巴黎展归来话市场

　   数据概览

　　由中国纺织工业协会主办，中国国际贸易促进委员会纺织行业分会、中国服装协会和法兰克福展览（法国）有限公司共同承办的第七届中国纺织品服装贸易展览会（巴黎）暨巴黎国际服装服饰采购展（春季），于2013年2月12日至15日在法国巴黎举办。本次巴黎展，中国展团共有23家公司组成，中国展商参展规模受欧元区经济形势影响不大，整体规模与2012年春季展持平。重复参展企业为10家，比率达到近50%。

　　本届展会的国际化特点进一步增强，有来自12个国家的非中国展商共50余家，整体展出面积比去年同期增长15%。非中国展商中，来自突尼斯和埃及的地中海周边国家的展商，对展会整体质量提升具有重要意义。

　　2013年春季展期间，世界经济整体还处于恢复状态，全球贸易增速在2012年明显放缓，我国外贸依存度从2011年的基础上回落了3.1个百分点，2012年出口依存度为24.9%，进口依存度为22.1%。欧元区整体经济形势尚未完全走出低谷，两大经济体德法之间的差距继续加大，乐观预计2013年底欧元区经济状况将有所好转。

　　原创设计是王道

　　□宁波易得事进出口有限公司销售经理 陈驰驶

　　在当前欧洲经济还没有明显好转的情况下，本次参展我感到欧洲买家的下单还是表现得非常谨慎的，即便双方有比较好的合作意向，真正形成订单也需要3个~5个月的时间。影响成交的主要因素集中体现在供应商的市场反映速度、小批量订单的加工能力，以及产品的价格成本。当前，由于国内劳动力成本的持续攀升，国内东南沿海地区的人工成本已基本与东欧地区的一些国家差距不大。在欧盟区内，一些国家具备较好的纺织产业基础，尤其是东欧国家擅长小量的精品订单，具有物流快捷和市场文化认同的优势，并且可以在欧盟境内享受更多的贸易优惠待遇，因此，市场数量相对较小的高端订单有一部分开始逐步转移到罗马尼亚、葡萄牙等国家。

　　反观我国的企业，在失去劳动力价格优势以后，加工型的OEM生产企业的生存会更加困难。每年春节过后，企业工人流失、缩小生产规模的情形已成为常见的现象，企业生产经营面临的压力和困难程度比2008年~2009年金融危机时还要严重，在国际市场上的竞争对手也越来越多。面对高端订单小部分向欧洲回流，中低档订单大量向东南亚转移，中端市场需求萎缩的现状，我认为企业将来再依靠拼人工成本肯定是拼不过其他国外生产商的。

　　未来的市场生存法则在于企业要具有强大的研发实力和设计能力，只有不断加强这方面的实力，那么无论处在产业链的哪个环节的企业，都能长久生存下去。如果能加强终端的营销网络，这种核心实力会更加稳固。公司现在采取设计外包、客户提供、自主开发相结合的方式，取得了一些成效，现在经过激烈的市场竞争洗礼后生存下来的大部分企业也都愿意在这方面加大投入，这应该是未来强化竞争优势的趋势所在。

　　“专业范”“细节控”效果好

　　□祁阳县三华针织时装有限公司总经理 刘仙玉

　　首次参展，我们在展会期间就签下了两个订单，意向客户有51家。回国后这几天不断接到客户的询价，我们的业务员也在忙着报价、回邮，后续跟进有意向的客户订单。之所以取得了积极的参展效果，我认为参展的态度和专业化程度起了很重要的作用。

　　在当前经济总体形势并不理想的环境下，企业赴外参展需要花费一定成本，展位、人员、样品准备等成本加起来要10多万元，而这些投入是否能得到有效的回报，取决于参展全过程的多个细节。在展前的展位样品布置环节，要考虑如何在适宜的视线高度吸引通道中不同角度走过来的客户的注意力；展会期间，对客户进行积极主动的交流和适度推介，都会对成交产生积极的影响。那些在展位上低头玩手机的业务员，客户是不会驻足停留的，因为细节体现了你的专业化程度和参展的态度，潜在的买家和客户会通过这些细节来判断你的专业化水平和综合实力。

