服装产业内呼唤“金牌”代理商

　　近几年，随着服装生产能力的快速扩张，越来越多的压货现象一直困扰着各大厂家。几平所有的厂家都在寻找一种特殊的资源，那就是具有超级销售天赋的代理商，笔者称他们“金牌”代理商。目前，业内对这种人才的争夺主要是通过广告招商来实现的。应招而来的代理商比比皆是，可是能让企业满意的确是寥寥无几。究其原因，不外乎以下原因。 　　粗放的生产方式不利于代理商的成长 　　虽然我国是世界上最大的服装生产基地，但是我们的服装厂商有80％以上都属于中小规模，这部分中小型企业急切地寻求发展壮大，痴迷于短期利润，片面追求广告效益。他们对企业的发展缺乏长远规划，热衷于在创建品牌的浪潮中一味“弄潮”，认为企业的发展无非就是注册个品牌，请几个设计师，再在电视或机关媒体上发布招商信息，弄到几个有一定实力的代理商，企业的营销网络就顺理成章地建立起来了。目前从事服装销售的代理商在很大程度上就是上述中小企业传统经营思路，高速扩张战略的产物，面对激烈的市场竞争，这部分入弱势渐渐暴露。他们找不到有的放矢的市场定位，没有随市场变化而转变的营销思路，甚至无法与厂商进行有效的信息交换，追根溯源，都是急于铺摊设点的功利思想惹的祸。 　　在代理制盛行的今天，这种先进应时的经营管理模式让许多企业浅尝辄止。这些企业利用代理商分担品牌运作的成本和风险，利用他们对外埠市场的了解建立分支机构，授以权柄，不但节省了财力，而且不需企业亲自管理，企业就此充当了配货员的角色，操作起来非常轻松，没有人会怀疑“代理制”的科学、实用，但是代理商的素质是整个设计、生产、销售到再生产链条当中最重要的一环，代理商选择不慎，就有一招不慎满盘皆输的可能。 　　代理商现状 　　随着市场流通体制的转变，服饰企业的销售渠道也在不断地变化之中，从传统流通体制中的服装批发市场、大商场、中小商店及个体服装经营店，到新兴的服装连锁专卖店、品牌专卖店、旗舰店、网络销售等销售模式。目前从事销售的代理商绝大多数脱胎于旧有的销售体制，这部分人虽然经验丰富有一定经济实力，但是销售经验陈旧，容易凭经验办事，不愿意深刻领悟企业品牌的文化内涵，对瞬息万变的市场信息捉摸不定，无法及时向厂家传递有效信息。至使许多企业叫苦不迭。 　　“金牌”代理商企业造 　　笔者精心咨询了几家企业，结果他们对“金牌”代理商的标准有着惊人的一致。他们眼中的“金牌”代理商具有匕个方面的基本素质：(一)有一定的经济实力和从事服装销售的经验；(二)熟悉市场环境变化，能够区别威胁和机会，并有作出抉择的魄力；(三)理解厂家的企业文化，吃透品牌内涵，有长远的发展打算；(四)忠诚于厂家和代理品牌；(五)善于人事管理，调动员工积极性，努力销售产品；(六)重视广告宣传，并懂得操作；(七)注重信息管理，积极收集市场信息，及时反馈给厂家。如果企业需要这样的人才，就要给他们成长的土壤，“金牌”代理商的出现等待着服装企业的精心打造。 完善用人机制是关键 　　从目前服装企业的招聘现状看，管理型人才不如具备丰富阅历、具有相当经济实力的销售型人才“走俏”，由于企业的功利心理，片面强调了代理商在销售及相关方面的素质，总的来说重实践技巧，轻文化含量；重实力，轻管理；重眼前利益轻长远利益。这类代理商在企业的初创阶段，往往凭着以往的工作经验和一腔热情很快让企业发展成一定的规模。但是这样的代理人才由于知识结构的缺陷和不合理，加之经验主义的作风，对新方法新信息的客观排挤，必然削弱企业的前沿销售，反映了企业的机制弊端。这将导致服装企业的长期低水平发展现状。企业只有摆脱旧有的人才观念，才能摆脱人才资源配置的恶性循环。企业要做的首先是观念转变，其次就是建立一个有利于代理商成长的管理机制。 　　培养代理商对品牌的忠诚 　　作为商家的代理商，本能地追求利润最大化本也无可厚非。但是，目前一些代理商缺乏真诚合作的心态，他们对所代理的品牌不够“专情”，往往一个代理商手中代有几个甚至十来个品牌。他们密切关注的是各大品牌的扣率、退换货和品牌在消费者心目中的现有影响力。忙于唾手可得的既得利益的掌握。发现市场上有条件更好的品牌代理政策，马上另辟生财之道。他们常常提出各种要求，企业一旦不能满足就有被换“牌”的危险。这种投机心理分散了他们对品牌的关注和钻研力度，使企业辛辛苦苦创立的企业文化无法传递给消费者，造成产品销售不畅甚至大量压货。这种代理商由于不能及时关注产品在消费者心目中的反响，使消费者的建议等第一手资料在反馈时大打折扣。市场快速反应机制出现问题，必然会造成错误的市场定位。这对于公司新产品的跟踪下单和下一季产品的开发都会造成一定的影响。企业只有建立代理商对品牌的忠诚才能帮助他们抵制其他品牌的诱惑。培养忠诚的代理商关键足建立前景光明的加盟机制和高规格的进出门槛。让所有加盟者赢利，循序渐渐而不是急于一时。现代管理学在90年代初就提出“学习型”组织的概念，一直以来备受现代企业的推崇、许多世界一流的企业都建有自己的学习机构。国内服装业急需通过建立学习机构来改造自己的代理商队伍，使之熟知本企业文化并忠诚于企业品牌。 　　培养金牌代理商即是建立产品核心竞争力 　　新体制下的“金牌”代理商由于具备了企业所需要的各种素质，能够朝着企业预期的指定目标迈进。他们的工作重心已经从“产品销售时代”进入了“提升产品竞争力时代”；从全力大造终端卖场转型为建立终端销售的核心力量，最终形成变生产商供货为代理商要货的实质性转变。从这个意义上说培养高素质代理商即是建立产品核心竞争力。(向 兵 )