华源墨西哥纺织公司开拓海外市场的几点做法

上海华源墨西哥纺织实业有限公司是中国华源集团公司在墨西哥投资近1亿美元独资建设的棉纺企业，是中墨两国经济合作的最大项目，也是中国迄今为止在境外最大的加工贸易项目。该项目从2001年竣工投产当年起就开始赢利，而且每年利润都有相当幅度的递增。 　　在短短3年时间里，该公司在开拓北美市场，特别是美国市场和墨西哥市场过程中积累了不少经验。在如何防止和解决“种了人家的地，荒了自己的田”这一问题上，该公司的一些做法值得我国其他走出国门或正准备走出国门的企业参考和借鉴。 　　－－投资选点准确，市场导向明确。 　　美国、加拿大和墨西哥三国组成的北美自由贸易区是世界上经济实力强、市场规模大的经济协作区，也是国际纺织品贸易的重要市场。墨西哥毗邻美国，占据交通运输便捷、运输费用低、交货迅速和掌握市场信息快的地缘优势，以及墨当地产棉优势和可以享受北美自由贸易协定有关免税、免配额、免增值税等有利的政策优势。中国华源集团在经过反复考察后，决定在墨西哥北部的索诺拉州奥布雷贡市独资兴建了一座年产各种纯棉精梳纱、氨纶包芯纱、色纺纱等各类纱线近14000吨的大型棉纺厂，并确定了公司开拓市场的目标是北美市场和中美洲市场。 　　－－以重点市场为依托取得可喜经济效益。 　　公司建成后开展多元经营方针，就地在墨采购部分棉花，再从美国进口质量更高的原料。根据客户对产品的要求将墨、美两种棉花搭配使用，生产出高品质的纺织产品。2002年是该公司生产经营的开局之年，全年生产棉纱5800多吨，销售5000多吨，实现利润200万美元。生产的品种从2001年的3个系列增加到包括精梳纱、氨纶包芯纱、色纺纱、普梳棉纱、涤棉混纺纱、天丝与棉混纺纱等6大系列。2003年70%的棉纱销往美国市场。该公司已经成为世界一些著名品牌的定点供纱厂。 　　2003年是公司快速、稳健和高效发展的一年，经营收入成倍增长，棉纱市场占有能力显著提高。客户数量从2001年的36家增加到2003年的158家，客户规模也越来越大。 　　－－采取应对措施迎接新挑战。 　　为了抓住2004年世界经济出现大范围复苏给公司带来的发展机遇，公司决定在2004年采取如下措施： 　　首先，根据自身市场竞争能力，充分利用自身的成本优势和运费优势，调整目标市场格局，抓好重点市场的同时努力拓展新市场。在巩固发展美国、墨西哥市场的同时，计划利用今年美国和中美洲四国(尼加拉瓜、萨尔瓦多、危地马拉、洪都拉斯)签订自由贸易协议的契机，将自己的产品打入中美洲这个潜在的大市场。 　　其次，公司还将在保证产品高质量、多品种、低成本、快交货和优质服务上采取相应措施，采取直销方式，及时捕捉市场信息，使产品适销对路、研发对路，保证及时良好的售后服务和保证取得合理的利润。 　　第三，更新设备保证生产高质量产品，降低策略性成本和非策略性成本，削减不合理成本，合理控制棉耗，杜绝浪费，严格控制管理费用、销售费用，增加必要的市场开发费用，应用“丛林法则”，以竞争机制推动工作效率和管理效率的提高，充分发挥分配机制的作用，抓好换汇决策和投资决策，充分发挥货币资源的汇兑效益和投资效益。 　　目前，上海华源墨西哥纺织实业有限公司正根据集团总部的统一部署，争取创造条件，在今年或明年提前在香港或美国上市，成为真正意义上的跨国企业。