　　回想2008年金融危机时期，市场需求受到冲击，客户都要价格便宜的产品，亚麻、棉、羊绒等高档纤维产品的需求逐步被纱线成本低的涤棉等产品替代，这种现象在当前的欧洲市场也是如此。订单的价格方面，欧洲市场买家对价格的接受程度要高于美国市场，但订单数量普遍偏小。一些北欧地区如瑞士，由于经济相对稳定以及气候寒冷等因素，对高品质的羊绒产品仍然有较为稳定的需求。

　　　　研究市场投其所好

　　□南通美瑞纺织有限公司法人代表 金峰

　　首次参展时，我们的产品以高含毛量、价位较高的女装为主，但未达到预期效果。通过对当地市场的考察和对当地风土民情的了解后，今年我们转变了思路，参展时推出了含毛比例较低、价位也较低的休闲装，展会的效果比上次要好。其中公司推出的一款配有貉子毛领的女式大衣，在展位上受到了很多客户的欢迎。通过参加两次巴黎展，对我们更深入地了解当地市场有所帮助，包括服装面料、款式的流行趋势以及消费者的喜好，可以帮助我们有针对性地进行渠道拓展。

　　在参展过程中，我们也一直在摸索中前进，透过展会了解海外市场，对于代加工企业的转型升级也有很大的帮助。除了做一些代加工生产，我们也正在逐步向经营自有品牌转变。目前我们已经与海外企业合作，在法国开了一家店，下一步打算收购国外品牌。

　　目前，我国加工制造业的人口红利正在逐渐消失，一些中低端订单开始流向东南亚市场，外部环境的改变使我们面临着考验，不得不积极寻求突破。一些OEM、ODM企业开始通过海外展寻求中高端订单，而在国内已经相当成熟的代加工企业也正在谋求出路。

　　主办方推出展位设计增值服务

　　在经济低迷缓慢复苏、市场需求疲弱的情况下，参展企业都在努力加强对目标市场的精准定位。调整适销对路的产品结构、加强对买家的专业化服务，使企业在激烈的市场中提升了自己的竞争优势。在本届展会上，主办方推出的展位陈列设计增值服务，也对企业提升整体形象、吸引买家的关注度起到了有效的促进作用。

　　展会海外合作方法兰克福展览（法国）有限公司的设计总监认为，中国服装产品的质量与加工工艺都已达到一定的高度，但是如何在参展现场突出产品的特色优势方面，还有很多提升空间。为此，展会主办方贸促会纺织分会项目组协调法国合作方，邀请了曾为Prada、Channel等国际大牌做陈列设计的法国资深陈列师，免费为展商提供展位布展陈列服务。通过设计师的重新构思，展位呈现出橱窗店铺化的效果，展品视觉高低错落，色彩搭配效果焕然一新，使展品在有限的空间里最大程度地突出特点，符合欧洲买家的采购习惯，极大地提高了展位的吸引力。

　　宁波澳兰波主要展出T恤衫，陈列师根据流行趋势将本季流行的荧光色T恤布置在显眼位置，改变了展商以往单纯地从生产者的角度考虑而忽略了买家的想法。欧洲买家习惯在采购时看到成套的服饰展示效果，因此陈列师帮助宁波易得事展出的衬衫与围巾搭配起来陈列，获得了更好的参展效果。陈列师为每家展商的服务过程，也帮助企业了解了合理运用时尚趋势和适合欧洲市场的布展方式。

　　此外，展会现场设置的潮流趋势发布区也是主办方今年推出的一大特色内容，展会艺术总监对市场趋势的敏锐判断以及时尚潮流的独特理解，使今年的趋势发布在法国顶尖的时尚界引起了很高的关注，对企业把握下一季的流行趋势起到重要的指导作用。