特许经营 杉杉集团市场网络革命

　　“杉杉”, 一个响亮而特别的、充满了成功意味的名字。从10年前负债累累、濒临倒闭的地方小厂，到今天拥有国内服装业第一品牌，总资产达26亿元，名列国务院520家重点建设企业排行榜的中国服装业巨子，杉杉走过了一条充满挑战同时又不断发展的道路。杉杉的成功，是不断改变自己、不断求新、锐意进取的精神的成功。从1989年董事长郑永刚以“创中国西服第一品牌”的气魄在中国服装界率先实施品牌发展战略开始，1991年企业实行规范的股份制改造，1992年构建国内市场体系，1994年斥巨资全面导入企业形象识别系统（CIS），1996年成为中国服装业第一家上市公司,1997年全国范围内宣传推广品牌文化，1998年建成国际一流水准的服装生产基地从而与世界顶级时装公司联手合作。杉杉在10年的奋斗中一年一个变化、一步一个阶跃，以磅礴的气势、非同一般的商业天赋和不断自我否定、自我超越的精神，将自己打铸成为中国最受瞩目、最具规模、最有发展潜质的服装界巨擘。今天，杉杉已形成以服装为主业，以高新技术、资本运作为两翼，三大板块协力发展的新的战略性格局，在广阔的领域中实现着更大的宏图。 　　在杉杉的发展中，产品、品牌、市场网络是保证企业取得成功的三大法宝。杉杉有着顺应时尚、品质卓越的服装产品，有着在全国享有高知名度、高赞誉度的优秀品牌，也拥有着国内一流的强大的市场网络体系。在产品、品牌不断求新求变适应市场发展的同时，市场网络的不断扩大以及市场机制的优化和变革也不断给杉杉的经营业绩和管理方式带来深刻的变化。创业以来，随着事业的飞速发展，杉杉市场网络模式已经历过三次大的改革和调整：创业期业务员推广模式、迅猛扩张期的办事处模式和目前稳定发展期的直营公司模式。每一种模式的更替都为企业市场的扩张和企业经营业绩的提升带来显著的收益，尤其是直营公司模式，在数年的运作中极大地拓展了市场，为集团带来了巨额的回报。 　　企业的发展是无止境的。杉杉这艘巨轮要在变幻莫测的市场经济大潮中找准方向、乘风破浪，必须不断调整自己的内部机制，必须引进一种新的更适应国际化潮流的市场网络机制。于是，杉杉决策者的目光投向了目前国际企业界风行的一种崭新模式----特许加盟经营方式。杉杉，又孕育着一场改变；杉杉的市场网络，开始面临一场革命。 　　 特许经营是由受许人支付给特许人一定的费用以换取在指定区域和时期销售特许人产品和使用特许人商标的权利的一种商业运作方式。对于杉杉来说，采用这种方式能最大限度地发挥自己宝贵的无形资产所蕴含的巨大潜在价值，充分利用社会资本，在更广大的范围内扩大自身的市场领域，体制性地调动受许者的经营智慧和经营积极性，实现低投入、高速度、高效益的扩张。而对于受许加盟者，则能以较低的投入获准使用杉杉巨大的无形资产、经营模式和管理指导，降低投资风险，获取稳定而较高的收益。在特许经营模式中，杉杉和受许加盟者形成紧密的战略性合作伙伴关系，这是一种对双方均有极大诱惑和利益的“双赢”模式。杉杉人看到，特许经营模式本身蕴含着无尽的潜力和发展空间，引进特许经营模式，重新构建自己的市场网络，将使企业经营管理焕发生机、找到迈向国际市场的新的生命线。敢为天下先的杉杉人又一次决定“改变自己”。 　　1999年9月，杉杉集团做出了“推行特许经营模式，重建市场网络体系”的战略决策，旋即成立集团特许经营总部负责实施，在最短的时间内制定出加盟合约、管理指导手册以及各种制度，完成特许经营的准备工作，并立即开始广泛宣传、招募加盟商、进行资格审验、指导加盟公司的设立和运营……截止2000年6月30日，仅10个月时间，已在全国各地发展“杉杉”品牌加盟公司20家，特许加盟专卖店近300个。另外，集团所属的“法涵诗”“意丹奴”等品牌也以特许加盟的方式发展专卖店120多家。各加盟公司的销售呈良好的上升势头，显示出强劲的生命力。 　　新世纪之初，杉杉人在自己十多项“全国首家”的辉煌纪录中又添上了浓重的一笔：成为全国著名服装品牌首家大规模推行特许经营模式的企业。这一笔对杉杉的发展是历史性的，对中国服装业的发展也将产生深远的影响。 　　董事长郑永刚对加盟商说，杉杉集团推行特许经营模式的目的之一，“就是要在10年之内造就上千个百万富翁”。杉杉人更加坚信，特许经营市场网络模式也将使杉杉集团自身在经营、管理和效益上得到飞升，杉杉集团将因此而达到一个更新更高的境界。