“小市场”里拼出大作为

　　每每与纺织服装出口企业谈到澳大利亚市场，总绕不开一个话题：市场小、人口少。这一停留在表象的认识曾让不少外贸企业缺乏耕耘的耐心。在日前于悉尼会展中心举行的第12届澳大利亚中国纺织服装展（以下简称“澳展”）上，近260家中国纺织服装企业携其优质产品参展。3天的展会时间里，记者感受到了他们对于澳洲市场的憧憬与期待。这些参展企业表示，只要找准门道、辛勤经营，“小市场”同样可以大有作为。　　

      秘籍1迎合市场时尚属性

　　走进悉尼会展中心的展厅，澳展简单而整齐的展位布置营造出浓郁的商贸氛围，这一点无异于其他海外专业贸易展。再细细观察，用色大胆而跳脱的纺织服装产品跃然眼前，这似乎标榜了澳大利亚市场的独特时尚属性——荧光色系与休闲风格。

　　“澳大利亚人酷爱运动，崇尚休闲生活，所以户外服装特别受欢迎。这次我们带来的防风防水户外冲锋衣、250克超轻羽绒服都有澳商问询。”福州尚飞制衣有限公司总经理陈耿向记者介绍说：“我们是第二次参加澳展，虽然进入澳洲市场的时间还不长，但是我还是很有信心的。我们的户外服颜色都比较鲜艳，像芥末黄、玫红、紫色，这些都是澳洲客商比较青睐的。”

　　记者注意到，本届展会上有相当一部分企业以户外服装展示为主。在各个独立展位上，拉链与袖口撞色设计的棉服、多种穿着用途的两件套冲锋衣都被展示在最为显眼的位置。江苏汇鸿股份有限公司这次不仅带来了200余款休闲和户外服装，其家纺产品还首次参展。据公司业务一部业务经理谢海鸰介绍，目前，汇鸿每年对澳洲市场的纺织服装产品出口额达200万~300万美元，占公司出口总额的10%。为了进一步提升出口比重，公司今年首次将家纺产品推向澳洲市场。“我们的家纺产品一向以出口英国、法国为主。首次‘试水’澳洲市场，我们觉得还是要打保险牌，所以展示的产品多是在欧洲市场比较畅销的款式。展会结束后，我们会根据澳商的反馈意见再改进产品设计，使其更符合澳洲消费者的品位。”该公司家纺部的销售人员说。

　　ValKorner是一位来自悉尼的家纺品牌采购商，每年一届的澳展已经列入她的例行采购日程。谈到对家纺产品的审美需求，她说：“由于悉尼属于沿海城市，所以蓝色的家纺产品在夏季比较受欢迎；如果是冬季的家纺产品，我会选择棕色、灰色或者咖啡色。希望此行能找到提供高质量产品的供货商，如果同时具备自主设计能力则是最为理想的结果。”

　　秘籍2建立当地分销机构

　　本届展会上，嘉兴哈克汉姆金宸服装有限公司的展位尤其惹眼。吸引眼球的除了那些色彩绚丽的服装，展位前那门庭若市的架势更是让人称奇，以至于临近展位的工作人员也会忍不住一探究竟，还不时感叹地说：“专业的贸易展大多都是一对一交谈，很难看到3~4位客商挤在一个展位里。不知他们家有什么魅力，能吸引这么多人。”

　　该公司副总经理孙惟东认为，今年参加澳展能取得如此好的效果，一方面是因为对澳洲市场认识加深，产品更加适销对路。另一方面原因则在于公司目前已经在墨尔本建立办事处，能为澳洲客商提供更加高效的服务。孙惟东说:“与其他参展企业相比，我们最大的优势就在于具备较快的反应能力。在墨尔本的办事处，我们拥有专业的销售人员和设计师。当客商对样衣提出修改意见时，我们在当地就能作出快速反应。而不用再像以前似的，反反复复的寄样衣，两周的生产周期就可能被耽误了。”

　　孙惟东对记者说，在澳大利亚建立分销机构还有一点最直接的好处，那就是更容易赢得澳商的信任。“在选择供货商时，采购商会对产品质量和设计能力外和企业的生产规模进行多方位的考核。而如果供货商在海外市场有办事处的话，采购商心里就会觉得比较踏实，接下来的业务开展也会比较顺利。”

　　据了解，开展首日，嘉兴哈克汉姆金宸服装有限公司接待的意向客户就达12家。孙惟东预计，展会结束后将能和4~5家采购商开展比较稳定的合作。“有一位买家跟我们沟通得很好，他还说在今年的圣诞节来嘉兴待上一周。我们希望今年对澳洲市场的出口能做到200万美元。”孙惟东说。

　　秘籍3借助展会寻新访故

　　对于新市场的开发，每家纺织服装出口企业都有着自己的门路，而归根结底又逃不出一种模式：先通过阿里巴巴、GlobalSourcing等全球采购网站寻找求购信息，电子邮件达成初步合作意向后，还有制作销售样、采购样等一系列工序。隆盛（香港）纺织服饰有限公司总经理方建国表示，虽然现在有很多同行是通过网络来与海外的采购商交流，但他还是认为，面对面的交流更加重要。而参与专业性强、商贸效果好的纺织服装展无疑是开拓新客户、联络老客户的最佳选择。

　　已经沉淀了12年的澳展，如今得到了越来越多的澳洲采购商和中国供应商的认可。一位来自墨尔本的服装采购商表示，每年他都会来展会寻找新的供应商。“在展会上，我可以对制造商的产品有很直观的了解，能有效降低贸易风险。”这位采购商说。

　　据统计，本次澳展三天的展览共接待专业买家3050人次，高于上届展会的2851人次。在中澳纺织服装贸易稳步增长的背景下，越来越多的中国展商渴望在澳展的平台上一展风采。而除了商贸洽谈外，展会还承担了两国业界信息互通的重任。

　　澳大利亚新南威尔士州商会高级经理IanBennett先生表示，澳大利亚中国纺织服装展提供了一个非常好的契机，让澳大利亚的零售商和分销商有机会接触到优质的制造商，寻找新的供货渠道。今年10月，澳大利亚政府发布的《亚洲世纪中的澳大利亚》白皮书，更为中澳两国的贸易合作打开通路，两国纺织服装人士应抓住这一机遇，将合作推向新的高度。