“坐商”变“行商” 轻纺城焕发新活力

　　2013年的日历悄然翻过三个季度，中国轻纺城的成绩单显示，成交额高位增长，贸易活跃：前三季度交易额达702.08亿元，同比增长13.8%。

　　作为全国纺织品专业市场的龙头老大，成交额的基数已很高，近年来，整个国际市场经济复苏缓慢，国内同类市场竞争加剧，在诸多业内人士看来，轻纺城尚能保持稳定的增长，可谓来之不易。

　　“一方面得益于政府各相关部门的引导，另一方面还得益于经营户自身的努力。”轻纺城建管委相关负责人如是说。今年以来，主管部门以促进轻纺城市场二次创业为核心，通过提升市场管理人员“三力”——执行力、服务力、担当力，来推进整个轻纺城市场的“三力”——创造力、凝聚力、战斗力，使传统市场焕发出新的活力。

　　“布满全球”走进武汉汉正街

　　9月28日，武汉新汉正街艳阳高照。多年来，只有武汉汉正街的贸易商前来轻纺城采购，这一天，中国轻纺城商户却首次携带面料，走进武汉新汉正街。新汉正街市场内外到处悬挂着“布满全球：中国轻纺城——汉口北服装面料产销对接会”的红色条幅，热闹的现场气氛，吸引众多汉正街的服装采购商、面料经销商前来参会。

　　这已是今年以来，中国轻纺城建管委第四次组织“布满全球”对接会。听说去武汉，轻纺城的企业表现出极大的热情。在他们看来，这里曾是国内最早的纺织品专业市场之一，也是中国轻纺城的目标客户。多年来，武汉的纺织品面料商一直从轻纺城采购面料，成为轻纺城的二级批发商。

　　“以前，我们可以足不出户、守株待兔；但现在，市场多元化，使纺织品贸易的渠道越来越多，只有走出去，变坐商为行商，加强交流，才能更好地服务客商，拓展新的市场。”1位布商如是说。

　　“三人行必有我师，我们同行之间的交流，在企业管理、产品开发、流行趋势等方面，都能学到很多东西。”绍兴县智博纺织科技有限公司总经理马国水说，现在正处在行业的转型升级期，了解并结合行业发展动向，从而指导自己更好地创新发展，是企业进一步发展的根本。

　　中国轻纺城建管委副主任寿璐敏告诉记者，当时报名参加对接会的企业非常多，最终经过筛选，选择规模、产品与当地市场相符的28家企业与经营户。“每次‘布满全球’对接会之前，都会征求企业的意见，这次武汉对接会，报名人数众多，说明大家对武汉的市场非常看重。”寿璐敏说，“布满全球”作为中国轻纺城建管委组织的品牌对接会，越来越受到绍兴面料企业、全国各地服装企业的关注。

　　轻纺城持续发展压力尤在

　　其实，轻纺城的布商，一直处在市场的最前沿，近年来，商人本能的敏感让他们觉察到，生意越来越难做：从前，轻纺城市场是一个卖方市场，什么样的面料，只要生产出来，就会有人要；但现在，只有新、好、特、优的面料才有市场，而且还要会“吆喝”。

　　业内人士分析，一是国际经济复苏缓慢。作为外向度较高的纺织品专业市场，欧美市场的需求依然较疲软，市场外贸增幅逐年收窄，较外贸高峰时期回落20%以上；二是市场拓展难度加大，国内纺织业由于用工、生产成本日渐增加，原有的价格优势丧失殆尽。东南亚新兴的纺织品基地，也开始来分轻纺城的羹。近年来，欧美在越南、孟加拉国的纺织品订单年均增幅在15%以上；三是国内同类市场竞争加剧。面积在万米以上的纺织品市场共有776个，经营户达96万余户，仅今年上半年，全国又新增纺织品市场34家。新增市场面积逾922万平方米，轻纺城市场面临的营销压力和利润都进一步加剧。

　　虽近年来轻纺城市场成交仍然保持增长，但增幅有所回落。不少商户反映，今年上半年的淡季比以前要提前半个月。

　　这一切，都警示中国轻纺城的市场管理部门，要采取一系列措施，加快对中国轻纺城的整体营销，开展新一轮的二次创业。

　　“提三力”强化服务促增长

　　针对轻纺城市场存在的现状，轻纺城建管委重点进行了梳理、分析。据柯桥纺织指数的监测，今年以来，经营户对创新盈利判断指标上涨为2.46%，新品种市场利润率较传统产品高近10个百分点。如何在外需疲软的情况下拓展内贸？及如何提升创新意识、提升产品附加值?如何帮助经营户转变意识，从坐商变行商，从而打响知名度，构建新市场网络，成为轻纺城建管委研究的重点工作。

　　一次次走访发现，其实在国内尚有很多服装企业对轻纺城的认识停留在初级阶段，认为轻纺城的面料不如国外好，舍近求远；同样，轻纺城内也有不少商户缺少行商意识，认为守着大树可待兔。为扭转这一现状，轻纺城建管委多次赴全国各个纺织服装产业集聚区，调研了解，洽谈合作，并结合当地的大型活动，提出可行的参与方案。同时，在轻纺城内部，针对市场管理工作人员，发起“提三力”活动，通过各种活动载体，提升工作人员执行力、服务力、担当力，实行全员营销，以中国轻纺城的发展为己任，以此为核心，开展方方面面的工作。同时，通过政策宣传、定期座谈、上门走访、跟踪服务及其他各项活动，加强与商户的沟通，对商户的引导，调动轻纺城经营户的“创造力、凝聚力和战斗力”，赴全国各地的纺织产业集聚区，了解客户市场需求，提升自己的产品开发能力，构建新的客户市场。

　　为更好地服务经营户，建管委以“布满全球”活动为载体，编制《“布满全球”对接会手册》，开辟“布满全球”专属网页，面向会员企业详细介绍对接活动方案，并建立会员数据库。加强对轻纺城经营户的服务和引导，至今共发展“布满全球”会员863家，并对会员企业进行奖励和补助。组织企业抱团赴山东、江苏与福建等地开展招商推介，目前已和深圳、上海、青岛、武汉等地成功举办多次活动，百余家商户与上万家纺织服装企业、面料采购商进行对接洽谈，轻纺城还和上海世贸城、四季青中纺中心等市场建立了合作关系。

　　同时，推进“柯桥总部+境外营销窗口”的模式建设。目前已有8家境外办事处实际投入运营，并启动轻纺城驻美国洛杉矶等3家境外办事处的设立工作，开展中国轻纺城德国分销中心的调研工作，着力打造全球营销网络。