面料企业：精准营销与快速营销

　　在近日举行的柯桥纺织品博览会期间，由中国服装设计师协会和《中国纺织报》社主办，全国工商纺织服装商会支持的“面料与服装”时尚产业链沙龙，在中国轻纺城国际会展中心4号会议室举行。主办方希望借助2014中国柯桥国际纺织品博览会（秋季）的展会平台，通过服装、面料企业的负责人，以及产业投资人的各方智慧，共同探讨新形势下，如何利用现有资源，推动中国纺织服装企业的品牌化建设和产业升级。

　　沙龙以“融合与跨越”为主题，邀请到国内知名服装企业的掌门人、设计总监、采购总监，以及业内产业链专家、时尚趋势专家，请他们从产业资本的角度剖析上下游的开发方向、合作模式。同时，为了让前来参会的来自海内外30余家服装企业的代表不虚此行，组委会还将对服装企业与面料企业进行采购对接服务，通过前期产品需求调研，进行客商配对。

　　服装要创意，要在全球谋求话语权，就必须从面料创意的话语权入手。而面料企业的研发如何与时装设计师的需求相配套，如何从趋势分析、产品研发、成品营销等方面适应下游的需求，甚至来引导下游的发展，是中国面料企业、服装企业亟须解开的“死结”。

　　行业年年都在谈转型升级，但今年业界对转型升级的看法有所不同，越来越多的企业开始由被动变为主动。与中国服装企业所处的发展阵痛期不同的是，不少进入中国的国际品牌，尤其是时尚快消品牌在中国有着很好的表现，他们完善的运营管理模式及供应链环节的快速反应，都使得服装企业线下竞争的门槛不断拉高，而服装企业在中国市场的竞争俨然已演变成了一场全球化的竞争。对此，简化管理流程，提升供应链各环节的响应速度，提高运营管理的效率，是未来中国企业必须着力提升的重要方面。

　　据悉，沙龙缘于“中国轻纺城杯”2014中国国际时装创意设计大赛。该赛事是由中国服装设计师协会、《中国纺织报》社主办，柯桥区人民政府承办，全国工商联纺织服装商会支持的国内高级别、专业性的服装创意赛事。在2009年，首届大赛一经亮相，就成为了当年中国国际时装周以及中国柯桥国际纺织品博览会的重要组成部分，并通过与绍兴地区纺织企业的紧密合作，让创意的萌芽在柯桥破土而出。

　　为了将大赛塑造成一个贯穿产业链上下游的平台，每一年主办方都会在柯桥春季、秋季纺博会期间，组织全国各地的知名服装企业负责人、设计师、采购人员前往柯桥，举办主题沙龙和产业链对接，让服装企业代表在感受到亚洲最大轻纺市场——中国轻纺城的商业魅力的同时，也为中国纺织服装产业链上下游的互动合作搭建起了一个一年两季的对接平台。

　　中华女子学院艺术学院院长王露

　　设计创新包容性、可持续性缺一不可

　　一件产品，如果能够具有包容性的理念，在制造过程中能够考虑到可持续性，能够推动社会慢慢从消费型向可持续型进行转型，那么这就是一件好的设计。

　　从长远来看，设计所发挥的作用远远大于设计在当前行业中所发挥的作用。设计师在学校学习的时候，往往会把设计看成是整个产业链中最重要的一个环节。然而，当他们真正进入社会，在企业中进行磨合和再学习后会发现，设计并没有他们想象中的那么重要，在一部分老板眼中，甚至是非常微不足道，可随时替换的。在这样的背景下，想改变现状,需要我们从观念上进行转变，让设计逐渐成为推动社会从消费型向可持续型演变的原动力，而支撑这一转变最核心的要素则是设计的包容性与可持续性。

　　什么是设计的包容性呢？日本品牌优衣库很好地诠释了这一概念，该企业有一个非常明确的定位，即服务于百姓，因此他没有通过明星、包装、著名设计师等噱头来炒作自己，以提高品牌知名度，而是花费了大量时间、精力，真正地去了解目标客户的切实需求，让自己的设计具有绝对的包容性。反观当前国内大多数服装品牌，他们往往都将自己的目标客户群定位于18~35岁，月薪1万元左右，年轻漂亮的女孩子。如果这些企业在发展过程中能更多考虑到设计的包容性，真正去了解在市场中需求最大的百姓心中所想要的到底是什么，那么他们或许就能够找到推动设计创新的切入点。

　　除了设计的包容性，设计的可持续性这一概念对于服装企业而言也是至关重要的。设计在创造美的过程中，还应该担负起推动整个社会向绿色可持续发展进行转型的责任。因此，当服装企业设计一件产品时，应充分考虑到产品在诞生过程中的每一环节对环境的影响、能源的消耗以及最终所获得的利润这三者之间是否能形成正比。

　　一件产品，如果能够具有包容性的理念，在制造过程中能够思考可持续性，能够推动社会慢慢从消费型向可持续型进行转型，那么这就是一件好的设计。

　　除此之外，功能性、可用性、客户期望度、可行性这4项要素也是成功产品所必须具备的。在具体的操作过程中，设计师首先要明确自己为什么要设计，找到设计目标，然后按照该目标去创造，最后再对设计进行评估。在这一系列的环节中，企业要以管理为核心，不断回顾进展并进行下一阶段工作。

