服装转内销企业不通“3关”10年功难成

　　尽管“保八”大势已经确定，但是驱动国民经济增长的“3驾马车”，不确定因素还很多，特别是出口短期内难以指望出现大的反弹，靠政府主导的投资拉动，也不是长久之计。无论从短期还是长远看，刺激消费、扩大内需，才是改善我国经济增长质量的“灵丹妙药”。

　　其实除增加收入外，还有许多“神秘”的手段可以鼓励、引导人们多消费。通过提供更加价廉物美的商品、寻找服务业的空白点、用升级的产品和服务来创造需求等途径，都可以不断挖掘人们的消费潜能。

　　出口美国的户外冲锋衣，转为内销后，价格仅是国内同类商品售价的1/4；出口日本的莫代尔面料长袖针织衫，全部手工绣花，内销价格比国内商场同类纯棉服装还便宜一半……

　　2009年以来随着外贸大集、尾货市场的火爆，越来越多的“出口转内销”服装受到消费者的热捧，仅上半年，北京天兰天、天汇等8大尾货市场的销售额就突破20亿元。而海关公布的数据显示，9月我国纺织服装出口总值167.5亿美元，同比下降7%，出口前景依然不容乐观。

　　尽管国内外市场热冷差异明显，面对巨大的内需蛋糕，出口主导型服装企业却面临众多门槛，“转身”艰难。

　　门槛一：经营模式之变

　　“出口转内销”，出口型企业需要补的课很多，没有10年功夫难成功

　　很多人认为，出口转内销只需将原先出口的服装投放到国内市场即可。

　　实际上，这是误区。

　　出口企业被喻为“枣核型企业”，只要照着客户设计好的样式，照单生产，按时交货即可赚取制造利润，往往无需接触服装设计与市场开发这前后两个环节。而且一般情况下，客户不允许外贸加工企业将服装直接投入国内市场。

　　做品牌内销的服装企业被称为“哑铃型企业”，以市场为导向，贯穿产业链始末，对产业链两端的设计研发与销售推广依赖度最高，因此与外贸加工是截然不同的经营模式。

　　“销售渠道和品牌的建设维护，是制约出口企业转型内销的瓶颈。”广东省东莞市纺织服装行业协会会长陈耀华表示，“从面料研发、版型设计，到品牌推广、销售服务，涉及消费者、经销商、代理商众多环节，需要大量投入。目前国内多数出口型企业仅具备生产制造能力，要补的课很多。”

　　中华全国商业信息中心主任王耀博士认为，出口企业转型之前，在人力资源与企业战略上也需要重新定位。“做外贸只要两个人做好两件事，即老板拉订单，车间主任管生产。做内贸需要一支人才队伍，适合国外消费者的服装未必适合国内，分析市场、设计式样、计算库存和资金流、建立销售渠道等都需要大量人员储备。”

　　目前我国出口转内销做得比较成功的服装企业还不多，而且多数崛起于上世纪90年代。

　　“外贸加工主要在工厂管理、质量控制、成本核算等方面下功夫，而品牌内销主要在设计、品牌形象、营销推广方面形成核心竞争力，是企业实力的整体升级与转型，不是应对金融危机的权宜之计。”中国服装协会副会长、报喜鸟集团有限公司董事长吴志泽坦言，外贸企业要成功转型做内销，没有10年功夫很难成功，“即使下了10年功夫也可能颗粒无收。做外贸失败还有厂房设备，可内贸的钱很多投在营销与渠道上了，不成功就是打水漂。”

　　门槛二：产能分配之变

　　国内市场虽然大，但是不可能消化服装业全部产能

　　商务部统计显示，8月我国纺织服装社会消费零售总额与大型百货商场销售额增幅分别是21.6%和23.96%，各创2009年新高。“十一”黄金周期间服装销售更是火爆。南京中央商场、银川新华百货商店、青岛利群城阳购物广场等各地重点监测的商贸企业中，服装销售额均同比增长45%以上，而且消费趋势向中高端消费升级。

　　“2008年我国人均GDP超过3000美元。根据国际发展经验，1个国家人均GDP达到3000美元以上后，对时尚的要求就会显著提高，进入衣着消费快速增长的阶段。”中国纺织工业协会会长杜钰洲介绍，2000年到2007年，全国城乡居民衣着消费加权支出年均增长达到14.72%，比同期生活消费支出年均增长率高出5.59个百分点。“扩大内需成为中国服装业由大变强的最主要支撑。”

　　然而内需市场虽然大，要完全消化国内服装产能却不切实际。2007年我国服装产能达到512亿件的历史峰值，其中出口交货值占工业总产值的41.33%，如果要消化如此庞大的产能，相当于再打造一个与目前规模同等的国内销售渠道，