前胸开得很低后背露得很大　外贸服企转口内销遇阻

　　武林路女装街的林老板最近收到了不少邀请函，这些邀请函来自一些外贸服装企业，都是请她去参加新装发布会或者订货会。这大半年以来，林老板记不清接待了多少拨外贸公司的业务员，他们不是上门来推销外贸尾单，就是热情地邀她去看新品，有人甚至是带着新装图册来动员。“外贸公司的日子不好过，他们都来找国内市场了。”林老板考虑到外贸服装的尺码偏大，不一定适合杭州人，最终都一一婉拒了。

　　有家工厂下个月订单数为零

　　林老板翻出了一堆外贸公司的业务员名片，随机联系了其中一家——杭州美心时装设计有限公司。

　　这家工厂的负责人汪经理一开口就说，对于一家丝绸外贸服装加工厂而言，金融危机的影响实在太大了，这几个月以来订单锐减不说，5月份的订单到目前为止还是零，她都不知道该如何是好。

　　原先，厂里的订单来自一些外贸公司，她们除了完成订单任务外，还会把剩下的、有瑕疵的尾单卖给专做尾单的客户，由于款式多更新快，尾单客户需求量非常大。订单多的时候，工人们不得不加班加点。可是，有大半年时间了，厂里的工人再也不需要加班。

　　“按一般行情来说，加工一批衣服的毛利有10%，净利至少有3%。金融危机一来，利润直接缩水了15%-20%。”汪经理透露，利润空间缩小不说，还得看外贸公司的脸色——外贸公司发订单过来，工厂根据定额“来料加工”。每次加工之前，工厂都要按照105%—110%的面料来配置。按惯例做事情，这也没什么，但现在外贸公司要工厂先垫付布料资金，而且对成品也越来越挑剔了，动不动就会扣钱。

　　这半年来，汪经理有时还要面对对方撤单。“我们把衣服都做好了，外贸公司突然取消订单，因为客户退货了。布料成本是我们先垫付的，外贸公司不拿货也没法付钱给我们，我们的资金周转压力也很大。”汪经理说，有时撤单是在成衣工序之前，虽然损失少一点，但仓库里的面料库存越来越多，压得她心里发慌。

　　外贸服装属于“三无”产品

　　订单减少，服装的款式更新速度自然变慢甚至是停顿了。“订单多的时候，大家加班加点地干，流水线上的服装款式花样很多，尾单客户抢着要货。”汪经理的意思是，连锁反应之下，原来做尾单生意的客户也嫌款式单一而不来拿货了，工厂再不找出路，麻烦会很大。

　　于是，公司的业务员开始四处出击，准备从内销市场上寻找新的路子。

　　“出口转内销”也同样面临难题。工厂的外贸服装产品属于“三无”：无品牌、无内销经验、无分销渠道。

　　哪怕是贴牌，还有款式问题——正如武林路女装街上的林老板所说，外贸服装的尺寸不一定适合杭州人，而且，由于不同国家之间的文化差异和审美取向区别，服装的款式和风格也各异，杭州的消费者不一定喜欢。

　　“我们出口的服装，有些前胸开得很低，有些是后背露得很大，和国内流行的款式的确有差别。”汪经理说，工厂做出的衣服如何和国内市场接轨，也是一个必须考虑的问题。

　　好在工厂里有自己的设计师和制版师，汪经理打算自己设计，自创品牌，然后在国内的服装店里销售。“建立分销渠道不是一朝一夕的事情，我们没有自己的品牌和商标，更缺乏经验。现在厂里的销售员都在各个服装店推销，看看能不能接一些内销的单子。”汪经理的下一步计划是，在四季青、文一路、丝绸市场找店面，搭建自己的终端销售网络。

　　这些另觅销路的点子，也不是汪经理一个人想出来的，同行中很多人跟她一样面临困境，他们之间一起交流，一起想应对的办法。“我想，我们工厂的困顿只是这个行业的一个缩影。”汪经理说，现在她和同行们都在摸索着找新出路，心里不太有底。