年关将至纺织老板高效催款招数

[编辑:Qsj]  [发布时间:2016-01-20 10:01:23]  [棉纺织技术新传媒]

　　“常在江湖飘，哪能不挨刀”，一旦碰上老赖客户，该如何催讨欠款?今天给大家搜集14个高效催款的绝招!

　　总结下来就是——用乞讨方式乞求客户，用丰厚利润诱导客户，用充分的数据说服客户，用个人感情感动客户，用销售压力压制客户等手段来搞定回款。

　　1、调整优势心态，坚定催欠信心

　　催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，好像理亏的不是欠款户，而是自己。要想不当孙子，见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。

　　如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”

　　“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!”

　　尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面直截了当地告诉他，目的不是求他买东西，而是他该付货款了，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作，还是加紧催收才是上策。

　　2、做好欠款的风险等级评估

　　按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

　　3、文催、武催两手准备

　　依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。

　　4、做好产品进货记录

　　做好产品进货记录，并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天客户订了哪些纸箱，合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时回笼。

　　5、下午3:30时打催款电话最好

　　对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

　　什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。

　　6、不能在拿到钱之前谈生意

　　这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。

　　7、时刻关注一切异常情况

　　如客户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。

　　8、及时掌握与结款相关的一切信息

　　如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作做到客户那里去，留心各客户还款的时间，或是第三方给客户回款的时间，及时地掌握与结款相关的一切信息。

　　9、因势利导，巧妙施压

　　假如对方对产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如给他做一条规定，非得是无欠款的客户才能继续合作，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的客户才给其实施。

　　10、强调“要想进货，一律现款”

　　这样做可以稳住客户，保持销量。等客户销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的折扣积累增加了时，再让其还欠也容易得多。

　　11、打银行的牌，对经销商收取欠款利息

　　事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。

　　12、归纳整理帐目，做到胸有成竹

　　如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与客户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。

　　13、假如你这天非常走运

　　在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你要赶紧提起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。

　　14、在收到欠款后，要做到有礼有节

　　在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。