出口企业参展：方寸之间的难与变

　　一次展会能反映市场的冷暖走势，一个展会平台也可以见证企业在转型升级过程中的点滴作为。出口企业在方寸之间的展位上，展出的不仅是产品本身，更是企业在转型升级上的成果。
　　在不久前举行的第十四届“中国纺织品服装贸易展览会（纽约）”（以下简称“纽约展”）上，在700余家参展企业中，中国展商的比例高达2/3。尽管面临着经营成本上升的压力，但企业的参展热情仍然不减。这一方面是基于美国市场的重要地位，另一方面说明我国纺织服装企业主动开拓市场的意识正在提升。
　　本届展会上，我国纺织服装企业转变参展思路，通过提升产品设计、加强客户服务等举措，向国外买家展现了具有竞争力的产品，更向业界展示了我国企业向“微笑曲线”两端延伸的可喜成果。
　　转变思路强化参展效果
　　在以往的印象中，“外向型”的专业贸易展更注重商贸洽谈的氛围。一张桌子、几把椅子，几件样衣，便是参展个体展示的全部内容。这样的布展思路与国内展会截然不同。究其原因，我国纺织服装出口企业大多是以代工生产为主，竞争力体现在完善的加工能力和产品价格上，“强制造、弱展示”的特点显露无疑。而近几年，随着我国纺织服装业成本竞争力的削弱，越来越多的出口企业意识到提升设计能力的重要性。因此，在参与国外展会时，企业也开始转变思路，注重强化参展效果，从产品选择及布展手法上着手，体现企业自身的设计能力。本届纽约展上，在并不算大的固定展位里，各家企业也开始做起了文章，或是按色系、款式陈列产品，或是在展位内张贴产品展示海报，这些参展企业依循主办方发放的“布展指南”，在有限的空间中强化展品的视觉效果，在较短的展出时间内更好更准确地将产品展现给全球买家。
　　展会上，“老牌”外贸企业——上海飞马进出口贸易有限公司的展位前屡有客商问询，吸引人的并非华丽的装饰手法，而是清一色的梭织男女式上装。据上海飞马进出口贸易有限公司的参展人员陈燕萍介绍，此次参展前，公司对产品类别“用心”选择。产品以皮夹克、棉袄、户外运动服等中高档上装为主。展会上，除了赢得美国本土客户的青睐外，来自智利和加拿大的客商也表示，希望通过本届展会与公司开展进一步的合作。
　　“这次公司能取得比较好的参展效果，主要是因为我们对服装品种集中归类，在产品展示时更突出服装特点。因此，客人也比较容易在我们的展位上找到他们需要的款式。”尽管近年来外部市场形势低迷，但上海飞马在传统市场的出口一直较为稳定。陈燕萍认为，这一方面是因为产品的设计和质量不断提升，另一方面是因为产品的终端推广力度加大，“这几年，我们积极参与国际性的纺织服装展会。在纽约展这个开拓美国市场的重要商贸平台上，我们的参展思路也有所转变。如今，在参展之前，我们会仔细考虑目标客户群是谁，要达到怎样的参展效果。在参展过程中，我们会注重提升与客户之间的沟通效果。交流时尽可能地体现我们的专业度，把好的款式设计和面料特性用专业词汇向客户推介。想客户所需，客户没想到的，我们也会替他们考虑周全。”
　　提升设计再塑竞争优势
　　本届展会上，上海飞马通过有针对性的产品定位和专业化的服务赢得了国际买家的青睐，而山东岱银集团则凭借在产品设计和质量上的提升收获了订单。“我们此次参展的产品主要是男式西装，公司的自主品牌‘雷诺’西装有十几件参展。现在，我们正和展会上结识的一些客商进行后续的接洽。”山东岱银纺织集团股份有限公司销售经理王俊伟说。谈到对当前美国市场的感受，他坦言，客商对订单压价的情况依然存在，不仅与终端市场的价格承受力较低有关，而且也与一部分订单向东南亚国家转移密切相关。
　　有此感受的不止王俊伟一人。一些参展企业代表表示，东南亚国家抢占中低端订单的势头很猛，其成本竞争力吸引了欧美买家的目光。“我们的一些大客户会将部分订单转移到越南、印度尼西亚等国。在劳动力、原料成本等生产要素上，我们的竞争优势的确一去不复返了。”浙江宁波的一位企业负责人说道。
　　目前，我国纺织行业用工成本比东南亚国家高出1~3倍，用棉成本高30%以上，加上东南亚国家在发达国家享有关税优惠，即便充分发挥我国产业体系与生产效率优势，中低档产品的国际竞争力也已明显下降。“在当前的形势下，我国企业要转变竞争优势，就必须在款式相对复杂，制作难度系数较大、工艺复杂的服装上下功夫，并且还要提升产品的质量。为了更贴近市场的需求，我们在美国建立了分公司，负责收集设计灵感，国内团队进行产品开发。此外，今年5月，我公司的‘雷诺’品牌西服获得了‘出口免验证书’，这项荣誉归因于我们对产品质量的严格把控，而免收检验费用也为企业节省了经营成本。我们在美国市场的西服年销售量现已达到10万套。”王俊伟说。
　　内炼实力把握复苏先机
　　在多数参展企业看来，现阶段美国市场的复苏情况明显好于欧洲。根据美国市场调研公司RetailMetrics与国际购物中心协会（ICSC）的最新统计数据显示，美国7月纺织服装同比店销售额增长了4.4%，同比店零售整体增长实现了自今年1月以来的最高值。而针对美国市场的复苏商机，我国纺织服装企业也希望借助“纽约展”的平台寻找到更多的市场机会。
　　爱伊美集团有限公司今年是第二次参加“纽约展”，美国市场目前占公司外销占比重的10%。“借助这次展会机会，我们拜访了一些老客户，同时也接洽了一些新的客户。”据公司经理阎剑锋介绍，为了更符合美国市场的需求，并且降低生产成本，公司此次参展的服装的面料降低了棉纤维的使用量，增加了替代型纤维的使用量。除了在产品结构上进行调整外，爱伊美也在加强人才建设工作，2012年年底公司就进行了第一批高级服装制作工的培训工作，充实了公司的人才队伍。
　　“大环境不断变化，劳动力成本、人民币汇率、棉价波动，这些因素都会对出口产生很大影响，这也就要求我们企业要有一定的抗风险能力，能够积极应对当前形势。除了产品调整和人才培养外，我们也在坚持‘两条腿’走路，在经营外销市场的同时，开拓内销市场，通过建立自主品牌，进一步推广制服类服装的销售。”阎剑锋表示，美国是一个重要的出口市场，他希望尽快结识一些有实力的客户。而在期待市场复苏的同时，他也将像其他同行业者一样，在市场历练中不断提升企业自身实力。