你的纱线能满足下游的“饥渴”吗？

“我们纱的乌斯特指标是5％的水平，为你这个客户，我们已经用了单独的生产线，花费了很多精力,你还说不好,你到底懂不懂纱？”这是江苏一位面料企业设计师谈起在纺纱厂购纱时曾经遇到的质问。“技术指标固然重要，但面料企业对纱线的要求关键还是看能不能满足产品的需要。”这位设计师的观点代表了当前下游用户对纱线品质的要求。 在采访中，说起纱线质量的标准，很多纺纱企业的技术人员都是以条干、毛羽、CV值等技术指标给产品一个“验明正身”的质量依据，无可厚非，这些都是保证纱线质量必不可少的硬件。一个好的产品必须要有质量保证，但是好的质量并不一定能够换来一个令人满意的市场回报。技术是保证质量的前提，但绝不是市场的唯一准则。来自面料企业的声音表明纱线质量除了技术保证外，还需要更多的来自商业领域的认可，从而实现从工业产品到市场商品的完全转身，焕发出更强的竞争活力。 一个纺机老总的市场观 上海有一家专门生产剑杆织机的企业，多年来，这个厂的产品一直卖得很好。一次企业老总来京出差，我们谈起企业的销售秘诀，他笑称，剑杆织机的使用对象是布厂，要想设备有市场，就必须要知道市场将流行什么面料，你的用户要开发什么产品，否则你的设备怎么会有市场？因此，在企业每一次的设备改进之前，这位老总都会提前半年到香港了解下一个年度的面料流行趋势，根据这个市场信息他们再进行有针对性的开发。由于这个厂的市场主要在山东，香港新的流行产品信息传到山东一般需要半年左右的时间（这是4年前的流行速度），正好是他们的新设备上市的时候，效果自然就出来了。 后来这个企业改制，这位老总也离开了，但是一个纺机老总关注面料市场的意识，让我牢牢地记住了他。“其实，中国纺织企业生产的普梳纱、精梳纱、混纺纱都很有特点，质量也有保证，但中国纱线的最大问题是营销意识不行，对下游市场没概念，这影响了中国纱线的发展。”全球最大的加弹丝生产商宇辉亚洲有限公司总裁莫博仁在中国国际纱线展上接受采访时曾经直言对中国纱线的看法。 记者参加过宇辉公司的产品推广会，听到他们对自产的防静电纱线、弹性纱线、全无光超细纱线、全棉线的介绍，印象非常深刻。他们除了明确地告诉你产品的性能特点外，还会告诉你这些产品的适用领域在哪里，什么样的织物最需要他们的纱线，在哪里可以买到。相比较，国内纺纱企业的产品推广多以一大堆的技术术语为主，这种市场推广法确实弱了很多。“纱线是工业半成品，不用更多地考虑市场因素。”这样的观点在纺纱企业中并不是少数。 纱线开发要有国际意识 下游用户需要什么样的纱线，这是很多纺纱企业最想了解但又感觉很难理清思路的一个问题。上海帕兰朵高级服饰有限公司董事长杨军认为，由于帕兰朵的产品消费者定位较高，因此，公司非常清楚只有高质量、高品质的纱线，才能保证生产出高品位的坯布和成衣。但他们在采购纱线过程中经常遇到的头疼问题包括纱线质量不稳定、交期不稳定等等，给企业的生产带来很大的麻烦。比如：混纺纱的原料成分配比前后不一致；麻灰纱的白头、黑头、条干不均匀，出现横条；棉花等级的混用对纺纱质量的影响等等。“我们最希望纺纱厂提供的纱线质量有保证，产品有公信度和透明度，让下游用户买得放心。”杨军强调。 江苏联发集团股份有限公司的有关负责人则用了这样的话来表示对纱线企业的要求：色织布不同于白坯布，花型决定了它对纱线的强力要求高；布面格型的产品要求，决定了对纱线的条干、棉粒、纱线表面的毛羽都有特殊要求，包括纱厂的原纱配棉具都要有一定的量，不能频繁换批，这些都是下游用户产品质量的保证。 常年做外单，了解国际市场运作规则的我国台湾旭宽常州公司总经理李荣尧则提醒大陆的同行：做外销与做内销有很大的区别，很多大陆企业都认为有“三丝”是正常的，但是按照国外的品质要求，有“三丝”就是次品。 他分析，大陆的纺纱厂有70%是以生产为导向，营销在后面。国际上是以市场为导向，以客户的需求为导向，比如ADIDAS是2008年北京奥运的指定品牌，一年前他们就已经在考虑ADIDAS要参加奥运的衣服会需要怎样的面料，这样的面料又需要怎样的纱线等问题。“大陆的纺纱企业在市场意识方面应该提高，否则就会失去很多机会。”他特别强调道。 意大利托斯卡纳地区的纺织企业对纱线的市场化运作较为成功。多年来，这个地区一直生产高档时装纱线，纱线水平居全球领先。他们的目的只有一个：从纱线开始解决高档时装生产商所面对的复杂问题。“我们非常希望以后的中国国际纱线展和面料展能同馆展出，从而使上下游能有更紧密和面对面的联系。”这种呼声正在引起中国纺织工业协会的高度重视。 满足市场需求的开发最有效 令人欣慰的是，在市场竞争加剧的今天，一些地区和企业都主动加快了市场化进程。在目前高档纱只有30%的产品格局中，成功转型正给他们带来丰厚的利益回报。 市场意识最强的浙江色纺纱企业因为摸准了市场需求点，硬是将资源匮乏的浙江省打造成了全国最大的色纺纱生产大省，完全以市场为导向的开发路线，让很多企业活得有滋有味。 山东鲁泰用纯棉300英支纱制成的纯棉衬衫，代表了当前纺织技术的最高水平，世界上只有鲁泰能批量生产，一件价值可达5000元，产品市场集中在欧洲等地，市场销售一直供不应求。山东如意、福建泉州海天、安徽华茂、无锡一棉、浙江力达、江苏阳光等企业的开发之路，无不以市场为导向，从纱线入手，最终达到市场利益最大化。 打破封闭的开发模式，实行产业链的有效对接，使得下游产品的更多市场元素传导到上游，改变纱线产品开发力不从心的被动局面，将是提高纱线质量，满足市场需求的唯一路径。事实也证明，哪个纱线企业的市场转身快，就一定会赢得更多市场话语权。