即墨童装联盟：小企业联合拿下大订单

　　前不久，即墨童装联盟举办了童装产业链对接活动，现场几家童装生产企业合作接下单笔10万件的大订单，不仅保证了产品质量和生产时效，也让多个厂家在童装市场中分得一杯羹。

　　青岛聚通商贸有限公司总经理王世茂表示，有位客户希望他能在十几天时间内生产出10万件童装，以应对“双12”当天的销售。但他接到过最大的一笔订单也只有三四万件，短时间内要求生产10万件的大订单难度很大。“这笔订单仅靠我自己的工厂生产肯定来不及，找工厂代加工，一时半会儿也不一定能找到。”王世茂说。

　　但是，他没有放弃这笔大订单。联盟中，他结识了几家规模较大的童装生产厂家，并表明了联合接单的意向。经过洽谈，这笔10万件童装的大单最终被几家工厂共同接下。王世茂说：“这样既能保证货物及时交付，又能让联盟中的兄弟企业都有单可接。”

　　其实，小企业联合接大订单并不是即墨童装联盟的首创，在日常的接单过程中，遇到自己吃不下的大单子，企业也会自发地找其他企业联合生产，但有时却并不能像童装联盟下的企业联合那么顺利。

　　临时搭伙过于松散

　　面对加工量超过自己企业承载能力的订单，企业怎么忍心把送到嘴边大蛋糕推开呢？这时候，自己完成大部分订单，再联合一两个稍小一点的企业，共同完成剩下的订单，这样不仅能让工厂运行稳定，同时还能留住大客户，保障长久利益，实现工厂利益最大化。

　　浙江省温州市龙浩的企业就遇到过这种情况：“那时是客户临时加单，所以生产压力突然加大，就想找个企业进行合作，但结果却是合作完了，我的客户也被撬跑了。”

　　龙浩坦言，其实在事前他就做好了心理准备。“我们这里为运动休闲服代工的工厂比较多，大家的合作品牌都比较固定，对流动资源的竞争十分激烈。”龙浩说：“所以，在合作的时候我就比较有‘防范意识’了，但没想到客户还是丢了。也许这就是大家互相‘动心眼’的结果吧。”

　　无独有偶，浙江省诸暨市大唐镇的华中袜业有限公司董事长徐雷乐就曾经接到过一个量大、工期紧的订单，并采用了与其他企业联合生产的方式赚到了这笔钱。

　　徐雷乐又联系了两家较小的袜企联合生产这批货物，原材料由华中袜业提供，另外的两家企业只负责加工。几家企业合作，很快订单就顺利地完成了。

　　不过，这样松散的联合接单是存有一定隐患的。在徐雷乐将这批量大、工期紧的订单完成后，客户却被共同生产的一家小型袜企抢走了。“事后我了解到，这家企业以低于市场平均水平很多的价格和这位客户达成了协议。”这对徐雷乐来说，是一个很大的打击。

　　这种应急性的随机联合，形式过于松散，每家企业都抱着“无利不起早”的心理，也注定了在联合接单后用不正常的低价格撬走别人的客户。而在即墨，通过童装联盟这个平台形成的联合接单，则更加稳定。

　　联盟接单有序可循

　　青岛吉美誉服饰有限公司总经理刘云峰透露，在联盟成立之前，本地区同类型的企业之间基本不往来，即使有客户来拜访完，要送到下一个企业，也是只送到大门口。“这是为了避嫌，防止同行认为自己是去窥探服装版样的。”而现在成立了童装联盟，大家熟悉之后，商户之间化敌为友的场面随处可见。

　　联盟后，还能获取很多单个企业无法接触到的资源。“就邀请客户来说，一个企业搞活动，人家可能不感兴趣，现在几十家企业一起搞活动，都会主动来好几个人。”刘云峰说。“我们合作之后，不再是窝里斗，而是共同抢夺南方市场。”

　　福特多童装总经理周学峰表示，“协会统一采购原材料，不仅质量有保障，而且还节省了成本，采购价格比以前下降了10%左右。”

　　其实，在一定框架、共识下的联合不仅不会出现恶意竞争的情况，反而能在一定程度上降低联合企业的生产成本。“举个简单的例子，比如一家工厂生产的拉链质量非常好，那么联盟中的几家企业可以一起订货，订单量大价格就下来了，最终使得企业成本下降，产品质量提高。”刘云峰说。

　　小企业联合接下大订单，不应仅仅是遇到自己无法吃下的大单而临时形成的合作。国内不小地区常常出现某类加工企业扎堆发展的情况，形成了小集群特色，比如辽源、诸暨的袜企，比如枣庄、常熟的针织企业，还比如广州、即墨的童装企业。这些地方都有机会实现各自联盟。

　　“同行也不一定必须是冤家。”龙浩说：“大家都有固定的长期合作客户，所以其实面对临时订单的时候各尽其责、双方获利是最好结果，可惜却由于双方的不信任造成不太必要的竞争。”

　　龙浩认为，形成一定的联盟并不是为了所谓的地方保护，而是为了让当地同类型企业更好地享有各种行业资源，减少地区内部竞争，让企业互帮互助、共同发展。其实在山东省枣庄市的几家大型针织企业间一直存在着互帮互助的现象，比如在采购原材料时享受更低的价格折扣，比如在出口时享受更好的贸易政策，比如在企业遇到纠纷时的声援。不论是自发的合作还是联盟下的接单，都需要企业相互信任，拿出真正合作的态度来完成共同的订单，才能实现合作企业双方的共赢。