账 还要拖到啥时候？

　　临近年终，收账盘点是人们的习俗，这一年来的账款都该清一清、理一理，自己该还的、该收回来的，都要在日程上一条一条划掉了。农民工面临着过年讨薪的问题，殊不知不少企业、工厂也都面临着同样的问题。那些后付款的订单、出现纠纷的合同，货款还要拖到什么时候呢？记者采访了6家针织企业，整理出4个客户类型的账款追回难度，并对这6家企业在2013年账款追回中出现的情况进行列举。

　　外贸客户

　　追账难点：

　　1.沟通、联系困难，不熟悉对方法律法规，出现问题后需要花费较大精力解决。

　　2.合同中需要考虑因素较多，须时刻提防事后客户利用合同措辞漏洞、条款缺失等，寻找借口拒绝付款或少付款。

　　外国人重信誉，这是国人心中比较普遍的一种观念，但具体情况还要看是哪个国家。大部分外贸客户还是相当讲信用的，他们对货品的要求细致严格，对合同条款的说明也十分严谨，所以只要厂家和企业能够按照合同履行具体事宜，一般情况下都能按时收到货款，出现问题也能够较顺利解决。

　　某家企业的张姓负责人说：“有一次我们和美国客户合作，集装箱发过去后对方没有打款，到去年10月份还欠50万美元。”但他们并没有通过法律途径解决，而是派出企业代表到美国进行沟通，“因为美国的法律还是非常完善的，企业一旦出现信誉问题，处罚力度也很重，所以当证据很充分的时候，他们是不敢拖欠太久的。”这位负责人表示，他们还是比较有信心要回这笔货款的。

　　这位负责人说，有些韩国客户就不是很地道，比如一个订单签合同的时候是10万双袜子，但当发到最后的2万双时，他们会找出很多理由和毛病来拒绝接收剩下的2万双，把当时订货过多造成的损失转移出来。而给韩国客户“差评”的也并不止一家企业，他们爱在合同上找借口是个老毛病了。枣庄海洋服装有限公司总经理戴亚东说：“我们一般不太和韩国客户合作，即使合作也会要求对方现金支付，或是提供韩国较大的银行支付，另外我们还会购买保险来降低最后的风险，因为和他们合作确实比较费心，有的韩国客户常常找很多理由不能交货打款。”

　　品牌客户

　　追账难点：

　　1.大牌客户多为企业的长期合作对象，生产方担心要款过于频繁会影响双方的合作关系，故而不敢开口。

　　2.大企业客户推脱理由多，一等二拖要回来的就慢了。

　　大牌客户，都比较注重自己的信誉，所以情况也比较好。据枣庄海洋服装有限公司总经理戴亚东介绍，他们选择合作的也是市场中较大的知名客户、大型公司，因而货款都是比较有保障的，一般在合同中都会标注出付款方式和具体期限，厂家保证按期发货，银行也会在期限内自动打款给厂家。他们合同的汇款期限一般为35~45天，而且这类客户常常为长期合作对象，所以基本不用担心出现问题。另一位企业的负责人也表示，服务较大品牌的客户基本不用担心要不回货款的问题，但为了更好地保障利益，降低风险，他们还是会坚持购买保险。

　　但也存在例外，并不是所有给名牌企业做代工的厂家日子都好过，据某企业的一位王姓负责人介绍，他们企业80%的订单都来自一家知名针织服装品牌，但这个大客户并不是非常守规矩，而是非常耍大牌。经常是货物交付两三个月后才迟迟将货款打来，“对于我们这种企业来说，一笔货款在银行的利息都是要算在账上的，可是这一拖两三个月，其实对我们的利益也是一种无形的损害。”王先生说。

　　而损害恐怕并不是到此为止的，加工企业这两三个月的损失并不会白白承担，还有产业链的上一个环节可以给他们转嫁，比如原料供应方，再这样一点点的把损失互相转嫁出去，这也是非常不好的一种行业习惯行为。

