服装转内销企业不通“3关”10年功难成

并挖掘同等规模的消费需求。王耀介绍，以女装为例，目前我国已有女装品牌2000多个，平均每个品牌年销量约30多万件。外贸企业一切从头做起，很难在短期内从激烈的竞争中分得一杯羹。

　　产能如何重新分配也是出口企业转型的一道门槛。长期从事纺织品贸易的北京鹿王鼎工贸有限公司总经理王建国介绍，对于加工企业而言，外贸与内销的出厂价相差不多，企业盈利主要依靠强大的产能优势。“1个海外订单可以养活几家工厂，几个甚至十几个内销单子才能养活1家工厂。一旦由外贸转型内销，出口企业的产能优势很可能成为负担，必须审慎规划。”

　　门槛三：游戏规则之变

　　内销与外贸“门路”不同，政府在企业转型初期要扶持

　　进场费、上架费、店庆费、广告赞助费……对于外贸服装企业而言，即便做好了团队建设，进入国内零售渠道的新“游戏规则”也是转型的拦路虎。

　　中国服装协会秘书长王茁介绍，通常服装加工环节只能占到服装品牌10-20%的商业价值，渠道运营投入则占去30-40%。企业转做内贸，资金投入比做外贸大得多。如果自建渠道，往往要花去上亿元的资金，5到10年的培育，这让很多出口企业捉襟见肘。

　　即便是进入现有零售渠道，生产企业也要花费高额的“买路钱”。广东1家服装外贸企业的负责人透露，想挤进现有的商场渠道，首先必须支付高额的入场费；其次国内零售企业付款方式是先销售后结算，回笼资金比外贸的风险大得多；再次，服装进大商场的销售额扣点一般高达20-30%；最后很多商场根本不允许小品牌入场，即便进入也要遵守末位淘汰制，销售额较差将被无条件劝退。“面对国际金融危机的冲击，目前有多余财力转型的外销服装企业并不多。考察内销渠道的经营风险和进入成本后，我们不得不放弃，不转或许是等死，但是转型很可能是找死。”

　　面对企业转型的艰难起步，不少地方政府出台扶持措施。例如北京市商委、山东省商务厅都推出“外贸大集”，为众多外贸企业搭建拓展销售渠道和转型的载体。北京为期27天的“外贸大集”累计销售额逾2700万元，接待消费者400万人次，不仅显示外贸产品的吸引力，也使很多外贸企业与零售企业顺利签约。

　　实际上一些较早尝试内外贸并重的服装企业如报喜鸟、波仕曼等已经在此次危机中尝到甜头。“把做外贸的设计理念、质量控制、面料工艺等优势融入内销产品中，让我们的内销品牌更受欢迎。”江苏波仕曼制衣有限公司董事长高生平介绍，公司上半年在外贸维持平衡的情况下，内贸销售同比增长23%，纳税额也提高10%。“找出内外需最佳结合点，坚持‘两条腿’走路，生意就会左右逢源。”