60亿美元采购订单：渝企如何抢“蛋糕”?

这是一个令人兴奋的数字:即将在渝召开的全球采购会上，来自国内外的跨国巨头和采购商将拿出60亿美元的采购订单。在占尽天时、地利、人和的形势下——重庆企业如何争抢这块“蛋糕”? 　　熟悉“游戏”规则 　　有一组数据迄今让外经贸委的人士遗憾不已：去年，在渝召开的全球采购会上，78家采购商带来的45亿美元的订单吸引了600多家参展供应商的眼球。不过，其中的重庆供应商只有93家。 　　究其原因，这位人士认为，这一方面说明重庆的企业竞争实力还太弱，与国内其他地区的企业相比，有竞争优势的企业只有几家。但另一方面，也说明重庆企业不熟悉全球采购会的规则。 　　他举了一个例子。去年的全球采购会上，有的重庆企业认为，只需坐坐台，布置几个展板，就能拿到订单，因此他们往往不带产品样本和说明书就去开会，最后只好眼睁睁地看着订单被同行拿走。 　　这位人士说：“采购商并不是慈善家，他们有着自己的‘游戏’规则，之所以到西部采购，就是冲着西部人力资源成本较低，能采购到更多价格低廉的商品。他们只会为价格、质量和服务令他们满意的产品付费。” 　　供货不是惟一目的 　　一位长期与外商打交道的企业家说过这样一席话：在生意越做越“亮”的今天，在与采购商谈判时，供货不是惟一目的，而应借机学习国外先进的管理经验和先进技术，在供货中打造自己的名牌产品。因为，“跨国采购集团最看重的是具有较高综合素质的长期合作伙伴，尤其对供应商的研发创新能力要求高。如果有‘独门冲’的新产品，即使价格相对高一些，采购商往往也能接受。” 　　事实上，跨国采购只是把国内产品介绍到海外市场的一条最便捷的途径，但它绝不是惟一的途径。在采访中，一些相关人士均认为，供货商在为全球采购商“打工”的过程中，始终处于价值链的最末端，赚取的只是“分分钱”，比如胸罩，国内采购价一打可能不过10美元，而到了采购商的手中时，价格可能涨上几十倍。因此，“真正学到‘巨鳄’们的长处，最终以优势的产品直接与国外终端批发商或消费者打交道，才是企业真正的生存发展之道。” 　　渝企如何“拦截”订单 　　“稍不留意，大量的订单就有可能被其他兄弟省市截获走。”组委会有关人士声称。 　　去年的一则个案至少是个提醒：来自伊朗摩托车经销商穆罕默德·阿里面对重庆庞大的摩配市场，一时难以拿定主意。原因是重庆出口的零部件标号及内外包装编码混乱，令他搞不懂。最终这笔100多万美元的订单落到了广州摩企手中——因为广州摩企的包装和零件编码相对统一，便于国外进口商生产管理。 　　有业内人士证实，因零部件编码混乱问题而导致外商被迫远离重庆的事件，每年不下20起。本月26日，包括机电仪器、汽摩、消费品及其他行业在内的5个采购说明会将在同一天举行。“这就是为了让供应商知道采购商的采购程序、条件和要求。”有专家指出，在此情况下，渝企首先必须要建立现代采购模式，从为库存而采购转变为为订单而采购，以减少库存，加快流转速度；此外，还必须熟悉与掌握电子商务系统，包括网上市场信息发布与采购系统、电子银行结算与支付系统、进出口贸易大通关系统和现代物流系统。