走进“澳展”：破解小优市场的需求密码

　　11月15日，为期3天的第十三届澳大利亚中国纺织服装展（以下简称“澳展”）在墨尔本展览中心落下帷幕。闭展后，有的参展商急匆匆地打包样品，准备趁最后一点时间在当地商场考察一番，有的企业则还在通过随身携带的电子设备与这两天结识的客商进行业务交流。1个展会能带给企业怎样的收获？不假思索的答案是订单与客户。而在有心者看来，如何借助展会平台深入了解市场则值得长久思量。

　　对于做惯欧美市场的纺织服装企业来说，澳大利亚独有的订单小、款式多的特点起初总会让人有些无所适从。但当客户展现出稳定的合作意愿和较高的价格包容力后，符合市场需求的企业开始收获希望；刚刚看清门路的企业也在思索着如何调整产品策略与经商思路，为下一步的有效市场对接做好准备。

　　适者生存起订量不设限

　　在今年的澳展开展前夕，1位在澳大利亚深耕多年的服装企业代表曾这样解读市场的变化：“近2年，澳大利亚本土的纺织服装产业由于受到外来‘快时尚’的较大冲击，一些大型企业因竞争激烈而倒闭，越来越多的小品牌和独立设计师涌现出来，对小批量订单的需求加大。此外，在激烈的市场竞争中，澳大利亚服装企业需要寻找到能够保证稳定供货且能提供设计方案的合作伙伴。”

　　与几位参展商交流一番后，身处墨尔本的展会现场，对这样的市场特点就有了更为全面的认知。“小批量、多款式不仅是澳大利亚现有的市场特点，也将成为一种趋势。”嘉兴哈克汉姆金宸服装有限公司展出的产品以强调设计感的女装为主，与上一届参展情况类似，今年的展会上问询的客商也是络绎不绝。该公司副总经理孙惟东向记者介绍说，她在往届澳展上结识的1位客商，每次的服装订单量只有100件，且3周就要发货。今年的展会上，孙惟东感到做独立品牌的客商比例更高。“为适应现在的市场特点，我们对产品价格作出弹性调整。如，明确地告诉客户50件以下的订单，产品价格是多少，50-100件的订单产品单价又是多少。”

　　在江阴嘉祥贸易有限公司的展位前，也总能看到业务员与客商热络交谈的情形。其展位陈列的产品包括了时尚女装、晚装、学生制服等多个品类。公司总经理王伟表示，为了满足澳大利亚客商的需求，并且为他们提供更多的产品选择，公司强化小批量、多品种的经营特点。“我们的产品订单量虽然在几百件左右，但单价比较高，基本上都在25-45美元左右。由于省却了中间商环节，直接将产品卖给零售商，所以我们在价格上具有比较好的利润空间。”

　　了解市场需求，并且做出适合企业自身特点的改变，不仅能收获新的希望，也能在行业转型升级期谋得广阔的发展空间。目前，王伟对公司在澳大利亚市场的发展规划是：加大与设计师品牌的合作，走高端路线；取消中间商，安排澳洲员工帮助跑单。在他看来，只有奉行适者生存的道理，才能在这片外销市场上走得长远。

　　提升设计强化竞争优势

　　毋庸讳言，澳大利亚消费者所推崇的时尚既非法国的精致浪漫，也非意大利人的品牌倾慕。闲适、自在，即是澳洲人的时尚解码，平添几分个人色彩的装扮，几乎可以诠释出澳式时尚的全部精髓。特别是在南太平洋的时尚之都——墨尔本，对多元文化的包容力不仅体现在比比皆是的维多利亚式、哥特式的建筑，还有对创新设计的追随。

　　就如本届澳展，受到客商欢迎的产品不仅是时尚女装，能够提供整体设计方案的家纺面料同样深受青睐。江苏金太阳布业有限公司参加过6届澳展了。公司副总经理顾晓焱感觉今年的参展效果有明显提升，“也许和墨尔本的商业氛围有关，这次展会的客商要比以往更多一些，且优质的采购商比例有所提升。”金太阳布业是一家专为家纺企业提供设计研发、增值服务的品牌面料供应商。顾晓焱认为，在外销市场竞争日趋激烈的今天，中国纺织企业只有向中高端发展，提升设计能力，才能获得客商青睐。据了解，金太阳布业拥有100多名设计师，每个月都会推出大量新的花型。此外，在新品开发方面，其研究领域延伸至上游纤维，这种探索精神使其成为国内床品领域率先使用天丝的企业。

　　有强大的设计能力，再结合客户的不同需求作出改变，便能把握住更多商机。在顾晓焱看来，澳大利亚人口虽不多，但这一市场的需求比较多元化。“澳商对于床品面料的喜好分两大类，一类是喜欢简约休闲的，同时对绿色环保也有要求，我们会结合这两方面需求进行产品研发。另一类客户较注重面料的设计感，他们喜欢颜色较亮丽的的面料。我们就会为其推介新品的几种色系方案。”

　　展会上，青岛新阳光家用品有限公司在展示家用纺织品的同时，还推出家居服系列产品。公司总经理王森感觉这样的品类选择更符合澳商的需求。“我们的家居服加大对人造棉，及人造棉与氨纶混纺面料的使用。纯棉产品方面，我们则在细节上提升设计感，如加入绣花设计，希望以此体现出与东南亚纺织企业之间的差异化优势。”王森说。

　　初来乍到试探市场供需

　　1个成熟的展会能够与企业共同成长，1个有效的商贸平台也能将初来乍到的企业推向市场前沿。首次参展的江苏苏美达轻纺国际贸易有限公司带来的产品以运动、户外服装为主。作为澳展的“新生”，公司副总经理朱玉并不掩饰对“小订单”市场的不适应，“我们的外销市场以欧洲为主。与澳商接触后，发现他们的订单以400-600件居多。这与我习惯的生产规模有着很大差异。”

　　让朱玉感到意外的是，澳大利亚的运动人群比例非常高。在墨尔本的几天，她发现无论早晚街上都有在跑步的人。“看到这么多热爱运动的人，我觉得这个市场的潜力还是挺大的。所以，如何适应市场特点、发现机会也是我这几天一直在思考的事情。”朱玉认为，澳商对产品价格的承受能力较高，她希望通过适当提升产品价格来缓解“小批量”的成本压力。与此同时，朱玉也在考虑把适销对路的产品做得更加专业化，提升产品的技术含量。

　　另一件让朱玉备受鼓舞的事情是，她发现在墨尔本DavidJones、Myer等高档购物中心销售的服装，产品标签上几乎都标有“中国制造”。这说明，尽管近年来东南亚国家的纺织业迅速崛起，但澳大利亚的采购商仍然依赖生产稳定且设计能力不断提升的中国企业。而通过在澳展专业平台上的历练，这些勇于改变的中国纺织服装企业也将发现市场的更多可能。