快速反应，都有一个共同的目标，那就是让新品快点上市，速度让我们赢利。

　　企业的海外客户多数是中间商，但是这一两年与我们接洽的新客户中，终端品牌商越来越多。在我看来，这些欧美的终端品牌商他们的实力越来越强大，逐步垄断了各个阶层的消费者。这些品牌商他们的操作模式通常是全球供应链配置，一般与我们敲定好某块面料后，最终与我们联系的可能是东南亚的某一个生产商。海外市场确实很有诱惑，但企业也很清楚自己当前存在的不足，因为之前中间商会帮我们做好很多项服务，但如果是与终端品牌直接对接，对企业来说要求就会提高一个层次，需要我们有强大的跨国服务能力，企业内部的设计、生产、物流等方面的管理都要与之相配合。做好深度服务，是我们的努力目标。

　　融合中西方理念创新丝绸产品

　　江苏华佳丝绸有限公司执行董事俞茗月

　　将国际上新的思想和理念带回来，经过融合与创新，变成我们自己的财富，再在国际大平台上展示我们自己。

　　企业的国际竞争力的增强离不开科技的创新。我们企业在引进新设备的同时，更注重新产品的开发，增强创新意识，真正做到了将一颗茧做精、做美、做强。自己设计面料风格、新花型和服装款式，从OEM逐步向ODM转型，从单纯的加工厂逐渐成为客户的开发设计团队，增加客户对我们的依赖程度。

　　与国内市场相比，国际市场更为广阔，但是竞争也更激烈，竞争对手来自全球，无论从哪方面将，对我们来说都是极大的挑战。企业本着大胆创新的原则，努力自身发展，一路从走来，赢得的客户的青睐和信任。另一方面，政府也鼓励中小型企业出口，给我们很多政策上的优惠和支持。

　　产品创新一直是困扰我国企业开拓国际市场的一个重要问题。国内企业在新产品开发方面创新意识不够，这与国内的环境和产品开发人员的知识面有一定的关系。我们需要去不同的环境体验不同的生活，来激发我们的灵感，培养创新意识；需要学习更多的知识，了解更多的客户和竞争对手，并在生产销售实践中逐渐提高。

　　对于我们而言，首先将丝绸产品做到国际化，让更多的人了解我们的传统丝绸文化，了解我们的企业。其次，将国际上新的思想和理念带回来，经过融合与创新，变成我们自己的财富，再在国际大平台上展示我们自己。

　　　　快时尚面料深受青睐

　　南京意赛纺织有限公司董事长兼总经理武彤

　　当前欧洲市场的疲软，从展会和品牌合作的反馈都就能看出来，但相对给中国的面料快时尚品牌企业提供了更好的机会。

　　面料行业，正如时尚服装产业的生命之源，唯有不断的变化，才能让时尚之风永不枯竭。在整个纺织服装产业链条中，如果没有面料快时尚，也就没有服装快时尚盛行的今天。

　　在下游市场与消费市场日渐呈现时尚化、快速化、高端化的趋势时，我们纺织企业要意识到，只有依托多元化的渠道、快速高效的服务与信息化的沟通，并首先帮助客户获得成功，才能让产品拥有可持续竞争力与不可或缺的市场价值，从而建立起快时尚品牌的影响力与辐射力。

　　我们企业客户主要以欧美客户为主，主要与德国、美国等国家品牌合作。我们从产品开发介入，从品牌合作开始，侧重于快时尚品牌，以女装为主，典型客户有GerryWeber、ALX、Esprit等。

　　企业在欧美市场的发展目前来看势头很好，我们在开拓海外市场的近10年时间里，逐步优化了客户结构，与很多国际知名终端品牌建立了深层次的合作关系，接下来我们会继续巩固企业的欧美市场份额。除此之外，我们也会关注新兴市场，例如，南非、南美、俄罗斯等。具体的开拓手段有很多种，但我认为，对推广面料这类产品来说，面对面沟通交流应该是最好的手段，我们也在寻找这样的机会。

　　国际竞争实则是品牌的竞争

　　湖南华升集团公司总经理助理陈建湘

　　当下，在面料品牌的国际发展中，更加注重时尚化、高品质，并逐步推广品牌文化，从产品竞争转向文化竞争。

　　纺织服装行业具有大消费和持续需求的特征，因此每次调整过后往往会迎来更大的发展。而随着消费的持续升级，未来纺织服装企业将进入品牌竞争时代，国际竞争中也实则为品牌的竞争。

　　品牌战略是国内外纺织服装企业发展的大趋势，其中也潜藏着巨大商机正为国内外市场各方挖掘。当下，在面料品牌的国际发展中，更加注重时尚化、高品质，并逐步推广品牌文化，从产品竞争转向文化竞争。如果企业仅仅是做加工，在产值做到一定程度后就必然遭遇发展瓶颈，如果有比较好的品牌，产值也可以得到增加，在国际竞争中也能得到利好。

　　我们企业以外销为主，占企业的90%以上，因此，国际市场的开拓一直都是我们最为重视的部分。在国际竞争中我们也努力打造自己的优质品牌，本次展会我们带来了“雪松”、“东亭”和“金爽”三个品牌，得到国内外展商和客户的广泛关注。“雪松”牌纱线及面料获中国驰名商标，“金爽”牌服饰及面料获湖南省著名品牌，“洞庭”牌纱线面料为行业内知名品牌。这些发展较好，被国内外行业人士熟知认可的品牌，是我们在进行国际竞争时的有力武器。

　　展会搭建更好的国际平台

　　将拳头技术和产品充分展示

　　浙江彩虹庄印染有限公司总经理周静

　　展会给了我们各个企业一个展示自身的平台，产品、技术都可以亮出来，借助展会强大的客流量来宣传推广自己，让更多人知道企业。

　　展会给了我们各个企业一个展示自身的平台，产品、技术都可以亮出来，借助展会强大的客流量来宣传推广自己，让更多人知道企业。其次，企业们可以在展会上通过互相交流达到资源共享共同进步。设备、信息技术每年都在更新，很难有企业把所有的产品每一方面都做到完美，通过展会的展示交流，取长补短，同时还可共同探讨一下明年的发展趋势。

　　展会最重要的最核心的点就是给企业带来订单。有时候觉得展会就跟相亲一样，给互不相识的两人一个认识的平台，然后两个人若是互有好感呢，那就留个联系方式相处看看，若是一见钟情呢，那就直接下单了。我相信没有一个参展商参加展会的时候没有订单的期盼。

　　我们企业已经连续10年参加法国texworld展会，与欧洲客户建立了良好的合作关系。法国texworld展会，是彩虹庄展示最新花型、最新面料的最大展示平台，也是彩虹庄与新老客户良好交流，互相促进的一个好机会。

　　法国texworld展会上主要接触的客户是欧洲的中小品牌商，例如KLASS，还有面料批发商，像MARKANTHONY。当前客户对企业塑形性好的提花针织和空气层特别亲睐，此类面料保持在原有普通针织舒服的前提下增加了面料的可塑性，扩大了针织面料在服装中的应用。