解析中国家纺企业进军农村市场成效

　　在唐华清看来，吉祥三宝的失利，是由于公司操作层面的失误，不能否定农村市场蕴涵的巨大商机。他分析认为，到2050年，中国城市化率将从现在的37%提高到75%以上。这就意味着每年约有1000万～1200万农村人口转为城市人口，快速城市化带来的消费人口变化正在改变区域商业的形态。一些省份的农村消费水平同城市相比虽然仍有较大差距，但其增幅却很高。可以推断，农村消费市场具有十分广阔的市场空间，而目前进入这个市场的时机也比较成熟。
　　沈志勇也在分析中指出，中国家纺产品作为一个整体的消费门类，尚未被全社会广大的消费者所认识和接受，对这部分消费群来说，对家纺的需求大多停留在传统床上用品上，比如床单、床罩、枕套等单件物品上，消费理念需要引导。
　　城乡消费者在购买家纺产品时，有近50%的消费者是通过现场购物来决定是否购买。她们在购买中对于需求的产品并没有明确的要求，20%的人是通过亲朋好友的推荐来实现购买，只有非常少的一部分人是在对产品有深刻认知的情况下购买。出现这种现象是因为大多数城乡消费者完全不知道家纺行业有哪些品牌可供选择，品牌宣传需要普及。
　　赢家的密码
　　与吉祥三宝不同的是，凭借政策的优势，彩翼、红富士家纺等在农村市场收获得钵满盆盈。
　　完善的营销服务网络是家纺企业下乡成功的关键因素。在农村市场，不少家纺产品的购买者都是首次消费这一产品，需要销售渠道为其提供较为完善的售前和售后服务。因此，家纺下乡中比较成功的企业一般都已经在农村市场建立了专卖店、售后服务点、普通销售点等多种形式的渠道体系。
　　上海彩翼家纺在一个地区开设专卖店的同时，还在消费集中区域进行“路演”，进行产品推广和品牌宣传。彩翼家纺在山东某个县级城市一天进账多达10万元，按照这个速度计算，彩翼家纺在一个地区一个月销售将达200万元，一年将有2000多万元的可观收入。如果多条营销线路并举，彩翼家纺一年攻占10个城市，销售目标可达2亿元。这对于一个后起品牌而言无疑是一个意外惊喜。
　　研发适销对路的产品以及强大品牌影响力也至关重要。针对农村市场，上海红富士家纺提出了“有喜事、红富士”的品牌诉求，同时还推出系列品牌，如红富士、金富士、幸福等。针对农村儿童家纺市场，红富士又签约时尚娃娃美国芭比和韩国动漫森林精灵——多丽两大品牌在中国的代理权。多措并举，红富士成功开拓了农村消费市场。
　　上述品牌的不同策略归结起来大致有两种：长跑与短跑。以何种心态面对农村市场，是家纺厂商必须思考的问题，也将决定其农村市场策略是稳扎稳打还是摇摆不定，而后者往往导致错失最佳的掘金时期。长跑需要长期的资金储备、技术储备，更重要的是心理储备。很多家纺厂商信誓旦旦地准备长期耕耘农村市场，但短短两年，就有不少因为渠道成本过高、资金链断裂而黯然退出。