中国代理商何以承受“成长之痛”？

　　然而面对掌控供货权的品牌商，代理商们似乎显得“先天不足”。如何破解其中难题，成为众多代理商“成长的烦恼”。

　　大浪淘沙：代理商须“苦练内功”

　　在全球奢侈品市场疲软时，中国奢侈品市场却逆风而上，成为奢侈品商家们争相开发的“新大陆”。

　　复旦大学管理学院市场营销助理教授卢晓博士透露，近年来中国奢侈品消费市场年增长率在30%左右。目前广义上的中国奢侈品消费已经占全球销售额的15%左右。

　　“代理商追求的是短期利润最大化，品牌商则将珍视品牌形象视为生命。一旦以上关系处理不好，摩擦将随时产生。”卢晓说。

　　业界人士分析，从国内现状看，“分手”后的品牌商和代理商大多面临三种局面：要么代理商以另一种方式，如股份方式继续合作；要么品牌商给予一定补偿与代理商划清界限；极少数难以接受的局面是“品牌商直接断货，单方面终止合同，强行收回代理权”。

　　目前奢侈品在中国的主要消费市场已经不再是像原来那样由京沪粤三地和发达省会城市组成，二线省会城市如长沙、成都、武汉等也纷纷进入品牌商视野。有分析称，2015年中国奢侈品消费将占到全球奢侈品消费总量的29%，仅次于日本。

　　陈志清律师表示，最早期品牌商和代理商合作，签订的合同条款通常不够完备，由于两者地位不平等，代理商为取得大品牌代理权，往往会接受很多不平等条款，到头来受伤的总是代理商。

　　上海大邦律师事务所合伙人斯伟江认为，由于在中国司法实践中并不支持“预期利润”的诉讼请求，导致类似国瑞信这样的企业无法通过诉讼途径得到应有的司法援助。如果中国法院支持预期利润的诉求，那么就算企业遭遇“突袭”，此前付出的努力和艰辛依然可以得到适当的补偿。

　　卢晓表示，一方面，面对外商冲击，品牌代理商、分销商等须苦练内功，引入新国际游戏规则和新理念，在追逐利益的同时重视对品牌文化的经营，以达到双赢；另一方面，奢侈品经营在中国尚处起步阶段，品牌商须适时适当引进专才，并适时加强人才培训，尽量做到科学管理。