家纺业重构终端 掘金新加盟渠道

　　长期以来，大多家纺企业一直以多开、快开加盟店的方式争夺市场、打响品牌，以谋求快速发展。而时下，越来越多的家纺企业开始沉着反思，并针对一系列渠道问题进行思考。如何保证加盟店的“血统”纯正，如何完善渠道的质量管理……面对这些疑问，先行的家纺企业开始向加盟店派驻店长，试图通过这一举措让加盟店整体“升级”。

　　细心的业内人士发现，今年，一向以清新的南派风格示人的宝缦家纺开启了家纺行业的新经营模式：由总公司向各加盟店派驻店长，并负担店长的开支。这也意味着半加盟半直营模式首次在家纺业内出现。

　　“新人”频出渠道“扼喉”

　　罗莱、富安娜、梦洁……当一个个家纺上市企业的代码出现在证券交易所大盘上的时候，家纺行业“大踏步前进”的时代宣告到来。

　　据中国家纺协会调查显示，我国每年的家居装修消费已达到5000亿元，其中家用纺织品的更换和购置费用约占25%，即1000多亿元。

　　然而，随着近期国内外整体经济形势的回落，市场排名第一的罗莱家纺，在2013年的表现并不尽如人意。“罗莱是一个以工厂起家的品牌，目前也代理一些国外品牌。像罗莱这样拥有大规模、众多门店的品牌，精耕渠道显然是非常困难的，只有通过产品集群来网罗各个层次的消费者。”业内人士如是说。

　　与此同时，来自外在的挑战也在考验着这个家纺行业的老大。有人说，在最近的7到8年间，大量家纺品牌涌向市场，随之，一座座“家纺城”在多地拔地而起，各类想淘金家纺市场的企业蜂拥而至。未来如何争取更大的、更稳定的市场份额？如何打造并保护自有特色？已经成为许多家纺商头脑中的一个个大问号。

　　“为逃避价格战，我们的对策是开发有特色的产品。”但是让罗莱家纺董事长薛伟成尴尬的是，即便是高价聘请欧洲的设计师来设计产品，企业也难以保障自己的“专利”不被窃取。据他介绍，罗莱每年分春夏和秋冬两季推出新品，但抄袭产品很快便会在市面上出现。

　　薛伟成坦言，他曾考察过俄罗斯市场，也试图在海外建厂，但由于高额的人力成本，目前还未有进展。罗莱似乎仍处于突围的困境中。

　　店长模式商企双赢

　　而对于非“大牌”的家纺企业来说，精耕渠道则显得容易许多。某著名营销专家点评：宝缦家纺率先提出并实施半加盟半直营模式，这对于较为小型的和渠道发展规模不是很大的家纺企业来说，很有借鉴意义。

　　据了解，宝缦家纺驻店店长的运行形式是：由宝缦总公司挑选业务娴熟的店长或是渠道工作人员，将其派驻到新的加盟店内工作一段时间。店长或是渠道工作人员从最基本的要素开始，向加盟商传授店面经营需要注意的各个事项，从而帮助新加盟商迅速进入状态。

　　事实上，现在国内不少家纺企业均开始重视终端维护。比如，某家纺企业拥有100家终端门店，那么至少需要30名以上的市场部人员来维护。而一些加盟店较少的家纺企业，甚至采用“1对1”的方式服务于加盟店。宝缦家纺这种半加盟半直营的模式正是让这部分市场维护人员变身成为了各加盟店的店长，由此使得家纺企业和加盟店之间的沟通更为顺畅。

　　“店长负责店面货品的陈列、销售人员的培训、销售价格和促销活动的制定等，帮助加盟商更好地管理店面，更快收益。派驻店长进驻店面的另一需求是，店长可以督促加盟商加快进货速度，增加进货品类，并定时向总部汇报店面的经营状况，这对企业而言也是非常好的选择。”某家纺企业渠道高管如是说。

　　与宝缦家纺相仿，恒源祥也有类似于店长的人员派驻到新加盟店里。“我们总部的定位就是作为品牌运营商，而店面指导基本是由下属工厂来完成的。”恒源祥公司副总经理何君毅说，“我们管理加盟商的业务，但订货的自主权完全交给加盟商和工厂。加盟商在开设店面后，可以向公司的任一工厂订货，他认为哪家工厂的产品比较适合销售，就可以长期与这家工厂合作。但是，在店面管理上，由于新的加盟商没有经验，工厂就会派驻相当于店长的销售指导，每个工厂的销售指导都会呆一段时间，专门考虑店面的销售、商品陈列等问题，并予以指导和促销。这也相当于派驻店长，但销售指导的收入是由工厂负责的。”

　　何君毅表示，对于公司总部而言，如果为各个加盟店派驻专门的店长，采取半加盟半直营的方式，就需要培养庞大的店长队伍，而把这项权限下放给工厂则省心许多。事实上，即便在恒源祥内部，也存在不同工厂产品之间的竞争。因而，工厂希望销售指导能牢牢把握店面，以便能多进该工厂的产品。“由工厂派出销售指导，既利于拉动该厂的产品销售，又利于帮助加盟商赢利，达到两者双赢。”

　　有加盟连锁行业专家称，目前，店长资源对整个中国的加盟连锁行业来讲都非常稀缺，每年的缺口约有10万人。由此可见，半加盟半直营经营模式的需求空间不可小觑，而这恰是企业精耕渠道、助力营销的一个良好的突破口。