　　安调咨询（北京）有限公司总经理孙爽

　　精准营销线上线下融合强效催化剂

　　通过O2O精准营销模式，企业可以通过已掌握的消费者的数据信息及系统对他们消费行为的分析，了解其大概收入、可接受价格带以及着装偏好等，进而向他们推送精准的优惠劵。

　　由于没有充分意识到线上线下融合的重要性，不少时尚企业的线上产品和线下产品本身是分裂的，在这种情况下，消费者线上选货后，在线下购物时很可能会遇到门店缺货的现象。据调查研究显示，有25%的客户如果遇到门店缺货的现象，就会转而选择其他品牌的产品。

　　因而，改善这种传统的线上线下销售关系，已经成为众多企业迫切想要解决的难题，而O2O精准营销模式无疑为他们提供了一个很好的选择。通过该模式，企业可以通过已掌握的消费者的数据信息，对他们的消费行为进行分析，了解其大概收入、可接受价格带以及着装偏好等，进而向他们推送精准的优惠劵。消费者可以在门店中出示使用这些优惠劵，然后选择符合自己尺码的产品。有相关研究表明，在这种情况下，如果企业所推送的产品适合消费者，那么，他们有49%的可能性进行购买。

　　据统计显示，与一般营销相比，采用精准营销的客户，其门店至少可增加6%的客流量，客户的投资购买率可增加33%左右。安调咨询曾给美国的一家男装品牌做过精准营销的应用。当客户进到这家企业的门店时，店员会先通过先进的移动技术来识别客户，系统会自动查询到该客户以前的购买记录，然后为客户提供个性化的购物推荐。店员可以迅速从店内的众多产品中挑选出客户最想要的产品，并成功推荐给他，这依赖于一个非常庞大的数据分析体系，其背后的技术手段包括移动技术、客户活动资料库以及社交媒体的接口等。

　　实现精准营销，企业须具备七大要素，一要建立起一个实时的信息系统去分析客户的数据；二要明确客户想要什么款式、价位的衣服；三要有跨渠道的信息分享；四要通过相应的订单管理系统、门店销售系统、客户关系管理系统等技术来保证精准营销；五要实现快速交付，在24小时内将商品发给客户；六要为客户带来跨渠道的统一感受，使他们不论是线上还是线下，都能得到一致的感官体验；七要利用移动技术来获取精准的客户信息。

　　国誉信睿企业管理咨询有限公司首席合伙人曾挺

　　快速营销面料企业接棒服装快时尚

　　传统服装企业想向快时尚转型，其商业模式应该做到4项转变，分别是从定量模式到定期模式；从批量到批次再到自适应；从安全库存到安全缺货；从传统渠道到电子商务。做到这些转变，再结合市场现状，未来，国内企业线上的销售必将占据更大的市场份额。

　　快时尚来源于日益求新求快的市场竞争，也来源于其第一时间的服务理念。在服装快时尚风潮来临之际，面料企业也要建立快时尚营销模式。

　　近年来，随着网络销售的日趋完善，快时尚销售模式已经成为未来服装企业的主要发展方向。而服装企业生产、销售模式的这种蜕变，与面料企业可谓息息相关。随着快时尚营销模式的兴起，面料供应商、生产商不仅要和大型服装企业保持良好的合作关系，还要时刻盯紧行业趋势，不断完善自己的设计团队，提前准备下一季面料。

　　商业模式的核心要素是基本度、速度和成本，而中国商业模式正迈入一个从传统时尚向快时尚转变的时期。快时尚与传统时尚相比，最大的不同主要体现在销售的速率上，不少传统企业做快时尚失败，主要是由于他们对快时尚营销模式认识的不完全所导致的。传统服装企业想向快时尚转型，其商业模式应该做到4项转变，分别是从定量模式到定期模式；从批量到批次再到自适应；从安全库存到安全缺货；从传统渠道到电子商务。做到这些转变，再结合市场现状，未来，国内企业线上的销售必将占据更大的市场份额。

　　企业向未来商业模式转变是随需而变的，其中有3个要点：一是组织结构必须扁平化。电子商务是一个劳动密集型产业，它的前端直面全国销售，扁平化的渠道，避免了传统行业利润空间低的缺点。二是供应链必须扁平化.这是传统行业最难改变的方面，因为供应链的变化牵扯到很多利益机构。第三是开发必须扁平化.以前几个或者十几个设计师可以做很多工作，而未来,他们则是从原料入手做产品开发。

　　此外,未来在商业模式主体结构变化上有三个“四首”。一是开发“四首”，其一市场，其二是设计与买手，其三是从开发物料到大货物料的转换，其四是供应；二是供应链“四首”，其一是市场预测，其二是产能匹配，其三是供应商和采购的管理，其四是制成和跟单的管理；三是零售终端“四首”，其一是市场渠道管理，其二是零售和客户关系管理，其三是买手和商品管理，其四是陈列搭配管理。