夏卖冬装 羽绒服“反季策划”发动夏季攻势

在北京西单商场六楼，羽绒服反季销售，全场２折起的爆炸形的特价标志显得格外晃眼，而６月中旬之前这里还挂着薄衣短衫，现在不少去年冬天几百元一件的新款式羽绒服现在降到１００多元，有的羽绒裤、羽绒马甲每件只卖三五十元。 虽然时值盛夏，但由于价格诱人，不时有穿着背心、裙子的顾客来试穿羽绒服。“现在还是反季销售的淡季，一天就能卖近十件。”售货员满面笑容地介绍。 “旺季时，反季销售的营业额可以达到全部营业额的３０％至５０％，就是现在，反季羽绒服专柜上也有３０％的客流量，为应对即将到来的反季销售旺季，我们的场子马上就要扩大到１５０平方米，不光是我们，各个商场都在抢着这块肥肉。”该商场六楼特价部经理宋福安认为羽绒服反季销售已经成为商场一种必不可少的销售形式。 说白了，这块利润一点也不比夏装的销售差，哪个商场抓住了就是抓住了商机，汇嘉时代、东方１００、天百名店等商场接受采访时都指出了这一点。 友好百盛购物中心今年赶在其它商场一个月前腾出了做羽绒服反季销售的场子。首开夜场，３００平米羽绒服专卖场，波司登、雪中飞等数十个品牌羽绒服的加入给了其绝对的优势。“一个品牌每天卖２０件没有问题。这只是平时的业绩，要是周末就更多了。”该购物中心相关负责人说。 争抢肥肉 新品引客，钱“砸”市场 采访中记者注意到，往年羽绒服反季销售时多是卖至少两年前库存积压货、很少拿新款“开刀”的，今年大多数厂家直接把２００３年的最新款式拿出来特卖，以吸引各个年龄段的顾客。同时，厂家的心态也与往年大不相同，不仅没有清仓处理、回笼资金的压力，反而一个个喜洋洋的。 用钱来为市场开道的厂家也不在少数，上海南极人纺织品发展有限公司今年在新疆的广告投入达到了１００万元，并于今年５月１日专门在新疆成立了分公司全力开拓新疆市场。“１００万元中用于羽绒服反季销售的占到３０％左右。”南极人新疆分公司销售总监肖凤英说， 一些厂家甚至还在反季销售开始前专门召开了全省经销商动员大会，提前制定促销宣传方案，一切进行得有条不紊，丝毫没有被动降价的无奈。 占领羽绒服半壁江山的波司登羽绒服就利用多年来的销售网点扩大了销售规模，乌鲁木齐波司登贸易有限公司相关人士介绍说：“６月中旬我们就对全疆３９个销售网点的经销商召开了‘２００４年反季销售动员大会’，现在全市近１０个商场、地州的各个城市都有我们的货。” 为成为此次反季销售的赢家，与从前甩卖残次老款的举动不同，各个厂家都着力增加了新款羽绒服的比重。“今年我们反季销售的品种达到了２００多个，其中２００３年的新款就有１５０多个。”一位波司登羽绒服经销商显然已经在新品上尝到了甜头，其在天山商场每天的销量达３０余件。 友好百盛购物中心相关负责人说，羽绒服反季销售在新疆已经进行了很多年，参与的厂家也越来越多，今年购物中心经销的羽绒服品牌已经达到了近十个，其中２００３年的新款就占了一大半。 不“看天吃饭” 谁在“反季策划”？ 对于厂家是真的处理库存还是特意为特卖而生产，消费者并不是太在意。 一消费者告诉记者，经过前几年的市场洗牌，现在搞反季销售的很多都是名牌，消费者对其质量比较放心。加之，许多羽绒服品牌在冬季很少打折，花三五折的钱买相对还算新的款式，许多人觉得很实惠。 一些羽绒服销售商认为夏天卖冬装不管怎么解释都是在出存货，现在羽绒服市场竞争这么激烈，比拼的就是品牌和质量，对消费者来说，既然买反季的产品花费不多，还不如选择知名品牌，比较有保障，这对品牌厂家只会有好处，以后厂家也会越来越重视反季销售。 羽绒服厂家一致的看法是，作为销售季节性强的厂家，长期过的是半年忙、半年闲的日子，反季节销售对厂家来说，延长了销售时间，相当于又开辟出一个“第二市场”、“第二旺季”。虽然反季销售是以低价为主，利润较低，但是对一个企业来讲，能正常运转总比“闲半年”强。