一位外销员细说中外服装差距

　　李骏，江苏海外集团服装公司业务三部经理。虽然年纪不大，却已是“资深外贸”了，去年他所在的业务部出口600多万美元。因为一直做欧洲市场，所以每年都要参加各种类型的纺织服装国际展会。不久前，刚参加了法国里尔“国际纺织面料博览会”、法国“第一视觉未来面料展”以及美国拉斯维加斯“国际服装展”。通过展会这个特殊窗口，他坦言，江苏虽是纺织服装大省，但要在国际市场新的机遇中有更多作为，差距还十分明显。 　　新裤子和原西装难匹配 　　与其他行业相比，在国际市场上，我国的纺织服装业已经比较成熟，具有一定竞争力，但对照展会上客户的要求，却仍然差距明显。他举例说，色牢度是纺织服装的一个基本指标。英国一位客户拥有一个著名西服品牌，曾下了500套西服和裤子订单给我省一家企业，销售中因有消费者单买裤子，所以想追加300条裤子订单，除了款式不变外，还要求新做的裤子和原西装不能有色差。这个听起来并不过分的要求却把企业给难住了。李骏分析说，有很多因素影响着染色效果，比方两边夹布的夹子用力不一致，就会使纱疏密不等而染色不均；尤其是水的质量，其硬度和酸碱度的不同很容易出现色差；还有工人素质，而这一切在欧美国家是不成问题的。 两种策略争取订单 　　无论是哪个大型纺织服装国际展会，几乎从来看不到中国企业的形象宣传或产品广告，倒是国外著名品牌在“狂轰滥炸”。在布展上，我们企业仅有的一个或半个摊位总像个百货铺，展品拥挤不堪，似乎要把所有东西摆出来当场卖掉。李骏说，想在展会上拿到多少新客户的订单是不现实的。而国外企业参展绝对不会那么短视，诺大的摊位上，常常只有几件精心挑选的样品，摊位装饰也非常考究。 　　同样在营销策略上，中外企业差异也非常明显。一般地，当中国企业刚进入某个国家或者某个市场时口碑总是不错的，但企业越多整体形象也越差，主要原因是我们习惯了打价格战。展会上，人家争取订单首先想到的是在现有价格条件下提高品质、改善性能；而我们的看家本领就是以低价取胜。长此以往，中国产品在国际市场就成了低价货的代名词。李骏说，与客商谈判时，即便是同一种服装或面料，只要是中国产的，客户开价肯定要比其他国家低20％-30％。 送上门的生意没法接 　　法国的第一视觉展和里尔面料展差不多同期举行，但前者是纺织服装业世界一流展会，只面向欧洲企业，而后者的参展商主要是亚洲等地企业，代表的也是大众水平。一次，一位客户拿了第一视觉展上的一块面料到里尔展寻找合作伙伴，问我省一家企业能不能用这样的面料生产服装。我们的企业一看，布料中的纱有七种以上颜色，而我国几乎所有纺织机最多只能喂六种纱，送上门的订单就这样失之交臂。据悉，这种设备进口并不难，但就我们现有产品而言，“杀鸡用不上这样的宰牛刀”。李骏说，从企业直接利益看，放弃这单业务未必可惜，但现在整个行业都这样，那么谈什么和国外竞争呢？ 　　不会再有“街上流行红裙子” 　　有些企业总想通过展会或者其他渠道捕捉所谓的最新潮流，李骏说，这其实是不实际的。目前国际服装市场已经进入多元时代，不可能还像过去一样出现绝对的某种潮流，比如曾经的“街上流行红裙子”。虽然不同国家、不同民族的个性特征会在服装上体现出来，但对于国际市场上中低档定位的我国产品而言，主要是满足客户需求。当然在展会上也可以捕捉到一些信息，比如，对弹力面料的需求，以前的弹力只是单向的，且多用在化纤布料中，现在客户不仅要求双向弹力，还要和各种面料结合。李骏说，这更符合人们穿着弹力服装的心理：一是突显女性曲线美，二是增加舒适感。