杨兆华：困境中对家纺行业的再思考

　　二、积极开展家纺产品渠道建设，家纺企业的渠道创新是企业第二次创业的关键点。

　　在此次全球金融风暴中，家纺企业都深刻理解了“渠道为王”的道理。但要真正做好，还需要企业大量的资金投入和各部门的通力合作。目前我们的企业大致可以分为两种类型，一是生产加工型；二是销售型。在渠道建设和创新方面行业面临的共性问题是，新客户开发能力差，老客户维护意识薄弱；品牌意识薄弱，促销方法简单；以及缺乏综合性的销售人员和团队。

　　要解决上述问题，企业应考虑在以下方面的工作：

　　1、通过引导，提倡健康消费理念，扩大市场容量。

　　据统计，2008年我国家纺行业的内销市场估计在7100亿元人民币左右，还存在巨大的发展潜力。首先是随着我国城镇化的不断深入，大量农民将转变为城镇居民而喜迁新居，他们需要大量的家用纺织品；其次是目前大部分国民还存在着不健康的消费理念，如毛巾和床单不坏不换、窗帘和被子长时间不清洗等问题。这主要是我们宣传力度不够，对消费者的家纺消费意识引导不够，消费者不了解什么是正确的消费方式和储存方法，以及企业售后服务缺失造成的。这就需要协会和企业一起努力，大量宣传健康和环保的生活方式，这样不仅提高人们生活质量，也能够扩大市场容量。

　　2、加强客户管理（CRM）意识，把客户当作合作伙伴，共同面对市场中的各个问题，以达到共同发展的目的。

　　这就要求企业首先把“客户是上帝”的理念落实在行动中，而不是喊口号。特别是当前内外销市场出现困难时，需要经常拜会客户，加强与客户交流，准确了解客户的需求，有针对性的开发产品，以加强有效产品的供给；其次，要把客户当成合作伙伴。对最终消费者来讲，从产品生产到批发，再到销售是一条供应链，生产者和销售者要共同来维护好这一系统，使双方达成共赢的目的。这样生意才能长久，市场才能稳定。

　　3、加强产品设计能力，增强企业的市场话语权。

　　企业话语权弱的根本原因是企业产品无特色，在解决市场销售问题时，只能拼价格。产品无特色是由产品研发能力不强决定的。因此企业应该加强新产品开发，根据产品的不同消费季节，不断推出新产品。增强消费者的购买欲望，已达到引导消费的作用。由于新产品和老产品在价格上没有可比性，因此也就增强了企业的话语权，保证了企业盈利能力，从而使企业走上良性发展之路。

　　4、产品销售应该从分发扬团队精神，靠个人单兵作战是很难成功的。

　　目前我们企业的销售队伍和设计团队是相互脱节的，销售人员不理解设计思想，好产品也卖不出好价格；当出现问题时，两个部门相互推诿。一支合格的销售队伍应具备：了解市场发展趋势，懂得消费者心理，熟悉产品特性和工艺流程等。因此，在当前情况下，设计师应参与产品销售。一方面可以将产品的特点能清晰的表达出来；二来可以通过与用户的接触，了解第一手的市场信息，能设计出适销对路的产品来。这样经过一段时间的锻炼和磨合，企业可以培养出一支较全面的销售队伍，提高企业的快速反应能力，以应对千变万化的市场。

　　5、加强产品的售后服务，提高产品的附加价值。

　　目前大部分家纺企业只注重卖产品，而忽视了产品的售后服务，给消费者带来了极大不方便。如：窗帘及布衣沙发的清洗问题、被子的储存和消毒问题以及高档床品的干洗护理问题等。这不仅影响了产品的销售量，也影响了品牌价值和提供。我们的企业必须在这方面下大力气，要敢于创新。当在家纺产品的售后服务方面有所突破时，我们的家纺企业不仅能得到额外收入，而且能培养和保留住一批忠实的消费者，从而给品牌带来巨大影响力。

　　除了上述共性问题外，对于外向型企业，还应该注意要接“一手单”，以及加大自主品牌的销售。而对于内销型企业，应该加强品牌意识，加强销售渠道的创新。推出企业所倡导的生活方式，引导市场，指导消费。因此，企业应积极参加各个专业展览会，一是可以在最短的时间里见到更多更好的买家；二来可以宣传企业品牌，树立企业形象，以达到开拓市场的目的。

　　综上所述，此次金融危机虽然使我们的企业面临巨大的挑战，也是他们进一步发展的极佳机遇。我们的企业一定要解放思想，转变观念，勇于创新。牢牢把握住此次机遇，向产业链的高端发展，为把我国建设成为纺织强国而贡献自己的力量。