面对窜货 企业如何应对

拥有完善的经销渠道的企业都知道一个道理：没有窜货的销售，是不红火的销售，但他们同样明白，大量窜货的销售，是很危险的销售。缝制设备行业是需要依托经销商的行业，窜货现象在所难免。 　　缝制设备市场一直以来的部分价格战是由缝机经销商恶性窜货造成的，是缝机销售的顽疾之一，也是导致缝机市场略显混乱的罪魁祸首。它影响了缝机市场的价格体系，使得渠道利润下降，也使得经销商自己没了积极性，缝机企业苦苦建立起来的销售网络有可能毁于一旦。没有局面稳定就没有企业的发展，缝机企业要进一步在市场上站稳脚跟，就必须控制住经销商之间不良的窜货势头。 　　缝机市场出现窜货的原因有很多，如某些地区缝机市场供应饱和；缝机企业在资金、人力等方面存在不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；缝机企业会给予不同地区销售渠道的优惠政策不同等等都会引起分销商利用地区之间的差价进行窜货。 　　面对经销商的窜货行为，缝机厂家要先从自身找原因。如果对经销商制定的销售目标太高难以完成，就会迫使经销商低价将产品抛售到相邻的市场上。而在企业发现经销商的窜货事实后，考虑相互间的各种各样的关系，又往往对经销商心慈手软，只是象征性地提出警告，少量罚款了事。对于窜货的经销商这样无关痛痒的处理，使得其他经销商难免对缝机企业的信心产生动摇，多少影响了企业的形象。更为重要的原因还在于厂家对经销商的政策不合理。许多厂家对经销商的政策就是奖励销售量最大者，谁的销售量最大，厂家给谁的政策就最优惠。而对一些销售不理想地区的缝机经销商来说，窜货就是提高销售量的重要方法。因此，企业将自食其果，销售假象使自己的品牌在销售市场的“虚假繁荣”中的萎缩或退化，给竞争对手的品牌以可乘之机，而若要重新培育市场则要付出更为巨大的代价。 　　为解决窜货问题，缝机厂家可以说是绞尽脑汁。有些厂家在发往不同市场的缝机产品外包装上打上了不同的区域编码，但上有政策下有对策，经销商的应对方法很简单，把编码标签撕毁。还有一些缝机厂家让经销商交纳市场保证金，但许多经销商并不买账，尤其是在一些经销商欠厂家货款的情况下，厂家要罚经销商，经销商就以不还款相威胁。这些问题，企业该如何应对? 　　比较硬性的做法是，对所有已核实准确的窜货行为大张旗鼓地进行处罚，将“窜货事件”发表在企业内部刊物上发给经销商，让所有经销商都看到厂家采取的处措施，起到敲山震虎的目的。对于那些暗地里有协议的窜货“惯犯”，再犯时一定要严加处罚，决不姑息。 　　同时，缝机企业要进行自我反思，寻找出产品、价格、渠道、销售政策等方面引起窜货的原因，采取相应的补救措施。 　　同时健全自身的销售政策，建设稳健的经营作风，建立长远的市场策略，给各地经销商以信心。总之，窜货要控制，方法有讲究。