　　中间商

　　追账难点：

　　1.中间商会最大限度地隔断两头客户的联系，在中间传递信息，容易误导生产方和客户，最终导致客户弃货或拒收，而生产企业由于没有与客户直接沟通过，所以当问题出现时，并不能有效解决。

　　2.出现问题后中间商会两头推诿，让下单方和生产方进行沟通，自己抽身事外，逃避责任。

　　不少国外企业在初期进入中国市场时，由于对市场情况的不了解，往往选择通过一些代理商来实现与中国工厂方面的对接。但中间商在收到货款后，常会出现将钱扣留、不按时把钱汇给生产方、不及时把下一批次的样货发来等情况，阻碍客户和企业的正常合作。

　　位于浙江省诸暨市大唐镇的华中袜业就遇到过类似的问题，在订单交货后，并没有按时收到客户汇款，迅速与客户进行沟通后，发现是中间商的操作不当导致货款没有及时到位。中间商进钱容易出钱难，在面对华中袜业的代表上门讨要时找诸多借口，不愿将货款交付，企业此后还是经过了道道程序才把这笔钱拿到手。

　　“有次，一家韩国的中间商来与我们接头，”浙江诸暨华中袜业有限公司董事长徐雷乐介绍，“当时正值各个企业刚刚放完春节假，所以大部分企业的挡车工都没有到位，但华中的工人返工较早，已经开始了正常生产，他们很希望华中能够帮忙做出这些袜子，态度也十分友好，并承诺这一年的订单都在这里加工。为了今后的合作能够顺利进行，他们还主动降低了第一批的交货价格，然而事情到了后来却并不是这个样子。

　　“第一批做了23万元的袜子，华中全部按时出货，利润很低，但是为了留住大客户，我们还是做了。”徐雷乐说。中间商的代表是一名负责跟单翻译的东北人，接单后和另一名代表一直住在华中工厂内。但是在第一笔货款到款前，这个翻译告知华中袜业停止第二批袜子的生产，因为他们要换别家企业。这是因为第二单制作时，当地企业大批量的工人都已经到岗，所以有很多工厂为了稳定工人和减少机器的空闲，愿意降低价格接单生产。华中袜业认为自己第一单就是为了帮客户的忙，才会把价格压这么低，为的也是第二单和后面的几单能够获利，虽然有口头承诺，但苦于没有书面协议，所以这次还是吃了哑巴亏，而且双方就第一批袜子的货款数额还产生了分歧。

　　一遇到中间商好像问题就要复杂一个级别，枣庄海洋服装有限公司总经理戴亚东说，他们也遇到过这种问题，而且诉诸法庭，现在还在审理阶段。“是一家四川的中间商，由他们提供物料，我们负责加工，但是由于他们提供物料过晚，所以我们通过沟通达成了延迟一天交货的口头协议。但发货后，他们却就交货时间提出质疑，表示要弃货，后来协商不成，就到了法庭上。”这起官司一审时已判决枣庄海洋服装有限公司胜诉，但对方不服提出上诉，最终结果将于本月23日揭晓。

　　中小客户

　　追账难点：

　　1.小客户客源不稳定，出现问题后弃货可能性大，且解决问题积极性不高。

　　2.小客户自身运转情况不稳定，交货时是否有能力及时付款不能保证。

　　中小型企业在行业中占有不小比例，而这类企业也在市场中占有着不少的份额，他们大多是国内的厂家，有着传统的观念，虽然有特殊情况时，也会拖沓，但还是能够及时将货款打到对方帐户。对于生产厂家来说，这种小客户存在“打一枪换一个地方”的不稳定性，但一般采用打款提货的方式，还是可以降低风险，顺利合作的。正是因为在与这类客户交易时的多加小心，所以这类本身风险较高的客户反而成了要回指数还过得去的一类。

　　不过，小企业如果出现资金周转问题，或者有企业存在亏损现象，就会成为要回货款的致命伤，所以虽然有“年底结账”的传统观念在，但是有些小企业真的是有心无力。上门去要货款也没有办法，因为确实是没有钱，所以企业在处理小客户的订单时会盯得格外紧，避免出现这类况。