服装供货商揭秘商家进货内幕

日前，几位产品代理商坦陈了他们与商场打交道过程中所遭遇的“不公平待遇”，揭露了一些商家在进货及经营活动中的“霸王”行径。他们认为，由于这些商家的不规范操作，使得供货商增加了营销成本，消费者增加了购物成本，严重损害了厂家和顾客的利益。这些商场实际上已由商品零售主渠道变成商品流通的“肠梗阻”。 　　道道关口都得留下“买路钱” 　　一位西装品牌代理商说，产品进入商场，要经过层层关口，每道关都得留下“买路钱”，这是所有商场存在的共性问题，这里面没有公平可言。 　　第一关是进商场。进商场托人情是不用说的，哪怕你品牌再好，也得托人情找商场“进货部”。进货部同意你进来了，把资料收下，你就排上队了，回去等着吧，得等到商场把别的销售业绩差的品牌淘汰以后，才可能有你的位置。有时候等一年多也进不去。一般来说，要进一个好商场，一看品牌是否硬，二看关系是否硬。不过主要还是看关系，只要认识老总、部门经理、进货部部长，品牌再差也能进去。 　　允许你进去后，就得跟“男装部主任”或“女装部主任”打交道了。他给你安排一个什么样的位置，这里面也得看关系，关系好的，面积大一点，位置好一点；关系差的，位置偏一点，面积小一点。没关系的，要想找个好位置，就得用钱说话了。 　　大项费用还是出在正式经营后。商场只提供空间，所有经营的费用全部由厂家承担，什么进场费、柜台装修费、广告费、营业员工资、工装费、销售提成等，全由厂家承担。 　　最讨厌的是商场从中吃回扣。比如装修柜台，铺木地板，一个20平方米的售货区，四个品牌的服装共用，如果厂家自己找人铺，50元/平方米，总共1000元就够了，但商场不允许，必须由他们找人铺，一个厂家收1000元装修费。仅从这个小项目上，商场每家就能赚3000元。再比如裤架，商场统一给做，一个要价3000元，厂家自己做的话，1500元就够了。一个裤撑子，厂家自己做1元钱，商场给做则要8元钱。 　　济南波司登贸易有限公司总经理王建元气愤地说，现在某些商场的行为已经严重损害了厂家的利益。有些商场收钱到了“不顾厂家死活”的地步。 　　一笔难以摆到桌面细数的账 　　某西装品牌山东总代理商披露说，他们用于拉关系的应酬费也是一笔很大的开支。你能把商场的老总或是部门经理请出来吃饭，算给你很大的面子。为什么？因为一个商场1000多个品牌，每个品牌要是平均请一次的话，也得3年才能轮得上一次。关系不好还请不动呢！请吃一顿饭就得好几千元，吃完饭还得OK一下，喝咖啡、洗澡花的钱就没法算了。另外，逢年过节还得给老总、经理等人包红包，权力大的多包，权力小的少包。这简直是太正常了，全国都一样。有的时候还要给商场经理人员送手机、购物卡、高级手表等，现在送烟酒都过时了，都玩高档的了。 　　供货商最头疼的是跟管理混乱的商场打交道。因为管理不善，这些商场人事变动太频繁，今天刚跟这个经理吃了饭，明天又换人了。有的商场一季度换一次，无形中又增加了厂家的费用。 　　每年上海、北京、大连、广州等地的服装博览会或展销会也是商场老总发财的好机会，到厂家转一圈，厂家都得表示一下，一家包一个一两万元的红包是很正常的。一次博览会，老总总得转几十个厂家，收入几十万元那是小意思。 　　每年用于商场的这部分“营销成本”是极大的一笔开支。厂家选择商场也是左右为难，不通过商场吧，人家都在做，而且商场目前确也是零售业的主渠道，做了又没利润。 　　另外，服装代理商们还透露，楼层经理、柜台小组长等拿服装也是司空见惯，一个柜台一年总有一两千元的服装被拿走，有的拿了连个条子也不打。做灯具的，灯具被拿走了；卖鞋的，鞋被拿走了；卖手表的，本来2000元的手表，扔下1000元就走了。对此他们都已是见惯不怪了。 　　在这些代理商眼里，商场就是“爷”，就得求着、巴结着，还得忍气吞声。谁让商场掌握着短缺资源呢？